僕は講師向いてないんですが…

FROM　安永周平

以前、２時間半のセミナー（ボブの営業メソッド入門編）をやった時もそうだったんですが…僕はセミナー講師をやった後、ほぼ毎回のように凹んでいました。こんな事を言うと、参加していただいた方に申し訳ない気もするんですが、正直に言ってしまうと、終わるたびに毎回「あぁ、やっぱり講師向いとらんな」と…思うわけです(汗)

マーケティングなら得意ですが…

もともと喋るのが上手くないので、どうもセミナー講師やコンサルタントのような仕事に苦手意識がありました。それに、ボブのコンテンツについて喋る時は、僕はそのメソッドを分かりやすく伝えるナビゲーターという立場。マーケティングやコピーライティングの話なら、自身の経験も豊富でいくらでも受け答えできますが、自分以外のコンテンツは結構気を遣います。

それでもまぁセミナーのアンケート結果を見ると、参加してくれたお客様全員がで５か４（※５段階評価で）を付けてくれていたので、ホッとして「あぁ、やってよかったな」とも思うわけです。そのため、毎回「向いとらんな」という気持ちと「やってよかったな」という気持ちの葛藤に苦しみます(苦笑)

仕事の成功は「影響力」で決まる？

ところで、こうした自分のスタンスについて、僕らが少し知っておきたいことがあります。あなたもご存知かもしれませんが、『人を動かす、新たな３原則』の著者であるダニエル・ピンク氏は「成功とはいかに人に影響を与えられるかが決め手になる」と言っています。そして、ビジネスを成功させる際も、この”影響力”というのは、とても重要な鍵になります。

実際、あなたも誰かに納得して商品を買ってもらったり、サービスを利用してもらったり、投資してもらったりするには、その人を説得したり、その気にさせたりしなければならないでしょう。まさに、人に影響を与えるためのアプローチです。そして、これまでの研究により、影響を与えるためのアプローチには２つあることがわかっています。

TAKER が得意とするアプローチ

１つ目は「優位」によるアプローチです。自分自身が優位なポジションを確立すれば、人から有力者や権威ある人物だと思われるので、相手に対して影響を及ぼすことができます。先ほど挙げたFacebook広告のように、実績を引っ提げてドヤ顔で「私の言うとおりにすれば成功します！」といったメッセージを発するのは、この「優位」によるアプローチの典型的な例だと言えるでしょう。

ただ、ペンシルベニア大学ウォートン校教授であり、組織心理学者であるアダム・グラント氏は、著書『GIVE & TAKE』の中で、こうした優位によるアプローチは TAKER が好む＆得意とする方法だと言っています。あなたもご存知のように、TAKER はできるだけ多くを手に入れようと努力する中で、とにかく他人よりも勝ろうとするからです。

強気なコミュニケーションをする TAKER

アダム氏曰く、TAKER は相手に対して優位を確立するために強気なコミュニケーションをします。自分の実績を強調し、ドヤ顔で自分をアピールし、声を張り上げて権利を主張し、信念とプライドをかけて売り込みます。両手を広げ、眉を上げ、威圧的なポーズをとって…必要とあらば怒りや脅しも織り交ぜながら、力を誇示するのです。TAKER は手段を選ばずに強力なメッセージを送り、話を自分の思う方向に持っていこうとします。

彼らは「優位を得る」という点では GIVER より遥かに優れているかもしれません。ただ、これが人に影響を与えるためのベストなアプローチか…というと、少し話が違ってきます。というのも、疑い深くなっている人に対しては、優位に立とうとすればするほど、相手は抵抗するものだからです。優位に立つことはゼロサムゲームであり、自分が優位に立とうとすればするほど、相手は不利になる…だとしたら、抵抗されるのは当然のことでしょう。

「優位性」による影響力の問題点

それに、優位性によって影響力を発揮することは、もう１つ問題があります。それは、自分よりも優位にある誰かに出くわせば、途端に影響力を失ってしまうことです。世の中には上には上がいるものですから…自分よりも権威のある人に対しては、TAKER は影響力を発揮できません。しかも、TAKER は弱みを見せることで自分の影響力がなくなってしまうことを恐れているので虚勢を張ったりもしますが…それは傍から見ると”イタい人”になってしまいます。

では、GIVER を目指す僕らが影響力を発揮するには、いったいどうすればいいのでしょうか？ アダム氏によれば、その答えは、人に影響を与えるためのもう１つのアプローチ「信望」です。信望を集めることもまた、人から尊敬、賞賛されるので、影響力を発揮できますし、何より相手に嫌な思いをさせることがありません。それどころか、相手にメリットをもたらし、喜ばれることにもなります。まさに、GIVER に打って付けの影響力を発揮する方法と言えるでしょう。

今日はオンラインイベントですが…

さて、今日はこれからZoomを使った「コロナ時代を生き抜くオンラインセールス講座」です。講師は僕ではないので凹みはしません(笑) この河合克仁さんの講座、定員20名がアッと言う間に埋まってしまい、当日の参加などはできないのですが（キャンセル待ちだけで12名もいらっしゃいます）、要望が多いので近日中に次回開催を予定しております。もし興味があれば、次回開催の受付フォームに登録いただいた方優先で先行案内をさせていただきますので、こちらのページで登録しておいてくださいね。
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