【保存版】売れる営業マンになるための成長ロードマップ【マインドセット・スキル・プランニング】
こんにちは、外資系セールスから転職→現在はベンチャー企業にてアクセラレーターを運用しているItaru（@ItaruTomita9779）です。
最近、アクセラレーターの支援をしているのですが、ベンチャー・スタートアップ界隈での営業のご相談を頂く機会がありました。
過去の自分のように、営業で悩んでいる方にお力添えしたく、売れる営業マンになるための、営業の基本から応用スキルまで学習したい方向けのロードマップをnoteでも公開しました。（私のブログ記事からの転載になります。）
当記事では、多くの人が経験する営業という仕事のスキルや姿勢について、基礎から応用までまとめました。
・営業ロードマップ入門編：営業とは何か？を知る。
・営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える基礎を築く。
・営業ロードマップ中級編：営業により顧客を成功に導く。
・営業のロードマップ上級編：どんな不況でも、顧客を自由にコントロールする。
私が外資系のメーカーで学んだ営業を、限りなく網羅的にまとめましたので、これから営業職に転職する・就職する人や、若手の新卒営業マンの人は是非ご覧ください。
◆本記事の信憑性
ちなみに私は外資系の営業マンとして、今年で3年目ではありますが、昨年度通期での営業成績で2位を取得しました。
内部の成績ではありますが、その実績を獲得するまでに意識していたマインドセットや勉強した営業スキルを体系的にまとめています。
こちらの記事を参考をインプットし、営業の仕事でアウトプットしていけば、顧客に喜ばれる一人前のセールスマンになることができると思います。
１．営業ロードマップ入門編：営業とは何か？を知る。
営業職において「そもそも営業とはなにか？」という問いに答えられないといけません。
「営業とは何か？」に答えられるようになったら、営業における大事な姿勢が見えてきます。
その姿勢を支える基本的な傾聴・ヒアリングのスキルを学び、自分が売るものの価値を理解し、提案する方法を学びましょう。
営業ができない！コツが知りたい！売りつける営業からの卒業のための「質問力」の重要性
https://tartom7997.net/hearing-sales-1/
営業が「できない、売りつけたくない」という悩み。自分は新卒で入った外資系のメーカーでB to B to C の営業をやっていますが、就活から入社するまで、タイトルのような悩みを抱えていました。「営業」のイメージが「押し売り」というイメージしかなかったからです。しかし、入社して営業職で修行を積むうちに、一つのコツを覚えました。それが、「質問」なのです。「営業とは何か？」「なぜ営業に質問が必要なのか？」を一緒に考えていきます。
営業ができない？楽しく営業をするためのコツ：潜在ニーズを引き出す質問型営業
https://tartom7997.net/hearing-sales-2/
上記の記事をお読みになった方は以下の疑問をお持ちになったかと思われます。「じゃぁ、実際に相手がして欲しい話をするための、「質問の内容」ってどうやって考えればいいのさ！？」。私も質問型営業の必要性自体はわかっていましたが、実際にビジネスの現場で「適切な質問」を行うことに、最初は大変頭を悩ませました。本記事では、相手のニーズを探るための適切な質問の構築方法を紐解いていきます。
自社製品・サービスの良さがわからないという人へのFAB分析【製品分析テクニック】
https://tartom7997.net/fab-analytics-sales/
自社製品の説明をしても、全くお客様に響かない…むしろうんざりした顔をしている…そんな経験ありませんか？前回の記事において、お客様の気になることだけを話すための方法として、「質問型営業」の紹介をしました。しかし、そもそも自社製品の良いところがわからない、という方には自社製品の分析からする必要がありますから、分析の仕方をご紹介いたします。
２．営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える基礎を築く。
営業を長くやっている人はもちろん、最近営業を始めた方は特に、「売れない」壁や「高い目標」にぶち当たることがあります。
売れない＝目標を達成できないを見つめ直すために、高い目標の達成のためのマインドセットを一緒に考えてみましょう。
また、売れない時期に自分を見つめ直すために、お客様がものを買う心理を「信頼関係」という観点から分析してみましょう。
ロジカルに相手を説得するだけでなく、信頼構築で売ることを学べたら、改めて質問話法の一つであるSPIN話法を学び、営業の質問のスキルを更に深めてください。
