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営業で嫌われる行動、実はコレです！？〜人と人が仕事をするってこういうこと〜

TAKA@自由を体現する複業家

こんにちは、TAKAです！今日は、営業をしている皆さんに向けて、「これって実は逆効果なんじゃない？」という営業アプローチについてお話ししたいと思います。営業って、つい形式やノウハウにこだわりがちですが、もっと大事なことがあるんですよね。

よくある「検討させない営業」の罠

まず、「相手に検討させる隙を与えない方がいい」というアドバイス。これ、聞いたことある人も多いと思います。例えば、クライアントが「社内で検討します」って言った時に、「どこが引っかかってます？」としつこく聞いて、無理にネックを潰そうとするやり方です。

僕も最初の頃、こういう「やり方」だけに頼って「これで決まるはずだ！」って思ってたんですが、ぶっちゃけ結果は散々でした。クライアントに嫌われて、信頼を失ったことも何度もありました。

形式にこだわりすぎた営業が失敗する理由

ここで大事なのは、クライアントも人間だってことです。例えば、ある小さな会社で働いているAさんを想像してみてください。Aさんは、いつも上司に提案を突き返されていて、社内の承認プロセスにかなり苦労しています。

そんなAさんに対して、「どこが問題なんですか？」としつこく聞き出そうとすると、Aさんは「もう分かってるんだよ…」と感じ、イライラするかもしれません。結果、Aさんは「この営業、押しが強すぎて面倒だな」と思ってしまい、話が進まなくなります。

僕自身も、方法論に固執しすぎて失敗したことが何度もあります。クライアントの背景を考えず、「どうにかこの契約を取らなきゃ！」と焦るあまり、しつこく詰め寄ってしまった結果、「もう結構です」と言われたこともありました。形式だけに頼ると、逆に信頼を失うんですよね。

駆け出し営業マンが陥りやすい失敗

営業を始めたばかりの人が陥りがちなのは、「結果を出さなきゃ！」というプレッシャーから、やり方だけに固執することです。例えば、営業の場で、どうにかして契約を取ろうと無理にクロージングをかけたり、相手のペースを無視して自分のペースで話を進めたり。

僕も駆け出しの頃、「どうにかこのクライアントを捕まえなきゃ…」と焦るあまり、相手の立場や気持ちを考えずに失敗したことが何度もあります。結局、相手からの連絡が途絶えたたことも…

営業ノウハウはあくまで参考、人と人が仕事をするという本質

営業の世界には、さまざまなノウハウや「成功の法則」なんて言われるものがあふれています。もちろん、これらを学ぶことは大事ですし、参考にはなります。でも、忘れてはいけないのは、営業は「人と人が対話を通じて仕事をする場」だということです。

クライアントも僕たちと同じ人間で、悩みやプレッシャーを抱えています。そのため、一つの型にはめようとするのではなく、相手の状況や気持ちに寄り添って、一緒に問題を解決する姿勢が大切なんです。型にはまったやり方や手法にこだわりすぎると、相手との信頼関係が築けなくなり、かえって関係が悪化してしまうこともあります。

ある時、Bさんというクライアントがいました。彼は、担当プロジェクトが進まず、上層部からのプレッシャーでかなり疲れていました。僕は最初、「どうにかしてこのプロジェクトを進めてもらわないと！」と焦っていましたが、ある日、Bさんの話をじっくり聞いてみることにしました。

その結果、Bさんは僕に心を開いてくれ、プロジェクトの問題点や彼が抱えているプレッシャーを話してくれました。お互いに理解し合うことで、Bさんは「TAKAさんと一緒に解決したい！」と思ってくれるようになり、プロジェクトも無事に進みました。

この時の大量に出てきた会社と上司への不満は僕の心の奥に封印してきました（笑）

営業を学びたい方々へのアドバイス

営業をする上で、形式にこだわりすぎず、相手の背景や気持ちを理解することが本当に大切です。営業は「人と人」が仕事をする場ですから、相手の立場に立ち、信頼関係を築くことが何よりも重要です。そして、営業ノウハウはあくまで参考として、自分のスタイルに取り入れつつ、相手としっかり向き合うことを心がけましょう。

焦らずに、まずは相手の話をしっかりと聞いて、共感する姿勢を持ちましょう。それが、長く続くビジネスパートナーシップを築くカギになります。

では、また明日お会いしましょう！記事を読んで少しでもよかったなぁ～と感じていただけたら「スキっ」ボタンを押していただけるとnoteを書くモチベーションに繋がります！


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