【立ち上げで悩まなくていい】ヨガ教室で使える「新規顧客の痛みを減らすための入会プラン」

さて、ここ数回続けて書いている心理学の観点から考えていきましょう。

新規の入会に向けたメニューづくり

様々なヨガスタジオのホームページをチェックしたり、実際に様々なスタジオオーナーやインストラクターを取材してきた結果、いちばん自然で巧い入会フローを実現できているヨガスタジオを挙げるとするなら、それは

スタジオ・ヨギーだと感じました。
「真面目なヨガスタジオの中で」の話です。

私が考えるベストなメニュー

● 入会金、年会費 0円
【梅】体験料金 1,000円
【竹】回数券(松竹梅)
       1回券 3,000円(梅)
       4回券 9,000円(竹)
       6回券 12,000円(松)
【松】月会費プラン(松竹梅)
       4回まで利用  8,000円(梅)
       6回まで利用  10,000円(竹)
       無制限     12,000円(松)

以上を解説します。

『入会金、年会費0円』メニューのワケ

わざわざこんな野暮な表記をしたくないはずですが、大手ヨガスタジオやスポーツジムなどではここを強調し、割安に見せることで集客に役立てています。

あなたのスタジオ(サロン)サービスが本当にそれらを上回る価値を持つものであるならば、同じ競争ラインに立つために工夫しましょう。

『体験料金』メニューのワケ

いわゆる試食の部分です。本当に美味しいサービスがそこにあるとしても、その美味しさが伝わらないときっかけが生まれません。金額を正規のメニューと変えずにオマケを用意して集客を図ることも可能でしょうが、やはり出費は「痛み」ですからそれを抑えたメニューで魅力を感じてもらうことが一番です。

金額は1,000円がいいでしょう。
ワンコイン(500円)まで下げてしまうと顧客の色(層)に支障が出ます。

『回数券』メニューのワケ

体験キャンペーンを利用した後、その場で月会費プランへの入会を決心できなかった人たち向けのメニューです。運営側からすると、ここに生徒が落ち着くのは問題です。あまり体験での感触が評価されなかったと改善を図りましょう。

また、運営側のオペレーション負荷の面でも回数券の確認などスタッフの作業が増えてしまいますので、できればこのメニュー自体を無くす方向で考えます。

しかし、月会費プランと比較できるメニューを用意しておくことは重要ですので、最低でも『1回券(ドロップイン)』は残しておいた方がいいでしょう。

『月会費プラン』メニューのワケ

ここが大トリで一番重要なメニューです。この月会費プランに入会してもらうために他の『体験キャンペーン』『チケットプラン(回数券)』があるといっても過言ではありません。

ここで大事なポイントは、以下の2つ。

現金を伴わない継続課金でのお支払いに限定する(口座振替またはクレジットカード決済の定期課金)
月会費プランの中でも松・竹・梅の選択肢を用意する

以前からお伝えしてきているように、ユーザーは支払いに「痛み」を感じます。
しかし、後払いを使って目先の「痛み」を取り除いた課金にしても、クラス受講中に「このクラスは〇〇円分なのか~」と後から来る「痛み」を想像させ、ストレスを感じさせてしまいます。

では、どのような支払いメニューであれば私も生徒も嬉しいでしょうか。

前払いの「痛み」を緩和しながら、
クラス中の支払いの不安を取り除いてあげられるモデル。

それが、

体験クラス受講後のタイミングで月会費プランを契約していただき、
かつ口座振替がはじまる2か月後までは一括決済(つまり前払い)、
以後は継続課金により自動支払い(心理面では後払い)というもの。

つまり、「痛み」は「痛み」として最初に感じていただくが、麻酔(まどろみ)のかかった中での痛みなので、そのチクリは緩和されており、以後は支払いをあまり意識しないで済む流れです。

先に「巧い」と紹介したスタジオ・ヨギーでは、

体験キャンペーン受講後、月会費プランの案内があります。
スタッフがそれぞれのメニューを丁寧に説明し、落ち着いた口調で「今だけ」を案内してくれます。

はじめてのヨガ受講で、その気持ちよさを体感できた人が、クラス受講後の「まどろみのひと時」の中で、これからのワタシ!に期待するのは想像に難くありません。

その瞬間は自分へのコミットメントの意識も高く、「支払いの壁」を一番乗り越えやすいタイミングでもあります。

スタジオ・ヨギーの「メンバー規約」を見ていきます。

1.本会員は6ヶ月間を最短契約期間とし、6ヶ月経過後は1ヶ月毎の自動継続とさせていただきます。
2.月会費は、入会申込み時に2ヶ月分の会費をスタジオ受付にてお支払いただきます。3ヶ月目以降は、金融機関からの自動引き落としとさせていただきます。
https://www.studio-yoggy.com/price/kiyaku/

最低契約期間は6ヶ月間と長期に感じます。
そして、入会申込み時には2ヶ月分をスタジオ受付にて支払わなければなりません。

これだけだと、いくら自分への期待値がマックスに上昇していても、なかなか首を縦に振りにくいはずですが、

体験当日に月会費プランに入会すると初回月会費が5,000円割引

「今決める」メリットが、合理的な理由として用意されているわけです。

最初に2ヶ月分を支払う必要があるとして(5,000円割引を実感できるメニュー)、

「つまり、月会費8,000円の2ヶ月分のお支払いが合計16,000円ではなく、この場でお支払いいただくのは11,000円(月5,500円)だけでイイんです。」と間近にその価格メリットを想像させてくれるのだから、

計算ができる人は、「目先の痛みが軽減される喜びに従ってコミットしようとする」のだと思います。

生徒の方も、契約した後はその支払いを合理的に考えていくために、受講漏れの無いように通い続けてくれるわけなのでお互いにハッピーなシステムです。

まとめ

このように、縦軸(メニュー)と横軸(プラン)にそれぞれ『松・竹・梅』を構成できるものを用意し、「ユーザーの自らの意思」で合理的な選択をおこなっていただくことが退会率を下げ、継続率を高め、長期の生徒コミュニティを形成していくうえで重要なポイントだと考えます。

こうお話した後で、

「だって、スタジオ・ヨギーは大きいスタジオだからできるんでしょ?」
「全国規模のスタジオと私がやろうとしていることって、ちょっとサイズ的にも違うよね?」

そう思う人も多いはずですが、私が見てきた中で、長く続いているヨガ教室はこの口座振替申し込みを得るまでのセールスがしっかりとしており、きちんと信用されているオーナー、スタッフの営業努力がある中で実現されているところばかりです。

いくら綺麗なスタジオで、良い先生がいても、メニューの組み方が下手だと残念な結果しか生まれません。

この逆もしかりですね。

ビジネスとしての競争が苦手な人こそ、ここは考え抜いてください。
それが最終的に顧客のために繋がっていきますから。

今回は以上です。

つづく

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オフィス 5Gの代表をしています。yoga xenerationでディレクター(取締役)を5年ほど。studio yoggyにて外部パートナーとしてECディレクターを3年ばかり担当していました。現職は小さな個人事務所のWeb PRコンサルタントです。office5g.jp