一流のマーケターが必ず持っている「ものさし」の話

はじめまして、BtoB領域のデジタルグロースハックを専門にしている石田です。守備範囲は下図です。

ベンチャーを共同創業して、経営陣の一角として事業を見ることも、現場の一員として事業を見ることもしている中で、課題感に持っていることがあります。

それはマーケティングやセールスが「ものさし」を持っていないことです。
初のnoteではこの問題に関してまとめてみました。

鏡も見ずに、体重計にも乗らずにダイエットをするマーケター

マーケティングにおける「ものさし」とは、ダイエットにおける体重計です。

僕：「ダイエット始めるよ！」
妻：「今何キロなの？」
僕：「分からないよ、体重計も家に無いし」
妻：「は、痩せる気あんの？（怒）」
※実際の会話です

冷静に考えて、僕のダイエット成功率は消費税よりも低いでしょう…

ダイエットに必要なものは「正しいダイエット方法」と「継続する仕組み」、そして何よりも「鏡と体重計」です。
マーケティングも全く同じです。

・正しいダイエット法　→　正しい戦略、方針
・継続する仕組み　　　→　実行体制、PDCA、管理体制
・鏡と体重計　　　　　→　現状認識、平均からの乖離

「ものさし」がないから起こる悲しい会話

同じチームで、同じ仕事に取り組んでいない限り、「ものさし」がないと、次のようなことが起きやすいです。特に、経営と現場...

▼つらい例①
・経営：「CVRはどれくらい上げられるの」
・現場：「20％くらいですかね～（なんとなくの感覚で）」
・経営：「もっと伸びるでしょ。2倍を目指して（なんとなくの感覚で）」

▼つらい例②
・現場：「広告出稿は今の予算（300万）が限界に近いです」
・経営：「もっと出せると思うんだが（なんとなくの感覚で）」
・現場：「でも、競合Aの広告費も200万程度と聞きました（たまたま）」
（実は競合BやCは500万以上出稿していたり、違う媒体やっていたり…）

殺伐とした空気感や登場人物の"心の叫び”が容易に想像できます。

デジタルマーケティングは数字がとても大切ですが、各KPIがどう着地すると良いのか？に対する指標がないと、数字はただの数字でしかないのです。

当たり前ですが、CVRの改善も、リスティングの出稿も、SEOも基本は対数的成長です。

昨今のマーケターはやることが、とにかく多いです。
ユーザー理解、UX設計、プロダクト設計、ディレクション、プロモーション、広告出稿、コンテンツ作成、分析etc…

”今、20%地点にいるのか、80％地点にいるのか？”の認識を誤ることは、対数的成長において致命的な判断ミスになります。

一流のマーケターは”幅広い経験と知見（ものさし）”を活用し、正しく課題と成長余地を把握しています。

みんな「ものさし」を求めている

なので指標に関する記事が出てくると、みんな喜んで飛びつきます。
僕もめちゃくちゃ反応します！超ありがたいと思って記事を読みます。

健全なユニットエコノミクスは LTV/CAC > 3

ベルフェイスのLTVは700万円！タクシー広告の投資リターンは1.7倍

Google広告の平均クリック率はリスティング広告で3.17%、ディスプレイ広告で0.46%

コンバージョン率の目安通常1％。ブランドワードは10％！？

こうやって情報公開されるケースは少ないので、実際の現場では何が起こっているかというと…

・決算資料から頑張って推測する
・競合調査として覆面調査する
・転職者の経験（前職の数字）を参考にする

といったことが起きます。
ただこれらもマーケターが追いかけるKPIの一部でしかなく、かつ業界や状況によっても変わるものです。

誰でも使える「ものさし」を作って、マーケターの底上げをしたい

そこでマーケティングのデータをフォーマット化して、自社の数字を入れると偏差値がわかる仕組みを整えたいと思っています。

自社の数字を公開することは出来ないし、他社の数字を全部オープンに知ることは出来ないけど、みんなが協力し合えば自社の数字を偏差値として正しく把握できるのではないか。というわけです。

これが今考えている「マーケティングのものさしプロジェクト」です。

・コンバージョンの偏差値は高いけど、自然検索の偏差値は低い
・同業界の中でソーシャルの偏差値が低い。改善余地あるかも

みたいな会話がおこる。
そうしてマーケターがより顧客に向き合い、正しい仕事をする時間を持てるようにしたいのです。

※仕事ではなく、趣味でスタートさせているプロジェクトです！面白そう！！っと思う方は是非お声掛けください＾－＾