営業で培った「課題発見＆解決」スキルと「ハック思考」を組み合わせてセミナーを企画したら、著者まで辿りついた
営業経験しかない私が営業で培ったスキルを元に「ハック思考」を使って、オンラインセミナーを企画したら、ハック思考の著者の須藤さんとセミナーを行うことになりました。
セミナー：5月12日（火）16時〜Kaizen Platform須藤さん登壇
営業経験の活かし方は、今後の予測不能な時代に対応する営業マンのヒントになると思い、プロセスをまとめました。
営業で培ってきたスキルを他に転用する方法は、どんな仕事においても役に立つと思います。
予測不能な時代の身のこなし方
今までの営業スタイルの変更を余儀なくされた1ヶ月が終わり、みなさんはGWをどのように過ごしましたでしょうか？
GWも外に出れないので、本を読んで新しい知識を付ける／ゲームを購入して没頭する／自宅で料理をするなど家で過ごす非日常な生活を送っている姿をSNSで見かけました。
仕事も休日も新しいことが求められる中、今まで思いついたことがないアイデアはどういう風に生み出せばいいのかなぁと考えていたら、あるフレーズが目に止まりました。
【アイデアは既存の要素の新しい組み合わせ】
『アイデアのつくり方』（ジェームズ・W・ヤング著、今井茂雄訳、CCCメディアハウス）という本がある。原書の初版が刊行されたのは、なんと1940年。この邦訳版も初版は1988年で、四半世紀に及ぶ発想術のロングセラーである。
引用：Newsweek 「アイデアは既存の要素の新しい組み合わせ」とヤングは言った
今後もさらなる変化が求められる時代の中で、今まで培ってきた経験やスキルを組み合わせて新しいアイデアにできるかは、周りと差別化を図る鍵になると思ったので、自分が持つ経験／スキルについて考えてみました。
営業で培ってきた経験／スキルって何か？
営業マンは目の前の顧客の課題を引き出し、解決するための方法を一緒に考えています。
現場の最前線で日々真剣に顧客と向き合うことで、「課題発見＆解決」のプロとしてスキルが培われています。
「課題発見＆解決」スキルは、営業マンだからこそ持つ強力な武器です。
自分が持つ武器を他に転用する方法を身につければ、時代の波にも乗れるようになる！！
と言われても、
いきなり考えろって言われても何も出てこないですよね？
考える時にフレームワークが欲しいなぁと思った時に出会ったのが、
ハック思考です。
ハック思考とは
・人と違う法則を見つける
・システムのスキマに介入する
時間がない方は、こちらから概要を。
上記のnoteからハック思考の使い方を抜粋しました。
上記の2つのステップを活用することで、今持っている経験／スキルを転用して成果を上げることができます。
本の中にもたくさんの事例が載っていますが、今回は具体的に私が抱える問題を元に「ハック思考」を使っていきます。
ここから、実践編です。
問い：「オフラインのイベントや展示会ができない環境下で、どのようにお客さんを集めるか？」
ステップ1
世界を違った角度から見つめる
→対象とするお客さんを変える
「マーケティングに携わる方から、営業に携わる方に」
他人が気づいていない規則性や法則に気づく
→営業に携わる方をさらに細かく分類して、既存営業に絞る
その上で既存営業の重要ポイント「顧客との信頼関係の維持」にフォーカス
当社ヤプリでは私が所属するチームで、先んじてウェビナーを開催していました。
マーケティングの知見が浅い私には同じ内容でのウェビナーを企画する能力がありません…
なので、ここで違った角度＆自分の得意領域を活かせる場所を探しました。
それが「営業」です。
営業に関わることであれば私はどのマーケターよりも知見があり、自分の過去の経験を活かすことができるので、より解像度の高い課題を抽出することができます。
コンテンツが刺さるかどうかは、顧客ニーズをどれぐらい的確に捉えられているかによって変わる。
— 栗原 康太 | 株式会社才流（サイル） (@kotakurihara) May 6, 2020
営業を経験したマーケターが成果を出しやすい、と言われるのは一口にこの「顧客解像度の高さ」が影響している。
コンテンツ作成前に解像度を高めるには、営業同行、ユーザーインタビューなどが有効。 pic.twitter.com/a38XMlMNpW
まずは、
世界を違った角度から見つめる
→対象とするお客さんをマーケティングに携わる方から、営業に携わる方に変える
を実践しました。
見る角度を変えたら見える景色が変わってくるので、思考も働いてくるようなり、自分の経験を活かすことができるので、企画の概要が見えてきました。
さらに対象を細かく絞っていく中で、ここでも過去の自分の営業の経験を活かしました。
前回、大きく社会が変動した時といえば…
リーマン・ショック
当時、私は証券会社勤務でしたので、世の中で最も影響を受けた仕事の1つに身を置いていました。
当時を振り返ると、新しい売上／顧客を生み出すことよりも、既存顧客の対応により注力していました。
（正確に言うと既存顧客の対応に追われて、手が回らなかっただけですが…）
経営者の立場になって考えてみても、経済全体が落ち込む気配がある中で新しい投資意欲は減退します。
今のような世の中が大きく動くタイミングでは、今までお付き合いしていただいている顧客の重要度がより一層増し、今まで以上のコミュニケーションが求められることにフォーカスを当てました。
ステップ2
その規則性や法則性を構成するシステムのスキマに介入する
→信頼関係の維持＝直接会いに行くの数式をテクノロジーの力で変革する
信頼関係の維持とコミュニケーションの頻度（量）は比例することは営業経験の方なら周知の事実だと思います。
心理学では単純接触効果と言われます。
単純接触効果は、繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。
ザイアンスの単純接触効果、ザイアンスの法則とも呼ばれる。
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
TVやネットでよく見るタレントやYouTuberに好意を抱きやすいのもこの効果です。
好きな人を振り向かせたいならたくさん挨拶をして話す機会を増やしたり、好かれたい上司に対しては些細なことでも話しかける頻度を増やして…
と話が違う方向に行ってしまいそうになったので、話を戻します。
顧客との信頼関係を維持するには、コミュニケーションの頻度（量）を増やすと単純接触効果によって、好意度や印象が高まる。
ん、、、、？
ここで1つ大きな問題に気づきましたよね…
今まで以上のコミュニケーションの頻度（量）を上げようにも顧客に会いに行くことができません…
営業の基本動作の1つである「対面」が使えない状態…
会いに行けないなら、会わずともコミュニケーションの頻度（量）を保つ方法を考える必要がある。
それを実現するには、テクノロジーを活用するしか方法はない。
セミナーのテーマを営業☓テクノロジーに決めて、ここからどうコンテンツを創っていこうか？？
ということを考えていた時に、飛び込んできたのがKaizen Platformの新しいサービスのニュース。
このニュースを見て、いち早くヤプリにおいてウェビナーを率先して行っていた島袋さんに相談して、セミナーを行うことがトントン拍子に決まっていきました。
という流れです。
最後にもう一度まとめます。
まとめ
・予測不能な時代にはアイデアが必要：アイデアは既存の要素の新しい組み合わせ
・営業マンが培ってきたスキル「課題発見＆解決」は今の時代の強力な武器
・「ハック思考」を使いこなして、問題解決に自分の持つ武器を転用する
このようにして生み出した企画、ぜひご参加下さい！
5月12日（火）16時〜Kaizen Platform須藤さん登壇
最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
新しい本を買ってまたnote書きます！