営業部隊が事業推進させるためにコレは試してほしい”SDR＋BDR”ハイブリッド戦略”

こんにちは！

本日も、夜分遅く、キーボードをカタカタしております。

さて、日々ご支援させていただく企業様から

「BDR（ABM）施策を実行したい！」
と、ご相談いただくことが増えてまいりました。

ご相談いただく背景としては、下記が挙げられます。

今日の記事も、こちらのようなシチュエーションのご担当者様へ向けてお手紙のように書かせていただきました。ぜひ私からのラブレターを受け取っていただけますと幸いです。

・SDRから受注率が低下している
・リード数が底を尽きた
・1リード獲得あたりのコストが上昇している
・既存クライアント様のような取引を横展開したい
・過去にSDRをやったけどブラックボックス化した

どの企業様も、リードをとってから、受注までの強固なパイプライン、日々お悩みかと思います。

今、もしこのような状況の営業部隊の方いらっしゃいましたら、ぜひハイブリッド戦略をオススメさせていただきたいです！

それでは、本日もよろしくお願いいたします！！

SDR,BDR,ABMの意味については、Google教授に頼っていただけますと幸いです。スイマセン。

■BDRは辛い、効率が悪いというクライアント様のお声

ご相談いただくご担当者様も実は過去にBDRをやられていたものの、辛かった経験から、SDRに注力されるようになったとか、、、

BDRは確かに辛いです。

成功するまでに

・精度と共に行動量も求められ疲弊しやすくなる
・アポが取れないと負のスパイラルに陥りがち
・アポ率が低く推移しがち

こんなあるある、よくお伺いしております。

-だけど、御社のサービスを待っている企業様がきっといる。

「BDRは効率悪いからね、、、」
「辛いからね、、、」と。

確かに、ぷかぷか口を開けて、クライアント様をまっているのも良いでしょう。
※マーケ部隊、優秀な企業様にありがちな事象。

ただし、法人営業の対象となる場合の多い、従業員10人以上の法人企業となると。

約42万社となります。

果たして、御社のマーケ施策はこの全てを網羅できているといえるのでしょうか？

おそらく答えは、NOと言えるでしょう。

■WEB集客にも限界値がある。どの手段を選ぶのか？

実は、WEBマーケの会社様ほど、テレマーケティングを活用されることが多く、その重要性はよくご認識されていらっしゃいます。

WEB集客で食らいついてくれるクライアント様

がいらっしゃれば

テレアポで食らいついてくださるクライアント様

もいらっしゃいます。
※あくまで手段の話なので、テレアポ以外でも同じことはいえるでしょう。

それぞれの施策には、特徴があり、限界値もセットです。

■BDR戦略を1から組み立てていくには事例の横展開

私が、お薦めさせていただきたいのは、すでにご契約のある事例からの横展開です。

事例は、顧客の受注を後押しする最大の調味料です。
共感を生み、他人事ではなくすことができるからです。

「事例」については、以前下記にて取り上げさせていただいておりました。

リストの作り方は、事例企業と類似する企業をピックアップします。
ここでBDRの勝敗がほとんど決まるといっても過言ではありません。

・同じ業種
・同じ事業規模
・同じエリア（意外とじわじわと刺さりやすい）
※同じようなイベントにご出展されている
※MAツールにて類似企業と出てくる
※ABMツールを活用する
※競合他社の導入事例

ここまで落とし込めると、トークスクリプトにも生かせるでしょう。

ターゲットの、規模の大小に関わらず、対象を特定の企業に絞って個別アプローチするABM戦略といえるでしょう。

なんで電話かけてきたの？の時に
「だから、あなたに逢いに来たんだよ。」を突き詰めるのです。

■ABMで見るべき5つのポイント

私が、いつも意識する、ABMを成功に導くための5つのポイントをご紹介いたします。

「ABMなんて無理ゲー。」

とお思いのISのご担当者様、まだ諦めるのは早いです。

-その①-担当着電率18%以上のリスト作りを

通常のテレアポの場合、担当着電率は23~25%であることが多いです。
ただし、大企業向けになるとどうしても、担当着電率は低下しがちです。

担当者への着電数/架電数=担当着電率(%)

