ログや日報から何を得てますか?【テレアポ日記2】
普段セールスをしていて、アポ率や成約率を出しているかと思います。
日本人は型にはめて細かい作業をする事は好きですが、入力して終わりにしていませんか?
「ちゃんと見返してるわ!」
なんて思った人もいるかもしれませんが、ほとんどの人は見返して終わりにしてるかと思います。
「それの何がいけないの?」
という、声が聞こえてきそうですが、、、
まず、
『なぜ数値化しているのか』というところで、当然ながら『改善をするため』なわけです。
じゃあ、この数字をみて『何を改善したらいいのか』わかりますか?
これに応えられる人は一握りだと思います。
・コール数を上げる?
・トークを変える?
・リストを変える?
どれも正解で間違いかもしれません。
これは最近あったことなんですが、
Aさん「数字が悪いので架電数上げましょう」
私「何で架電数を上げるんですか?」
Aさん「112コールで1アポが目安なので、コール数上げていきましょう」
私「リスト変えたら30コールで1アポ取れますけど、リスト変えないんですか?」
Aさん「リストよりもトーク修正しましょう。アポ率は1%を維持してコール数上げましょう。」
数をあたれば数字が上がるのはわかりますが、Aさんの『改善の方法』は合っていると思いますか?
・なぜそのリストなのか
・なぜそのトークなのか
・なぜそのアポ率なのか
・なぜその成約率なのか
『なぜ』の部分が重要だと思うんです。
例えば、100コールで1アポだとして『なぜ』を当てはめるんです。
リストがズレているのか、トークがおかしいのか、時期的な問題なのか
良いプレイヤーならリストがズレていますし、そうでないならトークが悪い可能性が高いです。
ログを残しているならトークの修正はその都度入れられます。(1日30回でも入れられます)
「でも、そんな時間ない」
そういう人も多いかと思いますが、
『目的はなんですか?』
って思いません?
アポ取る事ですよね?
成約取る事ですよね?
中身が伴っていなければ、数打っても成果は出ません。
リストを腐らせるだけです。
そうならない為の数値化であり、ログの保管だと思うんです。
普段やっている事はただの業務ではなく、改善をする為に必要なデータの取得だと思うんです。
1時間15コールするのは質を上げてからでいいと思ってます。
慣れるまでは1時間5コールで十分です。
修正せずにコールしてるなら、それは修正した方が良いですし、コール数ばかり見ている管理者ならば、それも修正した方がいいと思います。
これは愚痴ではなく、本気でココロからそう思ってます。
改善する為の数値化であり、ログだと思うんです。
ちなみに、最近ではアポ率1%未満の案件を4.5%、4.7%と5倍近く数字を上げています。
それもこれも、日々の数値化とログの聞き直し、日報の振り返り。
これによって改善してきました。
日々の作業もムダではありません。
大切な事だったんです。
今回の記事が、これからのセールスに活きていけば嬉しいです。
※言葉強くなってすみません。
いつもはふんわりしてるので、嫌いにならないでね 笑
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