目標が高すぎる？高い目標は、小さい目標の積み重ねで実現ができる、というお話。
https://tartom7997.net/goal-management/
高い目標や難しい問題が実現不可能だと感じる理由は何でしょうか。それは、ゴールまでの道筋が見えないからです。ゴールまでの道筋とは、数学で例えるならば、数式です。6というゴールを導くには、2+3だとか、2*3だとか、道筋を立てることが必要なのです。つまり、高い目標・難しい問題は細分化すればゴールは見えるのです。
【外資系】目的・目標達成のためのKPIの立て方【おすすめ設定方法】
https://tartom7997.net/sales-kpi-manage/
上記の記事を、より営業マンの売上目標に対して、ビジネス向けに噛み砕いた記事になります。外資系の上司から叩き込まれたKPI・目標の立て方を、実際に具体事例を見ながら、エクセルの表で一緒に立てて行きます。顧客に貢献するという目的を達成するために、ぜひ実務にも応用できるKPIの立て方を学んでみて下さい。
売れない新人営業マンは「信頼」で売ろう。信頼を勝ち取る営業方法2選！
https://tartom7997.net/sales-by-trust/
「営業職に就いてみたけど、成績が伸びない・・・」、「自社のサービス・モノが中々売れない・・・」、「どうやれば、売れる営業マンになれるのだろうか・・・？」
こんなお悩みにお答えします。人間は「信頼」でモノを買うという原則、そちらのセールスの大原則をお伝えします。
【営業】お客様の潜在ニーズを生み出す「SPIN話法」の考え方
https://tartom7997.net/sales-by-spin/
今回はSPIN話法という営業テクニックを紹介したいと思います。お客様は、ニーズを自覚していないケースがほとんどで、ニーズの生み出し方は、「質問」にあります。その質問のテクニックとして、SPIN話法というフレームワークを活用し、お客様と悩み事を一緒に考え、伴走しお互いに共感出来れば、信頼が生まれ、受注につながるのです。
３．番外編：営業の専門分野ごとのコツ
営業には、To Cの営業や To Bの営業、また代理店営業や新規開拓営業など、実は専門分野が別れてます。
営業という言葉一つとっても、様々なスキルが求められます。
番外編では、このような営業における専門分野のコツを消化しましょう。
To Cの営業は質問型のニーズ掘り起こしの営業が重要ですが、法人営業や代理店営業や新規開拓営業などでは、また違った視点が求められますね。
まずひとつ目は、信頼関係で売れることを学んだエピソードとして、私の代理店営業の体験談があります。代理店営業のコツも知りたい方は次の記事もおすすめです。
【実体験談】特約店・代理店営業のコツ！おすすめ販促攻略プラン！
https://tartom7997.net/agency-and-channel-sales/
特約店・代理店営業コツとは？人に売ってもらうということの難しさ。特約店や代理店への営業って大変ですよね。私も、最初は売ってもらうために、特約店や代理店の人への営業を試行錯誤していました。特約店や代理店の営業マンは、あなたの会社の製品だけを扱うわけではないので、あなたの会社の製品を売ってもらえないこともあるかと思います。今回は、歯科業界で私が学んだ、人に売ってもらうコツを考えていきたいと思います。
新規事業・レガシー産業への営業のコツは、キャズムの溝を超えること。
https://tartom7997.net/sales-chasm-theory/
さて、今回は「新しい製品」や、「新規事業提案」をお客様に営業する際のコツを（特に法人営業に特化した形で）お伝えしたいと思います。法人営業のコツは、よく言われているのは、「キーマン」を探すことでしょう。購入の意思決定者意思決定をサポートする内通者実際にサービス・製品の使用者など、状況に応じてアプローチすべきキーマンは多様に存在します。この「キーマン」、新規事業や新製品・新サービスを営業する際には、「新しい物好きなキーマン」を味方に付ける必要があるのです。
新規開拓営業のターゲティングのコツは、顧客志向の分析力にあり。
https://tartom7997.net/sales-new-customer/
新規開拓営業の難しいターゲティングですが、最近、自社の会議で改めて学んだことがあります。それは、「現場の一次情報」を参考に、新規開拓のターゲットを決めるのが一番重要ということです。ただ、現場の一次情報の重要性がわかっていても、普段からそれを収集する癖も必要です。今回は新規開拓の営業ターゲットの決定にする際に必要なマインドセットをお話しましょう。
４．営業ロードマップ中級編：営業で顧客を成功に導く。
