顧客が反論するとき、心の底には、その商品に値段以上の価値があると確信させて欲しいという気持ちがある

買うことに興味があっても、ほとんどの人はすぐに買わずに反論する。それは、あなたが不安を和らげて買うように説得してくれることを期待しているのだ。

「値段が高すぎる。他ではもっと安く手に入る」というかもしれない。「思っていたものと違う」という場合もあるだろう。

「自分が今使っているもので満足しているのに、なぜ新たに買わなければならないのか」という人もいるかもしれない。

反論されても動じてはいけない。それは興味がある証なのだ。買ってもらおうと思うなら、反論をうまく処理しなければならない。そのための方法を紹介しよう。

①初めから答えを出しておく
反論を処理する最適のタイミングは、顧客が反論する前である。製品やサービスを売る前に、多くの顧客が同じ反論をするはずだ。それなら初めから答えを出しておくといい。そうすれば、それについての反論はなくなる。しかし、すべての反論を予測できるわけではない。その場合の対応は二つある。

②顧客の反論に耳を傾けて同意し共感する
顧客と議論をしても、顧客を失うだけだ。顧客の気持ちを理解していることを表現するほうがいい。顧客の気持ちを理解し、顧客の側に立ち、顧客のためになることをしたいと考えていることを知らせよう。顧客がそれを信じてくれれば販売につながる。

③反論に答える
もし顧客が「値段が高くて買えない」と言うなら、「ご予算に合わせて便利なお支払方法をご提示しましょう」とか、「お値段以上の価値があることをお示ししましょう」と言えばいい。

先ほども述べたように、顧客の反論の根底には、その商品には値段以上の価値があると確信させてほしいという気持ちがあるのだ。あなたの仕事は、そのとおりであることを示すことだ。反論に答えるたびに販売に近づく。

（参考文献　自宅にいながらお金持ちになる方法　マイケル・ルボーフ著）

〈感想〉
「お値段以上ニトリ」 というキャッチコピーは有名ですが、これは顧客の購買につなげるとても優れたキャッチコピーであると感じます。

わたしも実際に行ったことがありますが、ニトリでの買物は楽しい。

何故楽しいと感じるのか。

様々な商品を見る中で、確かにお値段以上と思わせてくれる商品が多いから。また、それらを発見すること自体楽しいのかもしれない。

ただ、実際はお値段以上と感じるものもあれば、そう感じないものもある。それは別にニトリに限ったことではなく、どの小売業でも同じだ。

ニトリのやり方がうまいのは、「お値段以上」と一旦ハードルを上げて、顧客に「本当か?」と興味と懐疑心を持たせているところ。

顧客がその姿勢で商品を見ることで、本当にお値段以上と感じたときにすぐに購入に結びつく流れが出来ているように感じる。

特に高い商品であればなおさらその傾向が強くなる。絶対に買い物に失敗したくないという想いから、お値段以上だと信じたい気持ちも強くなる。

良い経験はプライスレスと言われることがありますが、その商品を買うことでお金には変えられない価値を経験させることが出来るかどうか。またはそのシーンを顧客に想像させることが出来るかどうか。

これが購買につなげるポイント。
全ての商売の基本原理かもしれない。