そもそも、着電率が低下しやすい特徴として、無形商材を扱う企業は、リモート率上昇、受付代行会社介入が多くなっているためBDR施策としては、優先順位は下がります。

-その②-架電はいつもより2倍の過程をかけることも前提に

ABMでイメージいただきたいのは、蟻の巣。
いつもより、奥深くに眠る女王蟻を表にだすことは容易ではないということ。
アプローチに2倍の過程をかけることも視野に入れなければなりません。

いきなり、女王蟻に会うのが難しいのであれば、目標を下げて、段階的にKGIを設定すると架電者の負担が軽減されます。

・1巡目→資料送付
・2巡目→アポイント獲得

これはまるで、地上戦を展開する歩兵部隊と、ダメ押しを誘う戦車部隊のように。
理想はワンチームで。

（余談）
もうこれは野球ファンにしかわからないであろうという
表現をさせていただくのであれば、
落合政権時、中日のアライバコンビともいえましょう。
・１番荒木がヒット、盗塁
・２番の井端がライトへ華麗なタイムリーヒット

サッカーであれば、
イニエスタの究極のスルーパスにメッシがズドンです。

-その③-担当者名の事前リサーチも効果あり

「企業名＋部署＋事例」にて、Google画像にてリサーチすると、ある一定規模の企業様であれば、導入事例が掲載されていることも。
特にシステム周りの企業様ですと、導入事例が昨今急激に増えております。

たまに、古いページもあるので、掲載日は要チェックです。
退任していたとしても、公認へ繋いでくれることもあるので、、、
とりあえず名前を言ってみるのもいいかもしれません。
※あ、なんか違うぞこの電話。を演出したいのです。

-その④-ターゲットへは1/1000と思われないように1/1感を

最強のアポインターは、もう、まさに御社に掛けてます！感をスクリプトだけでなく、話し方、トーンでも演出します。

（余談）
なんなら、普段テレアポはしてませんけど、
逆に御社うちから電話もらえてめっちゃラッキーちゃいますか？
え、話聞かないんですか？大丈夫ですか？
くらいのモチベーションで挑めるとそれはもう無双です。

-その⑤-架電をしない時間を定期的に作り、架電しない役割を作る

多くの企業様の場合、まずは行動量を優先することから、はりきって受話器を上げがちかもしれません。しかし、SDRでは質も担保された行動量が必須といえるでしょう。

・なぜアポがとれないのか？
・録音したテレアポ音声の共有
・スクリプトの見直し

この機会を随時設けたほうがベターです。

このフローを、1人でやるのは、無茶です。
精神崩壊して気がつけば、施策が終わってます。
下手するとオフィスに居ない、、、なんてこともwww

だからこそ、アナライザーの役職をもうけることをお勧めします。
アポインターの一番の理解者です。
1人に抱え込ませず、ワンチームで施策を実行することが重要です。

マーケ、FSのバックアップも忘れてはいけないところです。

■（まとめ）ハイブリッド戦略は、事業推進に安定をもたらす

BDRだけ、SDRだけ、、、に固執するのは、ある種、リスキーな状態であると言えるでしょう。

理想系は、どこからでもアポイント、受注できる状態を作る。

今回は、SDRに固執している状態の企業様向けへお届けしましたが、
BDRに固執されている企業様も同じかと思われます。

各施策では数字に頭打ちがある。
いざ増やす時に、どこからでもリードを増やし受注できるように。
BDRこそ、アメリカンドリームだとお伝えさせていただきます。
御社の受注までのジャーニーについて、一度見直されてみてはいかがでしょうか？

本日も最後までお付き合いいただきありがとうございました！

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タナカ企画では、御社にピッタリ当てはまる
アジャイル型営業支援を行なっております！
ご興味ございましたら、まずはお気軽にご相談いただければ、と思います。

御社のアプローチされたいターゲットは、意外と我々が知っていたりするかもしれません。
ご興味ございましたら、まずはお気軽にご相談いただければ、と思います。

下記シチュエーションのB2B企業様よりご相談いただくことが多いです。

・今の施策が天井かセカンドオピニオンが欲しい
・受注から逆算した設計造りをしたい
・属人化しないワンチームの営業体制を構築したい
・インサイドセールスチームの立ち上げをプロデュースして欲しい
・自社のバケツの穴を探して欲しい
・営業人材にコストを割けない
・機械的な動きでは解決できない事案がある

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