営業マンとして、そこそこ売れるようになってくると、自分の中でなりたい営業マンの姿が生まれてくるかと思います。
中級編では、「営業とは顧客の課題を解決し成功に導くという仕事」という認識のもと、顧客の期待以上の成功を導くための営業のマインドセットと、スキルを考えていきます。
【実体験】お客様に営業の提案を通すコツの「目的思考とVISIONの達成」
https://tartom7997.net/seles-proposal/
この前、後輩と代理店に同行することがありました。その同行の際に、後輩の提案がお客様にきっぱりと断られていたので、そこから学ぶ営業の提案の教訓がありました。結論としては、お客様はあなたの会社の売上に興味はないので、お客様の仕事の目的の成功に照準を合わせる事が大事。そのために、「目的思考」で、お客様の成功を、会社のVISIONから提案を逆算することです。
新人営業マンよ、しんどいノルマは全て達成しなくても良い、というお話
https://tartom7997.net/sales-quota/
営業職とノルマは、切っても切り離せない関係ですよね。特にこの毎期・毎月のノルマの達成にしんどさを感じてはいないでしょうか？営業マンとして、しんどさを感じてしまうノルマの達成。しかし実は、ノルマを毎回達成する必要はないのです。なぜでしょう？、「ノルマには、達成しなければならない重要なノルマと、達成しなくても良いそこまで重要じゃないノルマがある」からです。ノルマに対して、分別をつけることで、お客様に役立てる時間にリソースを割く考え方を共有します。
全てを納得させる「ゴールデンサークル」で転職や営業を成功させよう。【プレゼンに応用可】
https://tartom7997.net/golden-circle/
人を動かすテクニック「ゴールデンサークル」とは？今回は、TEDの動画で有名な「ゴールデンサークル」について、ご紹介します。「ゴールデンサークル」を使うと、相手に対して、説得力をもたせて、人を動かすことが出来るのです。それは、営業活動や、転職活動などのプレゼンをしなければいけないシーンでも大活躍するテクニックなのです。顧客を成功に導くために、顧客をあなたの営業プレゼンで動かすテクニックを学びましょう。
上記のゴールデン・サークルは一般的な商談に使えるだけでなく、プレゼンテーションの場でも有効です。プレゼンテーションのコツも下記の記事で書いていますので、興味がある人は追加で読んでみてください。
【外資系流】「人を動かし、感動させる」誰でもできるパワポ・プレゼン資料の作り方
https://tartom7997.net/presen-powerpoint-making/
最近、部署異動あって、新しい仲間たちに「プレゼンがわかりやすい」と評判を頂いております。今回は、外資系流のプレゼン資料・パワポ資料の作り方を皆さんに共有したいと思います。本記事は下記のような方におすすめです。・資料を作っている途中に、「このスライドに何を入れればいいんだっけ？」と悩みがち。・色々なデータや文字を入れたくなって、スライドに情報が溢れてしまう。等々。良いプレゼンをするためには、良いプレゼン資料の作る必要がありますので、最高の資料を一緒に作りましょう。
外資系メーカーで学んだ、上手な「プレゼン」のコツは「伝わり方」を意識するということ。【プレゼンノウハウ】
https://tartom7997.net/presentation-know-how/
あなたのプレゼンを聞く人は身を乗り出して聞いていますか？それとも下を向いてつまらなささそうでしょうか？。また、そもそも「プレゼン」の定義を考えたことはありますか？。つまり自分はどんな時に「プレゼン」をしていると自覚し、「プレゼン」で気をつけるポイントを意識していますか？。私は外資系メーカーに勤めておりますが、国家資格を持つプロの方にプレゼンをする機会が非常に多く、プレゼンについてはかなり場数を踏んでいます。今回は、私が外資系メーカーで学んだ上手な「プレゼン」の特徴とそれの応用方法を皆さんにお伝えします。
【書評】「実践！インサイトセールス」で顧客のビジョン・理念を成功に導け。
https://tartom7997.net/bookreview-insights-sales/
突然ですが、営業職の皆さん、こんな経験や悩みはありませんか？①顧客に刺さる提案ができない（感情を動かせない）。②提案した製品が価格競争で負けてしまう（比較されてしまう）。③人間関係で売れていたものが、最近売れなくなってきた（損得で判断されてしまう）。今回ご紹介する、「実践！インサイトセールス」は、営業における「感情を動かせない・比較されてしまう・損得で判断されてしまう」といった上記のような悩みを解決するものです。これからの時代は、営業職であっても、AIに取って代わられる可能性があります。AIが、お客様に最適な製品を、Youtubeの「おすすめ機能」のように、あなたの代わりに提案する時代が来るかもしれないのです。「実践！インサイトセールス」から、人間にしか出来ない、AIに真似できない、人の心を動かす営業を学びましょう。
