僕なりの再現性ある営業ナレッジの体系化方法について🎄
はじめまして。釣田（@tsurishow）と申します。
この記事は各業界の営業の方々が日替わりで記事を投稿していく、『営業アドベントカレンダー』という企画の投稿です。
私が23日目、クリスマスイブイブに担当させていただくことになりました。🎄
記事の内容
目に見えづらい営業ノウハウを、僕なりにどう蓄積・体系化しているかを、今回の営業アドベントで得たノウハウを事例に使いながらお伝えできればと思ってます。
この22日間、皆さんのノウハウをもくもくと体系化しておりました。
体系化したシートはこちら
この営業アドベント企画は錚々たるメンバーで、かつめちゃくちゃ濃い内容ばかり。吸収したい内容が多すぎて体系化が大変でした（笑）
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こんな悩みをお持ちの方に読んでほしいです
・本や記事・セミナー等で、勉強になるノウハウがあるが、実際に使えるようにするためのインプット方法がわからない
・逆にどうアウトプットすればいいかわからない
・結果として、得たノウハウが風化してしまう
＊太字だけでも読んでもらえれば理解できるようにしてますので、ご一読いただけますと幸いです。
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自己紹介
まず簡単に自己紹介させて下さい。
私の経歴ですが、某大手通信会社で4年半ほどSMB・エンタープライズ向けに営業をしておりました。主な販売商材は
・SaaS（自社クラウドサービスやAWS、SmartHRなどの他社サービスまで）
・ネット回線
・電話機
・システム受託開発（SIer）
などなど。オフィスICTに関するものは何でもコンサルティングセールスしてました。
先月退職して現在は営業フリーランスをしております。
Sales No.1 Grand Prix（S1グランプリ）
いわゆる"M-1グランプリの営業版"の大会の代表をしてます。（昨日のM-1も盛り上がりましたね‼）
Twitterではめちゃくちゃ盛り上がっている営業も、世間的になぜか「押し売り」「ノルマ」イメージが悪い。今後、営業は専門職化していき、そういうレベルの低い営業は淘汰されていくとはいえ、営業力は人間力であり、最低限身に付けるべきビジネススキルだと思ってます。営業力を磨く程、人としての魅力が増し、自己実現をする武器になる。
それをどう効果的に発信できるか考えた時、M-1グランプリような、優勝者がスターになり、その職種がフューチャーされる大会を作ればいいんじゃないかと思い、S1グランプリを発足しました。S1を通して、一人でも多く営業に興味を持ち、営業を学び、営業力で自己実現ができる導線を作るメディアでありたいと思っております。
次回の第4回大会は500名規模で開催します。エントリーも開始してますので、是非手を挙げていただいて、一緒に営業を盛り上げてほしいです。
営業アドベントで登場される方で、審査員として今井さん（@M_imai_CEREBRIX）、第3回大会にプレゼンテーターとして中谷くん（@midvalley2nd）、そして運営に古瀬さん（@salesdesign2018）にも参画いただいてます。
営業解体新書
執筆活動として、営業アドベントで登場した中谷くん（@midvalley2nd）や中島くん（@nakashimayugo）と共に営業パーソン600名のコンピテンシーを集め暗黙知の解明をする研究をしております。
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体系化をするためのポイント
では早速ですが、僕なりの再現性ある営業ナレッジの体系化方法についてお伝えします。
あるnoteで有益な情報があったとして、読むことが目的になってしまってはもったいないです。
僕が思う僕が思う「自分の血肉となるノウハウ」というのは、以下３ステップだと思ってます。
STEP①真似をする（イミテーション）
STEP②自分の癖や既存の型と融合する（ハイブリッド）
STEP③自分のオリジナリティの営業手法になる（オリジナリティ）
かっこよく「イミテーション＋ハイブリッド＝オリジナリティ」とか呼んでます。
良い本や記事を見て、真似できそうなノウハウをインプットし、アウトプットする。ただ、自分の癖や型があるので、違和感をなくすめに自分なりに工夫して融合していく。結果として自分だけのオリジナルな営業ナレッジになっています。
このステップを、僕はエクセルやスプレッドシートを用いて、実現しています。
STEP①真似をする（イミテーション）ための５つの作業
１．「俯瞰図シート」と「詳細シート」を作る
営業ノウハウは、日々インプットされ、更新されます。加筆修正のしやすさ、検証のしやすさ、検索のしやすさの観点からエクセルかスプレッドシートがおすすめです。それ以外で適切なツールがあれば教えてください。
「俯瞰図」は、得たノウハウがどのフェーズ、時系列に該当するかを整理するための地図です。
「詳細シート」は、具体的行動までアウトプットできるためのステップや、トーク内容まで落とし込んだ羅針盤です。
（細かいところはこちらのシートをご確認下さい）
２．【俯瞰図シート】フェーズと時系列（ファネル）を記載
「インサイドセールスのnoteはここ！」とざっくり追記しては再現性が薄れます。
手間はかかりますが、その記事の中の、どのフレーズを、どのタイミングで使うことができるか、まで落とし込む必要があります。そのために、フェーズと時系列（ファネル）を記載して、そのノウハウの立ち位置を明確にすることが重要です。
３．【俯瞰図シート】詳細シートへのリンクをつけることで検索スピードをあげる
細かいですが、俯瞰図からリンクで飛べるようにすることで、検索スピードをあげましょう！（GIF画像が荒い・・・）
４．【詳細シート】時系列（ファネル）ごとに記載
俯瞰図と同様、詳細ページも時系列ごとに記載しましょう。
５．【詳細シート】具体的アウトプット・トークまで落とし込む
概念だけでじゃ再現性はありません。実現性あるノウハウにするために、具体的行動やトーク内容まで記載しましょう。
（細かいところはこちらのシートをご確認下さい）
STEP②自分の癖や既存の型と融合する
既存ノウハウとの前後関係や整合性を意識し、融合する
下記画像を見ていただくとわかりやすいです。
こちらは、自分なりのアプローチトークですが、色んな本や記事を真似をして、自分の型と融合して出来上がりました。
＊関係者への情報保護の観点から、トークはマスキングをかけております。
重要なのは、ただ本や記事のノウハウを引っ張ってきて追記するのではなくて、既存の手法との整合性を考え、自分なりの一本の型にすることです。
それが結果として、再現性の高い自分だけのオリジナルな営業手法になります。
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【最後に】体系化をしたほうが良い６つの理由
こちらも、さくっと結論だけお伝えします。
①自分だけの使えるノウハウ辞書になる
②知識の再現性を高めることができる
③パクることがうまくなる。すべての具体的行動から、汎用的にいかすことができるエッセンスを取り出す能力が高くなる。（具体と抽象の行き来がうまくなる）
④ ③の結果として、再現性高い行動が可能なので、「他社に行くと活躍できない、勘に頼るトップセールスパーソン」でなくなります
⑤「勉強になった！」で終わり、ノウハウが風化しません
⑥営業育成で抜け漏れなく伝えることができる
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まとめ
この体系化方法は、営業以外の人事やエンジニアなど、すべての職業に言うことができます。
色々お伝えしましたが、１番伝えたいことは、”初心を忘れず、貪欲に効果的にインプットとアウトプットをしていこう”ということです。
最近はTwitterも頑張ろうと思ってるので、ぜひそちらもフォローいただけると嬉しいです。
お忙しい中、ご一読いただきありがとうございました。
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