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No.474|無形商材の値付け

2024年4月22日 No.474 
当ブログは、ビジネスパーソンに向け、日々働く中で得た気づきについて発信します。
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値付けというものは、とても難しいものです。

うちの会社では、見積を行う際は人件費単価に時間を積算したうえで算定を行います。
おそらく労働集約型の仕事や建築業界などは同じような感じではないでしょうか。


インフレが起こっている中、人件費単価を上げていく必要があるわけですが、この単価をどのように高めていくのか、が難しいところ。

お相手にご納得いただくための説明を行うとともに、説明を尽くすのがポイントです。

顧客にとって必要性が高く、代替不可能な立場を作ったうえで、「コストの上昇」「自身の希少性の向上」「提供する付加価値の向上」などを丁寧にお伝えすることができれば比較的すんなりと理解いただけるように思います。


また、値付けといえば、対象が個人の場合のコンサルやコーチングなどの場合、BtoBよりも成果がかなりふわっとしやすいですよね。

目に見えないコンサルやコーチングというサービスに対して、顧客はなぜお金を支払うのか。

企業の場合は比較的目に見える形で売上・利益・コストに結果が出やすいためわかりやすいわけですが、個人の場合はなかなか見えにくい部分が多くあります。


個人については、特に「将来の希望」に対してお金を支払うのではないか、というのが今のところの仮説です。
「自分の可能性を信じさせてもらえること」と言い換えれることができるかもしれません。

現状抱えている問題や悩みが大きく解消する可能性がある。
その可能性をわかりやすく提示することがポイントのように思います。

定量的に表現しつつ、写真や画像によるイメージを用い、自分が将来に夢を感じることができる。

そうしたコンサルやコーチングなどが売れることにつながるんだろうと思います。

文字にすると当たり前ですが、案外これが難しいんですよね。
日々精進していきたいものです。


最後までお読みいただきありがとうございました。
明日も「即断・即決・即実行」「平均ではなく異常をやり続ける」「わからないからすべてやる」「優柔不断は誤った意思決定よりなお悪い」「手を動かし続ける」でいきます!

●本日のまとめ

・個人がコンサルやコーチングにお金を払うのは、自分の未来への可能性を感じるからである。
・この可能性を感じさせるようなマーケ・営業の仕組みが構築できるかどうかで売上は大きく変わる。

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