シュガーマンのマーケティング30の法則

自分の思考を整理するためにも読んだ本で良かったものを紹介していこうと思います。自分の備忘録に近いので説明はけっこう雑になる可能性があります。

最近だと読書量が減ってしまって週末に多くても10冊くらいしか読んでないので、更新できたとして週イチくらいになりそうな気がします。大学院を卒業してニートの期間は暇すぎて年間1,000冊くらい読んでましたがさすがにいまだと私程度の読書スピードではそんなに読めません。けっこう雑ではありますが、献本してもらったり、薦めてもらった本は必ず買ってちゃんと全部読むようにしてます。献本いただいてもつまらなかったら紹介はしないですが。本を読むこと自体にもけっこう苦労している人が多そうなので、どこかのタイミングで多読法についてもnote書いてみようかと思います。

今回紹介するのはシュガーマンのマーケティング30の法則です。なんかTwitterでマーケターなら読んでないと恥ずかしいから死ねみたいなこと流れてきて死にたくないので買いました。メンタリストDaiGo氏が帯で推薦してたので期待が高まります。ちなみにDaiGo氏の本は割とどれも面白いのでおすすめです。最近読んだものだと後悔しない超選択術が面白かったです。彼は『合理的に生きること』を信条としている感があって一方的に好感を持ってます。

本題に入るとジョセフ・シュガーマンというのは「伝説のダイレクト・マーケッター」で、「モノを売る」ということを科学しています。個人的に常に疑問なのですが、「『マーケティング』とは何か？」という問いに対しての答えが色んな人で異なることです。モノが売れる、モノが動く、そのための手法がマーケティングだと個人的には信じています。本書は「モノを売る」ための「モノを買いたくならせる」手法を具体的に消費者の心理トリガーが何なのかというところを説明しており、とてもわかり易いです。

具体的に30の法則の中から、私が刺さったいくつかの例を紹介すると、

一貫性の原理

一旦購買行動を決定した人は「ついで買い」をするような、最初に買うと決めた行動に付随する行動を一貫しようとする。

→Amazonの「他の人はこれを買ってます」のおすすめは確かに効果があるし超納得。結婚式でオプションつけるのもこの手法に近い気がする。

欠点の告知

何かを売る際に致命的な欠点があるのであれば必ずそれは先に伝える。客はバカじゃないから欠点には必ず気づく。そうであれば一番最初にそれを伝えることで警戒心が解かれる。むしろ正直者と捉えてくれてバリアが低くなる。

→人を紹介するときとかにもこれは使えるテクニック。エージェントからの人材紹介でこのテクニックをたまにできるエージェントは使ってくる気がする。

理屈による正当化

モノを買うのに理屈はあるようで実はない。人は感覚でモノを買い、理屈で納得する。客が買いたいと思ったときにそれを「なぜ買ったのか」を他人に説明できうる理由を与えてあげることが最終決定につながる。だれもバカな買い物はしたくないから、「いいものを買った」と思える理由を提供する。

→自分の購買行動を顧みてもけっこうこれには当てはまる。いいもの買った気になればその後も顧客でいつづけるのでこの正当化はちゃんとしてあげるのは超大事。

話し方のような具体的なテクニックもたくさん載っているのでとても参考になりました。実際いまの仕事は「化粧品を売る」ことなので試してみようかなという手法がいくつもありました。帯にあるように「あなたが何かを売る仕事をしているなら、10倍の値段で買って損をしない本」というのは納得感がありました。実際16,000円だと買うか悩むけどｗ