ログや日報から何を得てますか？【テレアポ日記2】

普段セールスをしていて、アポ率や成約率を出しているかと思います。

日本人は型にはめて細かい作業をする事は好きですが、入力して終わりにしていませんか？

「ちゃんと見返してるわ！」

なんて思った人もいるかもしれませんが、ほとんどの人は見返して終わりにしてるかと思います。

「それの何がいけないの？」

という、声が聞こえてきそうですが、、、

まず、
『なぜ数値化しているのか』というところで、当然ながら『改善をするため』なわけです。

じゃあ、この数字をみて『何を改善したらいいのか』わかりますか？

これに応えられる人は一握りだと思います。

・コール数を上げる？
・トークを変える？
・リストを変える？

どれも正解で間違いかもしれません。

これは最近あったことなんですが、


Aさん「数字が悪いので架電数上げましょう」

私「何で架電数を上げるんですか？」

Aさん「112コールで1アポが目安なので、コール数上げていきましょう」

私「リスト変えたら30コールで1アポ取れますけど、リスト変えないんですか？」

Aさん「リストよりもトーク修正しましょう。アポ率は1%を維持してコール数上げましょう。」

数をあたれば数字が上がるのはわかりますが、Aさんの『改善の方法』は合っていると思いますか？

・なぜそのリストなのか
・なぜそのトークなのか
・なぜそのアポ率なのか
・なぜその成約率なのか

『なぜ』の部分が重要だと思うんです。

例えば、100コールで1アポだとして『なぜ』を当てはめるんです。

リストがズレているのか、トークがおかしいのか、時期的な問題なのか

良いプレイヤーならリストがズレていますし、そうでないならトークが悪い可能性が高いです。

ログを残しているならトークの修正はその都度入れられます。（1日30回でも入れられます）

「でも、そんな時間ない」

そういう人も多いかと思いますが、
『目的はなんですか？』

って思いません？

アポ取る事ですよね？
成約取る事ですよね？

中身が伴っていなければ、数打っても成果は出ません。

リストを腐らせるだけです。

そうならない為の数値化であり、ログの保管だと思うんです。

普段やっている事はただの業務ではなく、改善をする為に必要なデータの取得だと思うんです。

1時間15コールするのは質を上げてからでいいと思ってます。

慣れるまでは1時間5コールで十分です。

修正せずにコールしてるなら、それは修正した方が良いですし、コール数ばかり見ている管理者ならば、それも修正した方がいいと思います。

これは愚痴ではなく、本気でココロからそう思ってます。

改善する為の数値化であり、ログだと思うんです。

ちなみに、最近ではアポ率1%未満の案件を4.5%、4.7%と5倍近く数字を上げています。

それもこれも、日々の数値化とログの聞き直し、日報の振り返り。

これによって改善してきました。

日々の作業もムダではありません。
大切な事だったんです。

今回の記事が、これからのセールスに活きていけば嬉しいです。

※言葉強くなってすみません。
　いつもはふんわりしてるので、嫌いにならないでね　笑

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