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モノが売れること、モノを買うことについて考える(前編)‖好奇心か必要性のどちからでしか動かない#22_13

結論=モノが売れない!という時代にぼくたちはどうやってモノ売りをするのか?についての話をします。モノ売りを生業の一つとして実践している実体験を基に考察しておりますが、核心に触れているかどうかは、、不明です!笑

あらやだ奥さん。最近はモノが全然売れないって言うじゃない

空き家となったお家のご不要なモノたちを回収するカイトくん

知ってる人も知らない人も、ここで逢ったが何かのご縁。知らぬなら知ってもらおう、たつみです。ぼくは長野県塩尻市の誰も知らないような宿場町の古旅館でシェアハウスを運営しております。空き家を再生して利活用する、といった文脈でこれまで10数軒の空き家を商業施設として再生してきました。

本題に向かうまでの前置きというか、活動紹介

空き家と向き合うと、併せてその地域のみなさんや、空き家に鎮座するモノたちとの向き合いが必須となるんですね。ぼくが再生したお家にも、地域の方のどのお家にも数多くの「モノ」が詰め込まれているんです。

それらをどうにかしたいんだ!と地域の方から相談される機会が増えたこと、旅を生業にしたいと思ったことが重なり、2018年から地域古物/旅と買付を生業とする【旅する古物商-hito.to-】の活動が始まりました。地域のお家からモノを買取り、海外を旅して食器や雑貨など買付たり、輸入したりして、それらの販売をしているのです。

新たな人へとお家の歴史を渡す古民家で回収したモノたち

お家が古ければ古いほど、ご先祖様から受け継いだモノを自分たちの代で「手放す」ことに激しい罪悪感を覚えるご高齢の方が多く、とは言えそれらを放置して後の代に背負わせことはできない。苦渋の決断をした結果、それならただゴミにするんじゃなくて、必要な人に使って欲しい、、

そう考える方からご連絡をいただいて、ぼくたちはお家に伺い、たくさんの思い出話しや懺悔のような想いを一つ一つ伺いながら、そのモノたちを買取、回収しています。

それらを、ぼくたちの拠点となっている倉庫や、イベント出店、百貨店や商業施設でのポップアップ出店で販売し、使いたい人へと引き継ぐのだ!!なんていう、結構使命感の強い生業に従事しております。

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↑毎月月末5日間長野県塩尻市奈良井宿の巨大古物倉庫を解放し大売出しを行う\倉庫の日/を開催しています

↑出店情報/結構あちこちに旅して販売活動をしております

売る。って、結構難しい

初めてのイベント出店/まつもと古市/2018年3月

初めてぼくがモノを「売る。」ということに向き合ったのは、2018年3月に松本市で毎月開催されている まつもと古市 に出店した時でした。

初めての買付旅でカナダを訪れ、200kg程度のアンティーク食器などを買付、船で日本に送ったに荷物が日本に到着した直後のこと。
なにもわからずに家にあるアウトドアベンチなどを駆使して初めて出店に挑んだのでした。

この時の売り上げが、たしか15,000円程。
12,000円の鞄が一つと、500円程度の食器が6つ?とか、その程度しか売れなかったのです。
古市は当時から人気の蚤の市で、客足が悪いわけでもない。
初めての買付ながら、いまみても悪くないバイイングだった思うような商品たち。

なのに、、なぜ、、??売れないの?!!

と。当時はその理由が全っ然わからなかったんです。全っ然、、!!
それから毎月古市に出店を試みるも、2万円を越えることはなく。

そもそもイベントって売れないものなのかしら、、??
前日から食器の梱包をして、什器備品の準備をして、1日寒い暑いを乗り切る野外販売。これはもう、身体にも心にも負担が大きいんですよね。

回を重ねるごとにわかってきたことは「どうやらこの惨状の問題点は、陳列にあるっぽいぞ、、!!」ということ。そうなんです。いくら客足がよくても、素敵な商品であっても、魅せ方が悪いと売れるモノも売れないのです、、!!

