経営の大改革 ~琉球ゴールデンキングスの歴史③2008-2009~
どうもTaiyoです。
キングスがチーム創設2年目、奇跡の初優勝を遂げた2008-09シーズン
このシーズンはコート外の経営面でもキングスは大改革を断行しました。
今回は、現在にもつながる2008-09シーズンのキングス経営面の大改革を掘り下げます。
シーチケ優先主義と使いきれない回数券
2008-09シーズン チケット価格一覧
1階指定席 コートサイドS ￥4,500（￥4,500）
1階指定席 コートサイドA ￥4,000（￥4,000）
1階指定席 ビジターゾーン ￥4,500（￥4,500）
1階自由席 大人 ￥2,300（￥3,000）
1階自由席 子ども ￥1,700
2階自由席 大人 ￥1,800（￥2,000）
2階自由席 子ども ￥900（￥1,000）
※全て前売り価格
※カッコ内は前シーズン価格
このシーズンもコートサイド以外は自由席ですが、前シーズンに比べて自由席を値下げしています。
そして創設2年目のこのシーズンから、シーズンチケット・回数券を1枚でも多く売る、という販売戦略が見えてきました。
下は当時のクラブ公式webサイトの席種紹介ページです。
席種紹介ページにシーズンチケット販売ページへの直リンクが分かりやすく配置されています。サイトの回遊性を上げて自分達が本当に売りたい商品が目につきやすくする設計です。
コートサイドのイスはNBAでも採用されている SPEC SEATS 社製のキングスロゴ入り特注でした。フカフカです。2020年現在ではBリーグでも採用しているクラブも増えてきましたが、2008年当時ではおそらく日本でキングスだけでしょう。
回数券の販売戦略も非常に計算されています。大事なのは回数券の枚数です。
コートサイドA（￥4,000）の回数券「PICK-5」「PICK-8」
1階自由席（￥2,300）の回数券「ゆい回数券３/５」
とくに5枚綴り／8枚綴りなのは、1枚だけ余ってしまう確率が最も高い組み合わせなのです。
つまり「チケット余っちゃったからまた試合観に行こうか」を意図的に狙う作戦です。
回数券が四枚綴りだと、ペアの人は二回くればそれを使い切る。でも五枚綴りだと、二人でくる人はだいたいつねに二人でくるから、それを使っていくと一枚余ってしまうことになります。 ＜中略＞ その一方で、二人じゃなくて三人でくる人は、五枚綴りを買うと三枚なくなるから、あまりが二枚になり、そのままでは二回目に三人でくることはできません。だから、はじめから八枚綴りを買ったりするんですよね。でもそうすると三枚使って、つぎに三枚、つぎに三枚をさらに使うことになるので、最終的にその三人が三回来場してくれれば合計九枚のチケットが必要になる――こんなふうに、うまく使い切れない枚数が五枚だったり八枚だったりするんです。
「メディアをつくって社会をデザインする仕事:プロジェクトの種を求めて」より
更に、ここでちゃんと触れておきたいのは「2階自由席の価格」です。
2008-09 当時の最低価格席で前売り大人 ￥1,800 です。
これは2020年現在のキングス座席価格の最低価格と同じです。
高価格帯は価格に見合うよう設備にもちゃんとお金をかける。
低価格帯で初観戦や子ども連れでも観てもらい易くする。
創設当初からチケット販売戦略がずっとブレていないのはスゴイです。
ファンクラブは顧客分析のために
クラブキングス 会員種別 年会費
キング会員 500円
ゴールド会員 10,000円
法人会員 30,000円
ポイントシステム開始
ゲーム来場(1,000~1,500p)、グッズや回数券の購⼊(500~6,000p)、友⼈紹介(600p~4,500p)でポイント獲得
様々なポイント特典あり
前年の初年度から大きく変化したファンクラブ「クラブキングス」。
500円という格安ランクが登場しました。この敷居の低さがキモです。
会員証がポイントカードになっていて、試合会場に設置されたカードリーダーで来場ポイント付与されるシステムでした。
これは顧客情報、来場データを幅広く取得してマーケティング戦略に活用する大きな意図があります。来場ポイント配分が異常に大きい値だった事からも明らかです。
当時はクラブ直轄のチケットシステムが無かったので顧客情報に紐づけた来場傾向が掴めませんでした。顧客管理システムに大きな投資をしてデータに基づいた経営戦略を立てる意図が伺えます。
チケット購入方法
【インターネットでのご購入】
・チケットぴあ
・ローソンチケット
【電話でのご購入】
・チケットぴあ
・ローソンチケット
【店頭でのご購入】
・ファミリーマート
・ローソン
・スポーツデポ 豊崎店/天久店/具志川店
・ステップバイステップ
・さくらチケット安里/奥武山
▼ぴあスポット
照屋楽器店 / 高良レコード / リウボウ「パレットくもじ8F」
▼米軍基地内店舗
・嘉手納ITT（米軍基地内）
・MCCS TOURS PLUS（米軍基地内）
まだチケットぴあ、ローソンチケットの大手プレイガイドでの販売が主力です。プレイガイドにチケット販売を委託するデメリットは自分達で顧客情報を得られない事です。それを埋めるために前述のファンクラブを活用したわけですね。
琉球キングス オフィシャルパートナー
オフィシャルパートナー
全42社（全保連株式会社 / 琉球新報社 / 沖縄タイムス社 / 株式会社サンシャイン等）
法人会員 全39社
1年目に惨敗したにも関わらず2年目でパートナー企業が増加しています。結果的にこのシーズン優勝したわけで、支えてくれたパートナーにとっては嬉しかったことでしょう。
おまけ
ブライアンシンプソン！レーンアップ！
この初優勝が奇跡的なのは、単純に最下位からの優勝だった事よりも、ここまで大胆に経営改革を断行した年に”優勝”という最高の結果で終えられた、という事にあります。
いかがでしたでしょうか。次は試練のクラブ創設3年目、2009-10シーズンです。更新頑張ります。
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