紹介営業の極意

新規開拓営業が大変という営業の方は多いのではないでしょうか。
営業はカンタンです。ご紹介を頂けば良いのです。
紹介が出ない、どうしたら紹介がでるの？と悩む方も多いと思います。
今回はそんなことを書いていきます。

某外資系生保育ちの私は、紹介営業・無限連鎖を初期に学び、それを愚直なまでに実践し続けてきました。
営業は見込顧客が命で、これが全てです。新規の見込顧客を自分の1馬力で探し続けていくのは本当に大変です。
創意工夫が大事です。

私は11年の保険営業時代に、14,000人以上の方々と名刺交換をしてきました。そのうちの多くはご紹介によるものです。
営業初月は57名のご紹介を頂きました。

営業という仕事は、お客さまのご契約を頂くことは当たり前のことで、そこから先にどれだけご紹介が頂けるかや、ファンになって頂けるか、応援して頂けるかがご契約以上に大事です。
ご契約を頂いて、ご紹介を頂かずに終わりというのはナンセンスです。

どうすればご紹介を頂けるのか？
それは、エッジをたてることです。
営業マンなんて、日本中に数えきれないほどいます。そこに埋没してしまっては勿体ないです。短いフレーズで自身の強みや良さ、USPを語れることが重要です。エッジをたてると、万人受けはしなくなることもあります。
でも、それで良いと思っています。
保険営業であれば、1000人、数千人のお客さまに愛されれば良いわけで、そのファンクラブ作りとも言えます。
ヘビメタのロックバンドがあって、ファンが数千人いればビジネスとして成り立つようなイメージです。（ヘビメタ営業しましょうという話ではなく、例え話です。）
営業という仕事は色々なお客さまに合うので、八方美人になりがちです。
無難にいくと、特徴のない普通の営業マンになりがちです。
数千人の熱狂的なファンクラブをつくるには、どうすれば良いか考えてみるのが良いです。
その人たちにとって、代わりのいない営業マン、かけがえのない存在になれれば良いのです。

日本の人口は、１２,５８０万人。
１,０００人の顧客を持ちたいなら、０．０００７９％です。
見込顧客がいないと絶望しているなら、朝の東京駅のラッシュを観れば良いです。
山手線は、１,７２４人が定員ですが、１１両に、ラッシュ時は３,３００人が乗っています。
満員電車４両以下の顧客で、保険営業の世界では成功できるわけです。
顧客（被保険者）は健康なら、赤ちゃんからお爺さんお婆さんまでどなただって良い。
東京駅の朝のラッシュを見つめても、知り合いなんてほぼいない。
可能性のかたまりです。
マーケットは無限大、ご紹介の可能性も無限大です。

ご紹介を頂きたいのならば、思わず紹介したくなるような人物になれば良いのです。
それは目の前のお客さまの期待値を超えることです。
例えばリッツカールトンや、ディズニーランド。一度体験をすれば、感動してまた行きたくなる。人に話したくなる。そんなイメージです。
あなたは顧客に、期待値を超える感動をご提供できていますでしょうか。
そしてそういった貢献を心から楽しむことです。

アイドルグループをなぜ応援するのか？それはカッコイイ、可愛いから、頑張っているから応援したい。ライブもいくし、CDも買う。そんなファンクラブをつくっていくイメージです。
なぜファンになるのか、それは楽しくて感情が揺さぶられるからです。
別にイケメンでなくても、ファンクラブはつくれます。
この人は気持ちの良い男だな、すごい、勉強になった、良い刺激を頂いた、励まされて元気になった、方法は様々です。
お客さまに、扱っている商品以外の部分でお役立ちをするのです。

事業保険でいけば、社長は人・モノ・カネ・情報を求めているわけです。
優秀な人財を紹介して採用をお手伝いをしたり、売上を伸ばすような取引先をご紹介したり、コストを下げるような仕入先をご紹介、資金調達のお手伝いをしたり、事業を有利に運ぶような情報提供をする。など、いくらでもあります。人は何かをされると、恩返しをしたくなるものです。
営業しにいくのではなく、義を尽くす、お役立ちをしにいくのです。

お客さまからご紹介を頂きたいのであれば、こちらからまずご紹介をするのです。お客さまが欲している事を察知し、それを解決して差し上げる。
自身の人脈から人を紹介することでお客さまの課題を解決をしていくのです。すこぶる優秀な方をご紹介できれば、相応に喜んで頂けます。

でも、そんなにうまくご紹介できる人がいない営業マンもいるかもしれません。であれば、A社長に役立てそうなBさんという方を探す、つながるのです。
Bさんにとっては、A社長に会えることは仕事になるわけで嬉しい話。知らないBさんに、仕事を紹介したいと連絡をすれば歓迎されることでしょう。
人脈のハブ、コネクター、マッチャーになるのです。
そうこうしているうちに、リアルマッチングプラットフォーマーになっていくのでしょう。

そうこうしていると、社長さんたちから色々頼まれごとを受けるようになります。頼まれごとは試されごとです。依頼者の期待値を上回る圧倒的な成果を上げてお応えしていくのです。
そうすれば、とても喜んでくださって、ご契約やご紹介が山ほど返ってくるでしょう。

わらしべ長者や、エビで鯛を釣るように、手持ちのリソースをどんどんグレードアップしていくのです。大統領でもなんでも、7人の人を介せばつながれるという言葉があります。どうすれば会いたい人に会えるか（ご紹介頂けるか）、何がお役に立てるかを真剣に考え、まわりの仲間に協力してもらうことです。

こういったことを愚直に繰り返していると、気づけばまわりは強力な応援団に囲まれ、キーマンと呼ばれる、人脈のハブとなっていてご紹介をたくさんくださる方などに恵まれていることでしょう。その方々に礼を尽くすことです。

父親世代の方の中には、営業マンを自分の息子のように可愛がってくださったり、若かりし頃の自分と重ねて、応援してくださったりするものです。
そんな方々は、お金ではなく、若いころの自分のあの頃の気持ちを思い出させてくれる、自分を若返らせてくれる、出会った若者が成功していく様を観たいといった、そんな感覚の方もいます。そういったマスター、師匠との出会いも営業の仕事の醍醐味です。

以前にとあるご年配の素敵な超富裕層の方を訪問し、こう尋ねました。
「○○さん、私も○○さんのように成功していきたいです。どうすれば良いでしょうか。」と尋ねると、満面の笑みで
「君はもうすでに、豊かな心を持っている。」
と言われました。
そして、「これを君に」と、その方がスーツのラペルに付けている、オリジナルでつくられたピンバッジを頂きました。その時に私は、その方になれたような気分を味わうことができました。
成功よりも、成功していく過程そのものこそが、幸せで、何よりも面白いのだとのことを教えて頂きました。

この老紳士のように、将来、「私の仕事人生は本当に楽しかった。」と思えるように、一瞬一瞬を精一杯、一生懸命にやっていきましょう。

そんな仕事をしていれば、ご紹介は山のようにやってくることでしょう。