５．営業のロードマップ上級編：どんな不況でも、顧客をコントロールする。
顧客を成功に導ける営業マンになるために、顧客をコントロールする心理学やテクニックを増やすことも重要です。
また、管理職などビジネスでタフなシーンが増えた際に、いかに顧客と折衝・交渉するかも、かなり重要です。
最後の上級編は、心理学によってビジネスにおいて人間がどのようにコントロールされてしまうのか、また不況でも売れるセールスマンが顧客をどのようにコントロールしているのかを学びます。
時代や状況に左右されずに売れるトップ営業マンになることを目指します。
【営業】人を動かし、相手を味方につける外資系で学んだ5つの交渉術
https://tartom7997.net/negotiation-technique/
仕事をしていると、人から頼み事をされたり、頼み事をすることがありますよね。また、お客様に対して、要求するのが難しい事柄を突きつけないといけない、いわゆる「交渉」は非常に難しいものです。特に、営業職の皆様は、タフな交渉を多く経験されているのではないでしょうか。私も、前職の外資系メーカーの時には、顧客からのクレームや、売上のためのハードな販売協業交渉、相手にメリットの少ない交渉をいかに通すか、苦労したものです。今回は、私が外資系メーカー時代に経験した「交渉」体験をもとに、人を動かし、自分の要求を通すための交渉テクニックを共有したいと思います。
【書評】「PRE-SUASION」で、自分の行動が誘導されている事実を理解せよ。【まとめ】
https://tartom7997.net/bookreview-pre-suasion/
今回は、「影響力の武器」で有名な「ロバート・チャルディーニ」氏の最新作である「PRE-SUASION :影響力と説得のための革命的瞬間」の書評を行っていこうと思います。皆さんは「自分がしようとしている行動が、本当に自分が決めて行動した」と、どこまで断言できるのでしょうか？本書は、人の行動に影響を与える要因を記した名著である「影響力の武器」を、より最新の研究結果をまとめ、その人の行動を操作する「下準備（プリ・スエージョン）」がどのように生まれているかを明らかにした本です。悪さをしないでほしいものではありますが、お客様にいい意味で導く＝思い通りになってほしいと考える「営業マン・マーケッター・ビジネスマン」にとっては、是非とも一読いただきたい社会心理学の専門書です。
【書評】「チャレンジャー・セールス・モデル」で、トップセールスマンの特徴を学ぼう。【感想まとめ】
https://tartom7997.net/bookreview-challenger-sales-model/
今回は、トップセールスマン・売れる営業マンが活用する「最新の営業スキル」に関する本の書評をしていきます。その本の名前は、【チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」】です。経済不況の中でも、売れる営業マンが何故かいる、そんなことに着目して、「彼らがなぜ売れるのか？」、ということを調査した本になります。質問話法、SPIN話法、インサイトセールス、ソリューション営業、これらと違うチャレンジャーセールスを学んでみましょう。
６．一流の営業マンは、対人関係を制する。
営業マンと言うと、ノルマに追われて、売りたくないものを売り、お客様の命令に従って、汗水たらす、なんてイメージをされる方もいるかも知れません。
しかし、営業のロードマップでみなさんが学んできたよう、営業とはコミュニケーションの本質です。
ぜひ、まずは営業マンとして、一流になることで、社会人・ビジネスで非常に重要な対人関係を制するスキルを身に着けましょう。
起業を目指す、一流のマーケッターになる、マネージャーになる、一流の営業マンになれば、その夢を絶対支えてくれる経験が身につくでしょう。
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01boosterというアクセラレーターの会社でスタートアップを支援しています。もしこれから起業を目指されている方や、スタートアップで営業に悩んでいる方がいらっしゃいましたら、お気軽にDMでもください。可能であればご相談に乗ります。
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