この結論にたどり着くまでに半年の時間を費やし、それから少しずつ他の出店者さんの陳列を研究して、真似てみたり、お客さんの反応を伺ってみたり
そんな試行錯誤を繰り返して、、

試行錯誤を繰り返してだいぶ売れるようになった商品陳列

(写真ではわかりにくいけど)こんな感じの商品陳列に行き着きました。
おそらく商品のクオリティは初期値から格段に上がったわけではなく(バリエーションは増えたけど)圧倒的に魅せ方が向上したのだと思います。

出店初期当時は2万円に満たなかった1日の売上が、最近は5万円を切ることはなく多い時では10万円を越えるようになったのです。(最高売上13万円)

人は一体、なにを「買う。」んだろう

現在出店中の名古屋市栄三越百貨店のポップアップ出店の商品たち

やっとのこと本題にたどり着きました!長くてごめんね、、笑
2018年に初めての出店をしてから、人がモノを「買う。」というメカニズム、物欲、衝動などの心理状況について興味がメラメラ。人は一体、なにを、いつ、どこで買うんだろう?この疑問について見えてきたことを書いていこうと思います。

好奇心か必要性のどちからでしか動かない

あたりまえのことなんだと思うんですが、人がモノを「買う。」というときは、必ず「好奇心」か「必要性」のどちら、もしくはその両方が必要となるんですね。

モノ売りをしていて感じるのは、男性は「好奇心」、女性は「必要性」でモノを買うことが多いということです。(あくまで感覚的な割合の話)
ぼくもそうだけど、何に使うかわからないけど「かっこいい」とか「美しい」と感じてしまえば「欲しい」の物欲に直結しがちなんです。つまりは、好奇心ですね。

対して女性は、好奇心に訴求したとしても「使い道が見えない」「置き場所が定まらない」などの理由で購入を断念することが多いように感じます。

なので、男性にはそれを所有した時の喜びや眺めているときの精神的な豊かさを語り。女性には実用的に生活のどの部分にどうフィットするか?を一緒に考えたりする機会が多いのです。
↑それらがハマると「買います!」につながりやすい。

それらを基本原則とした時に、上で記載した陳列はその「好奇心」つまりはワクワクの演出となり、商品を見やすくすることや階層の深さ(上にも下にも商品が陳列されている)を作ることで、ブース内での滞留時間を引き伸ばし、どう使うか?を想像させ「必要性」の最適解に導く。そのような効果が、劇的な売上向上に作用したんじゃないかな?と、想像しています。

コロナ以後、ぼくたちの社会では「必要性」が最優先事項となった気がする

ぼくたちは今年の春から、これまで未知の領域だった「百貨店」での出店を始めました。最初はインスタからぼくたちが扱うベトナムバッチャン焼きを出店して欲しいと、アジアフェアを企画する企画会社さんからの依頼でした。

10日間の遠征販売は愛知県郊外の百貨店。客足の疑問はありながら、百貨店を挙げた催事には全国から30店舗ほどの雑貨と飲食のお店さんが集まり、予想売上は各店舗100万ちょっと。いやぁ、そんなに売れることはないだろう?なんて思いながらも期待を持って挑んだ初百貨店出店は、これがもう、、

散々っ!!だったんですよね。笑

売れるとか売れないとかじゃなくて、そもそも人がいないんだもん!!
で、後からいくつかの百貨店さんで出店を続けて知るんだけど

そもそも百貨店さんには、地下と1階を除いてほぼ人なんて歩いてないの。
場所によっては1階も危ういの、、!!!

じゃあ百貨店ってもうお先真っ暗なのか??っていうと、そうだよ真っ暗だよ!って言うところもあれば、いや、実は外商(お得意様への個別販売)の売り上げが爆上がりしてまして、、なんてところもあるみたいなんですよ!!

旅で出逢い素敵すぎて買い付けることになったベトナムバッチャン焼き

みたいな話をつらつらと書いていきたいんだけど、もはや3000文字の大作となりつつあるので、記事を分けて書こうと思います。笑
続きは後編へ。

後編では、コロナ以後の購買行動の変化とか、百貨店での気づきとか、時代的に「買う。」という消費行動に意味とか価値観などが生まれてきてるよね!!
なんて話を書いてみたいみようかと。
ご興味ある方は、どうぞ続きへ。

↑後編、長いけど結構面白くなった。笑

果てしない駄文のテキストをご拝読いただき、感謝感激雨嵐!!!
またねー

2022年9月23日
写真とテキスト:たつみかずき

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2022年3月2回目のカナダ買付旅にいってきた話>>

旅する古物商-hito.to-はこんな感じで活動してるよ>>

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