内向的な性格で営業を13年続けれた社会人スタートの挫折と環境変化
ともです。
2019年第1回目は、
去年改めて意識した内向型と私が人生の中で一番長く携わっている営業という仕事について書きます。
内向型で悩んでいる方、営業職で思った成果が上がっていない方、先輩/上司から教えてもらった方法がいまいちしっくりこない方は是非読んでいただけたらと思います！
↑に辿り着くきっかけとなった社会人1年目の挫折と2年目の環境の変化について書いています。
<目次>
① 野村證券に入ったきっかけ
② 新規営業の苦悩（1年目）
③ 転機となった窓口業務（2年目）
④ 最後に
①野村證券に入るきっかけ
大学時代は体育会のアメリカンフットボール部に所属していた私。
当時は部活のことばかりで世の中の流れには無頓着。
就職活動には関心もモテませんでした。
業界研究や企業について調べる気持ちが全く無かったので、
みんなが知っている企業かつ無形の商材という大手の金融機関を選択。
銀行/証券/保険と受けた中で、野村證券の決め手は内定解禁の4月1日に内定をいただけたからです。
部活動に専念したかった私はホントにこんな理由で就職活動を終えましたｗ
（親にはエイプリルフールで嘘をついているとしばらく信じてもらえませんでした…）
今思っても我ながらスゴイ決め方とするなと思います。
当時の私には選択するだけの知識も興味もなかったので、知識がないのは恐ろしいですね。
②新規営業の苦悩
入社式を終え、1ヶ月間の研修。（研修もスゴイですが、営業の内容とは関係ないので割愛します。）
研修を終え、配属先へ戻ります。
新規営業の準備は、2点。
・地図
・商品のチラシ
地図はすでに支店のお客さんになっている先には接触しないようにチェックを入れます。そして法人で顧客になっていない先に印を付けます。
商品のチラシはどこの金融機関でも変える「個人向け国債」のチラシ。
あとは行くだけです！
私はこれだけでお客さんを開拓できると思っていました。
早々に出鼻をくじかれます。
そもそも誰にも話を聞いてもらえない。
今まで温室で育ってきた私にとっては衝撃の連続。
来る日も来る日も誰も話を聞いてくれません。
100件行って1件話を聞いてもらえれば良い方。
最初の半年間で新しくお取引をいただいたお客さんは15件ほど。
私にとっては大きな成果ではありましたが、同じ時期にスタートした同期は40-50件と口座を開設していきます。
何をやってもそこそこの結果を出してきた私にとっては十分すぎるほど自信を失う経験でした。
もう半年が経っても結果は同じ。
1年が終わった時に支店長から店内異動を命じられました。
野村證券のリテール営業においては営業課は花形部署。
たった1年で私は出世街道から外れ、何もかもやる気を失いました。
③転機となった窓口業務
2年目の6月に私は店頭業務の任務に。
店頭業務
店頭に来社していただいたお客さんの対応する部署
株式を預けているだけのお客さん/店頭で相談しにくるお客さん/相続で引き継いだお客さんetc...様々なお客さんがいらっしゃいます。
ここで私が幸運だったことが2つ
①6月に全社での異動辞令があり、新しい上司になったこと
②全社的に総合職/一般職がなくなり、全員が営業になったこと
上司が新しくなったことにより過去の私を知らない＆新しい体制になったことで、組織にスムーズに馴染むことができました。
この時期から誰も担当者がいないお客さんにアプローチを開始し始める。私だけではなく周りも同じスタートだったのは幸運なことでした。
証券会社で何が一番たいへんかというと新しいお客さんを発掘することです。
それまで十年以上同じ地域で自社の先輩がアプローチしています。
自社だけではなく他証券会社/銀行/保険も含めるとその数は膨大になります。ライバルとしのぎを削ってお客さんを獲得をするのです。
店頭業務になったことにより、お客さんの開拓業務から開放されました。
証券業務で一番重要なお客さんと対話することに時間を割くことができるようになったのです。
これが私の一番の転機となりました。
今までは一番苦手な初対面の相手を切り開くことに一日の大半の時間を割いていました。
異動後は先方が来社してわざわざ口座を開設したお客さんへさらなるサービスを提供する。
同じ会社の同じ業務でもここまで違うのかと驚きました。
ここからは1日3アポを取ってひたすらお客さんと会う日々。
新規開拓ばかりで商品知識がなかった私はお客さんの話を聞くことに専念していました。当時は本当にそれしかできなかっただけなんですが。
営業といえば、顔を合わせば商品を勧めて来る人ばかり。
証券会社に口座を保有しているお客様は他社金融機関とも付き合いがあるので、営業マンへの目利きは厳しいです。
結果としてお客さんの話を傾聴することが大事だとこの時に学びました。
④内向型強みを活かす営業
当時は内向型という言葉の存在も知らなかったですし、自分が他の人とは違うと思ったこともなかったです。
結果的に環境と知識がなくお客さんと向き合ったことが内向型の自分にとってスタイルを築くきっかけとなりました。
こちらを向いていない相手を振り向かせる営業よりもこちらを向いている人に対してより深く入り込む営業スタイルの方が合う。
こちらからの積極的な勧誘よりも相手の話をじっくりと聴き、相手の本質的なニーズを捉え答えを一緒に導くスタイル。
自分の特徴は活かし方と環境で大きく変わると思います。
今結果が出ていないのは何が要因なのか特定する際に今回の私の経験談が参考になれば幸いです。
強みの活かし方について発信していますのでよかったらフォローして下さい。
ここまで読んでくださり、ありがとうございました！
新しい本を買ってまたnote書きます！