マーケティングの戦略立案と実行プロセスは、OODA ループそのもの (目から鱗の気づき)

今回は、マーケティングについてです。

この記事でわかること

・マーケティングとは何か (一言で)
・マーケティングのプロセスごとのポイント
・OODA ループとマーケティングの共通点

OODA ループという意思決定と実行のフレームをマーケティングに当てはめ、マーケティングの本質は何かを解説しています。

マーケティングの考え方は、ビジネスに汎用的なものでマーケティングの仕事以外にも知っていて損はないです。

ぜひ最後まで記事を読んでいただき、仕事での参考にしてみてください。

マーケティングとは

いきなりですが、マーケティングとは何でしょうか？

マーケティングの定義は人によって違っていたります。私の一言の定義は、マーケティングとは、顧客から選ばれる理由をつくる活動全般です。

選ばれるとは具体的には、買ってもらう、使ってもらう、来店してもらう、指名されるなどです。

選ばれる確率を意図的に高めるために何をやるかがマーケティング戦略、戦略からの実行プランがマーケティング施策です。

では、マーケティングは、どのようなプロセスで進んでいくのでしょうか？

マーケティングのプロセス

以下が、シンプルにまとめたマーケティングプロセスです。

マーケティングのプロセス
・市場理解 (顧客と競合, 人間理解) 
・意味合いを抽出し、選ばれる理由をつくる
・戦略を立てる (選ばれるために何をするか) 
・マーケティング施策の実行

マーケティングは、市場の理解から始まります。

自分たちの顧客は誰かを定義します。顧客から見た自社以外の選択肢が競合に当たります。顧客の頭の中に浮かぶ、｢自社 + 他の選択肢｣ を合わせたものが市場になります。

これが顧客視点での市場設定の考え方です。

市場理解から、自分たちのビジネスにとっての意味合いを解釈し、選ばれる理由を見い出します。理由がなければつくります。

選ばれる理由を実現するための戦略を立て、実行プランに落とし込み、マーケティング施策を展開します。意図的にどれだけ ｢自分たちが選ばれる確率｣ を高められるかです。

ここまで、マーケティングとは何か、マーケティングプロセスを解説しました。

ここで話を広げる質問で、OODA (ウーダ) ループをご存知でしょうか？

OODA ループ

OODA ループは、以下の4つのプロセスの意思決定と実行のフレームです (4つの頭文字から OODA です) 。

OODA ループ
・Observe 観察
・Orient 判断
・Decide 意思決定
・Act 行動

観察から始まり、観察した内容から方向性を判断します。その後に意思決定をして、行動に移していくというプロセスです。

OODA ループとマーケティングにはう共通点があります。

OODA ループとマーケティング

マーケティングの4つのプロセスは、OODA ループと呼ばれるフレームと同じなのです。

この流れが、先ほどのマーケティングプロセスそのものです。

マーケティングプロセスと OODA ループ
・観察によって市場理解をする [Observe 観察]
・市場理解から選ばれる理由を見定める [Orient 判断]
・戦略を立て、何をやるかを決める [Decide 意思決定]
・マーケティング施策を実行する [Act 行動]

マーケティングプロセスが OODA ループそのものだと気づいた時、私は目から鱗でした。OODA ループの手順に沿っていけば、マーケティングを成功させる確率を高められると思いました。

プロセスごとのポイント

ここからは、OODA ループの観点から、マーケティングの各プロセスのポイントを解説します。

[プロセス 1] 市場理解 (観察) 

観察のポイントは、先入観にとらわれずにできるかです。

入りとして仮説を持つことも大事ですが、一方で仮説に縛られすぎるのは本末転倒です。仮説と思い込みは紙一重であり、仮説はあくまで最も確からしい答えですが、本当の答えではありません。

顧客を理解するために、以下の順で深掘りするとよいです。

顧客理解のステップ
・発言や振る舞い、仕草や表情、行動 [目に見える事象]
・ニーズ、不満、不便に思っていること [背後の思い]
・顧客インサイト、価値観 [さらに奥にある本質的な気持ち]

マーケティングの定義を ｢顧客から選ばれる理由をつくる活動全般｣ とご説明しました。

選ぶという行為の主体は顧客です。顧客がどんな気持ちや動機で選ぶかのメカニズムを知るために、どれだけ深く顧客を理解できるかが大事です。

[プロセス 2] 選ばれる理由をつくる (判断) 

観察からの理解から、マーケティングの肝になる ｢選ばれる理由｣ を何にするか、どう設定するかです。

選ばれる理由とは、顧客への本質的な提供価値です。顧客が価値と感じるからこそ、お金を払ってでもほしいと思うものです。

競合他社にはない価値、あるいは同じでもより良い価値であれば、その価値が選ばれます。

価値を感じる主体は顧客です。だからこそ、1つ目のプロセスである観察からの顧客理解が大事になり、理解から見い出した価値 (= 選ばれる理由) が何になるかが、マーケティングの成否を決めます。

[プロセス 3] 戦略を立てる (意思決定) 

マーケティングの3つ目のプロセスは戦略をつくることです。OODA では D である意思決定に当たります。

決断の本質は捨てることです。戦略で大事なのは、何をやらないかの意志決定です。

戦略とは目的を達成するためのリソース配分の指針です。捨てることが重要なのは、リソースには限りがあるからです。

マーケティング戦略として、いかにやることを絞り、効果的に選ばれる理由ための活動に持っているリソースを集中投下します。

[プロセス 4] 施策の実行 (行動) 

戦略は実行して初めて価値があります。逆に言えば、実行できない、あるいは実行されない戦略は絵に描いた餅です。

実行プランをつくる時は、組織や人をどう動かすかをポイントに考えます。

また、実行はやりっ放しにしないことも大事です。実行後に施策と結果を評価し、振り返りから何がうまくいったのか、何が想定と違い機能しなかったのかを検証します。

振り返りからの学びを知見として貯め、次に活かします。

まとめ

今回は、マーケティングについてでした。

マーケティングプロセスと OODA ループの共通点から、マーケティングのプロセスそれぞれでのポイントを解説しました。

最後に今回の記事のまとめです。

マーケティングとは、顧客から選ばれる理由をつくる活動全般。
選ばれる確率を意図的に高めるために何をやるかがマーケティング戦略、戦略からの実行プランがマーケティング施策。

マーケティングのプロセス
・市場理解 (顧客と競合, 人間理解) 
・意味合いを抽出し、選ばれる理由をつくる
・戦略を立てる (選ばれるために何をするか) 
・マーケティング施策の実行

OODA ループは意思決定と実行のフレーム (4つの頭文字から) 
・Observe 観察
・Orient 判断
・Decide 意思決定
・Act 行動

マーケティングのプロセスは OODA ループそのもの。
・観察によって市場理解をする [Observe 観察]
・市場理解から選ばれる理由を見定める [Orient 判断]
・戦略を立て、何をやるかを決める [Decide 意思決定]
・マーケティング施策を実行する [Act 行動]