【自己紹介的なもの】～第１章～ 売れない営業マン時代

みなさんこんにちは。taka.(@teihen_escape)です。

今でこそエクセルがどーだとかスプレッドシートがどーだと偉そうに言ってる自分ですが、何を隠そう、29歳まではエクセルのエの字もないような人生を送っていました。

そもそも新卒で社会人になったのが27歳と、通常よりかなり遅めだった上に、配属先が営業だったということもあり「エクセルなんて事務員が使う単なる表計算ソフトだろ？」と、ちょっとバカにさえしていました（今だから言える話ですけど）。

そんな僕が初めてちゃんとエクセルを使うようになったのは、営業マンの業務の中で決して避けては通れない、「営業先リスト作成」をするためでした。

当時はスプレッドシートなんてものはないので、デスクトップの上に「営業リスト」みたいな名前のエクセルファイルを作って、それをぽつりぽつりと更新し始めたのがきっかけです。

会社として統一されたフォーマットやファイルなんてものはなく、社員各々が自分なりのやり方でただエクセルを個別に更新していた感じだったんですが、先輩社員に教えられて見よう見まねで作ったのが、ある意味僕のエクセル処女作だったのでした。

で、しばらくはそうやって、ただ顧客管理をするためだけにエクセルを使ってたんですが、ある決定的なことがあって、それは一変します。

地獄の日々から得た気づき

ある決定的なこと。
それはなにかというと、、、、、、
「商材がぜんぜん売れない！！！！」ということです。

当時僕が売っていた商品はSEOのサービスだったんですが、いきなり電話をかけてSEOサービス買いませんかなんて言ったって、そうそう買ってくれません。
なんとなくWEB上からアタックリストを作って、エクセルで管理して、電話して、、、みたいなことを延々と繰り返していても、まーーー売れない。

営業経験のない人だと分からないかもしれないですが、数字を出せない営業マンは存在価値がゼロなので、この状態が続いていくと、会社にめちゃくちゃいづらくなっていきます。
というか、そもそも、各個人の成績がランキング形式でフロアの一番目立つところに常に貼り出されているので、ランキング下部の人間は、「お前は無能だ。はやく辞めろ」と無言のプレッシャーを毎日毎日かけられているようなものなんです。

実際、先輩社員から直接インネンのようなものをつけられたこともありました。「数字が出せないなら迷惑だから辞めろ」的なことです。自分としては一生懸命に働いていたつもりでしたし、その上で打開策が見えない状況の中、これにはさすがに参りました。もちろん本当に会社を辞めようかなと思ったことも何度もありました。

そんな地獄のような日々の中で心身ともに疲弊しながらも、なにか突破口はないかと足掻いていた僕でしたが、ある日、ひとつのことに気づきます。
それは「大した営業トークもしてないのに、サクッと売れてしまう顧客リストが存在する」ということ。

何故かは分かりませんが、毎日毎日何十本も電話をする中で、ごくたまにすんなりと買ってくれるお客様がいたんです。別に大した提案ができているわけでも、うまいクロージングができたわけでもないのに、それでも割とすんなり買ってくれるお客様がいる。。。

ここで僕は気づいたんです。
「もし仮に、ただ案内すれば買ってくれるような顧客リストを量産できたとしたら、圧倒的な結果が出せるんじゃないか？」と。

売れるリストとは？

ここからちょっと話はそれるんですが、みなさん、営業リストを作る上で重要なことってなんだか分かりますか？

商品に興味がありそうなリスト？
もしくはお金を持ってそうなリスト？

はい。もちろんそれも大切ですが、それだけじゃないんです。

正解は、、、
、、
、

「新規リスト」です。

どういうことかというと、どんなにニーズがあっても、お金を持っていても、数分前に同じような電話を既に受けているようなリストは、その時点でもう駄目なんです。お客様側からしたら、「また同じ内容の営業電話かよ！もううんざりなんだよ！」となるので。営業リストとしては有効ではありません。ガチャっと電話を切られて終わりです。

つまり、営業する上で理想なリストというのは、「まだライバルが手を付けていない、まっさらな状態」であることが必要なんですね。ちなみにここでいうライバルというのは他社だけではありません、自社の他の営業マンももちろん含みます。まあ、自分以外全員敵、ということです笑。

ただの顧客管理シートではなく、リスト作成ツールとしてのエクセル

話を戻します。
この気づきを得て以来僕は、「新規リスト」を量産する仕組みをどうにかして構築できないか、ということに日々頭を悩ませます。
そして、結論としてはその方法を生み出すことに成功し、ここで初めて「エクセル技」を使うことになったのです。

といってもまあ、大して難しいことをしてたわけではないんですが。セルとセルの値をアンパサンドでくっつけるとか、オートフィルタで整理するとか、その程度のことです。
ただ、ひとつ明確に言えることは、この瞬間から、僕の管理エクセルはただの「顧客管理シート」ではなく、それと同時に「激アツ顧客リスト生成ツール」に変化したということです。

ちなみに具体的にどんなことをやっていたかというのは、詳細はここでは省きますが、ざっくり説明すると、あるルールにのっとってWEB上でとってきた情報をとあるサイトにかけて、その結果をエクセルで綺麗にして、リストとして管理していた、という感じですね。
もちろん誰しもが見れる場所からとってきた情報ですし、誰しもが見れるサイトしか使っていないので、極めてクリーンな方法です。

表彰という結果。そして次のステージへ

激アツリストの生成に成功した僕は、
なんとそこから瞬く間にトップ営業マンに・・・！

というドラマみたいなことにはもちろんならなかったんですが笑、ささやかな結果としては、グループ会社全体の売上ランキングでトップ１０に入ることができました。全体で営業マンがたぶん300人くらいはいたので、その中でのトップ１０入りという形でした。
１円も売れない最底辺だったときのことを思えば、自分としては十分な結果だったなと思いますし、僕にインネンをつけてきた先輩の成績を抜かしてやったので、単純に爽快な思いでした笑。

そしてこの表彰の直後僕は、社内で新たに力を入れてやっていくことが決まった新規事業立ち上げメンバーに、なんと選ばれることとなるのでした。。。

はい。ということで、第一章、いかがでしたでしょうか。
売れない営業マンだった僕が、エクセルとの出会いで救われたというお話でした。次回は、新規事業立ち上げに奮闘する中で更にエクセルと向き合っていく様子をお届けします。

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それでは、最後まで読んで頂きありがとうございました。


【自己紹介的なもの】
～第０章～ はじめに　　
～第１章～ 売れない営業マン時代　←←←←←←←←←←←イマココ
～第２章～ どん底の新規事業立ち上げ時代
～第３章～ 組織拡大、人材育成、効率化部門設立へ
～第４章～ あなたにしかできない仕事をしよう