本物の影響力を発揮できる人

FROM ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』という本では、第３の法則として「影響力の法則」を紹介している。影響力の法則とは「あなたの影響力は、あなたがどれだけ相手の利益を優先するかによって決まる」というものだ。

ただ、この「影響力」という言葉はよく聞くものの、これは誤解を多く招きやすい言葉でもある。その理由は2つある。1つは、様々な定義や解釈が可能であること。もう1つは、多くの人がこの言葉の定義、解釈についてほとんど意識していないことだ。

一般的な「影響力」の定義とは？

さて、この「影響力」という言葉の一般的な定義は「特定の目的を有する状況において、相手の行動を、自分の望ましい方向に動かすことができること」とされている。

例えば、チームのメンバーに仕事のパフォーマンスを改善してもらいたいとき。あるいは、子どもに責任感を持ってもらいたいとき。はたまた買い物をしたあとレシートをなくしてしまったけれど、商品を返品できるようにカスタマーサービスに頼むとき。

このような特定の状況下で、私たちは相手の行動を望ましい方向に動かしたいと考えている。これこそが一般的な「影響力」という言葉の定義と言えるだろう。しかし、これはあくまで定義であって「影響力」というものの本質ではない。そう…

影響力の本質とは引くこと

にある。これは押す力と逆の引く力だ。例えば、ロープを使うとき「押して」使えば、その力は半減してしまう。しかし、ロープを「引いて」使えば、モノを動かすことできる。これを人間関係に置き換えれば、押す力とは強制、遵守、脅迫、操作によって人を動かそうとすることだ。

一方、自発、貢献、説得によって、人を動かそうとする力が引く力であり、引き寄せるということになる。まさに、引き寄せるとは、魅力があるということだ。魅力的な人間性・人格であるからこそ、その人から発せられる情報も力あるメッセージとして感じられるようになる。

ところで、こうした人々は、企業やチームの優れたリーダーになったり、売上をめきめき伸ばすセールスのプロフェッショナルとなったり、優れた実業家となったりと、人生のあらゆる場面で成功を収めることができる。まさに、私が考えるインフルエンサーだ。

自分の影響力を高めるためには？

とはいえ、この引く力が発揮されるのは、その人物が自分中心ではなく、相手本位でふるまう時だ。それは、相手が求めているものや欲しているものを常に念頭に置き、自分ではなく相手を思考の出発点として考えること。これこそが「相手本位」にふるまうだと言えるだろう。

実際、デール・カーネギーの著書の中でも、「究極的には、人は自分の理由のために動くのであって、他人のために動くのではない」というくだりがある。

だからこそ、優れたインフルエンサーは、「相手がこうだったら良いのに」などと考え時間を浪費することない。彼らはどうすれば「自分の望み」と「相手の利益」を結び付けられるのかを常に考え、お互いにとってWin-Winの関係や結果になるように目指している。

だからこそ、もしもあなたが、影響力の強い人物になりたいと思うのであれば「どうすれば目の前の相手や、その周りの人たちに価値を提供できるか？」といったことを、相手の立場になって考えること。まずはこれこそが大切になる。

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