"１分アイスブレイク"ノウハウを理論的に改めてまとめてみる〜感動トーク編〜

始まりはここから。

実際に書いてほしいというリクエストがありましたので、約束は守らねば、ということでメモ表紙編・感動トーク編の2部構成で書くことを決意。
こちらはその「感動トーク編」です。

前回の「メモ表紙編」では、営業マンが最初にぶつかる壁であるアイスブレイクにおいてツールを用いて仕組み化することで乗り越えようというものでしたが、「感動トーク」はツールを用いません。

そう、NOツール！！あるのは己の身体のみ！！

一体、どういうものなのか、説明していきます。

まず、前提にある理論は、メモ表紙と同じ、
「好意持っている人嫌いになれない理論」です。

メモ表紙を「視覚で瞬間的に相手への好意を伝える方法」とするならば、
感動トークは「聴覚で瞬間的に相手への好意を伝える方法」です。

今回は、もういきなりどういうものか分かってもらうためにそのまま使える"感動トーク"テンプレートを公開しちゃいます！基本的にはこんなことをお会いして最初の1分前後で全力でお伝えする、というものです。
メモ表紙の時もそうなんですが、大事なのは「最初に全部出し切る」です。

こちらにも近いのですが、いかに早い段階で、「流石だね」「凄いね」と思ってもらえるかってめちゃめちゃ大事です。

少なくとも相手への好意（相手について知っていることなど）を小出しにして、全部出し切る前に終わっちゃうとかもったいないです。
その場合、次はありません。

あっ、ちなみに、

"何のためにアイスブレイクするのか？"

その後のヒアリングを高精度にスピーディーに実施するためですからね。
「営業とは？」という流れは"メモ表紙編"の序盤に書いてますが、信用を得ておかないと「お客様の理想と現実を引き出し、その間にあるギャップ」を明確にすることができないからです。
ここが無い状態での提案は的外れなことになるのでお勧めできません。

では、余談はこの辺までにして、
以下、ご査収の程、よろしくお願いいたします！

"感動トーク"テンプレート（大公開）

※大切なポイントは太文字部分の(1)〜(7)。詳細は文末で説明します。
　(3)(4)がお相手ごとに大きくカスタマイズが必要な箇所です。

サンプル：ベルフェイス株式会社、中島社長に対する感動トーク
（当社に営業かける予定の企業様、どうぞご参考にされてみてくださいw）

中島社長！
はじめまして！ヨシモト株式会社の吉本と申します！
本日は(1)貴重なお時間いただきましてほんっとうにありがとうございます！
お会いできて光栄です！（握手）
（名刺交換。頂戴します！とかのやりとりは割愛）
（どうぞ、と言われ、(2)椅子に座りながら沈黙を作らずに）
いやー、本当にお会いできて嬉しいです！

と言いますのも、
(3)中島社長の過去の記事などを拝見しまして、高校1年の1学期で中退されて、社会に出た後、19歳で世界一周しながらビジネスモデルを1日1枚書き続けて200枚書かれたというお話や、(4)私33歳なんですが、社長は32歳でほとんど同世代にも関わらず、もう2社目の経営をなされていたり、先日5億円の資金調達をされて、それをカスタマーサクセスに投資していきたい、とおっしゃっていた点などから、(5)日々の活動において一体どういったことを中心に、また先にどんなことを見据えて考えていらっしゃるのかなど、
勝手ながら興味を持たせていただいておりまして、ぜひとも(6)勉強させていただきたいと思って参りました。至らない点もあるかと思いますが、改めまして、本日はよろしくお願いいたします！

ちなみに2社目のこのベルフェイスという会社ですが、先日の資金調達、どういう経緯から実施しようという話になられたんですか？
（(7)最初は相手が話したいであろう話題について聞き、話し出してもらい、その後、こちらが聞きたいことを聞く。）
※この話の流れで、今後の事業、組織展開、各種課題と聞いていくとハマる提案が準備できるかと思います。

ポイント解説

(1)よく使う「お忙しい中」ではなく「貴重なお時間」とすることで相手への敬意を最大限伝える。

(2)名刺交換をした後〜椅子に座るまでが最も変な静けさがあり、そこでピタッと静かになると座った後の第一声が出しにくくなります。なので、可能な限りつなぎましょう。

(3)相手の会社や個人名で検索した結果から相手ならではの話題をここでは盛り込む。「服お洒落ですね」「事務所きれいですね」といった内容は最初は避ける。誰にでも言ってそうな言葉は言われて嫌にはならないが決裁者クラスになると言われ慣れていることもあり、響かないことが多い。

(4)今回は「年齢が近い」という"共通点"と"にも関わらず色んな経験や考えを持っている"ということにフォーカスし、敬意を示す。そして、その内容もあくまで具体的なものを選択する。

(5)アイスブレイクの目的はその後の「ヒアリング」。ここで、「だからあなたに興味を持った」「だからあなたの話が聞きたい」ということをストレートに伝える。

(6)「学びたい」という言葉を用いることで、師弟、先生と生徒、といった教える側と学ぶ側という関係をヒアリング前に作り、何でも聞きやすくする。また、仮に失礼な質問をその後してしまったとしてもカバーできるように。

(7)最初に考えないと話せない内容について聞いてしまうと、「そうだねー、、、うーん。」と相手に考えさせ、沈黙を与えてしまうため、せっかく温めた場が一気に冷めてしまう。まずは相手が今最も話したいであろう話題を振る（よく使うのはHPの新着情報やプレスリリースの内容）。そうすれば、深く考え込むことなく、話し出すことができる。

こうやってまとめてみると中々営業マンの下心のようで嫌な気持ちにもなったりするわけですが、忘れてはいけないのはあくまで「相手が気づいていない本当の課題を見つけ、気づいていただくようなコミュニケーションをとり、その課題解消のお手伝いをするため」にこういった一種のテクニックもある、ということです。

あと、安心していただきたいのは、前回書いた"メモ表紙"、今回書いた"感動トーク"は、本気でやろうとすると結局「相手のことを真剣に考える」「相手に本気で向き合う」ということが無ければ成立しません。

仕組み化できた！と言いながら結局そこは外せませんでした。
小手先テクニックで「ウッシッシ、シメシメ＾＾」な人にはやり切ることができなかったんですよ。（バリバリの俳優みたいな演技派の方でできている人は稀にいましたが、、、）

やっぱり最後は「愛」。そういうことですよ。

以上ですw

今回も最後までお読みいただきましてありがとうございました！