Sandler Training #1 / 7 @HubSpot Japan 〜プロスペクトに踊らされるな〜

以下の内容は2020年10月20日(火)の@taichhashimotoによる連続ツイート(リンク)をnote化したものです。HubSpot Japanの営業チームがSandler TraingのYasue Watanabeさんから7回に渡り営業トレーニングを受けた際の議事録です。※掲載許諾済み 

【@SandlerTraining 第1弾連続ツイート】ガチツイートしますと自分でハードルを上げてしまったので連続ツイート失礼します。実は昨日、 @HubSpotJapan で初めて外部講師を招いて営業向けトレーニングを受けました。全7回に渡る内容ということでこの連続ツイートも第7弾までお届けします。

ツイートの資料などは @SandlerTraining 側に許可を得ております。コンテンツに圧倒的な信頼と実績があった上で、各社にカスタマイズしたコンサルティングを受けることによって効果が倍増するからオープンにできるんだろうなー。

アメリカでは一番有名な営業トレーニング会社 @SandlerTraining のYasueさんという営業トレーニング17,8年という超大物講師の方にレクチャーしていただきました。この @SandlerTraining はSalesforceやLinkedInなどでも採用されている。

Training開始の数ヶ月前に各ロールの営業担当に現在の営業プロセスを詳細にインタビューして、HubSpotが今後理想とする営業プロセスを更にブラッシュアップしてくれていて、その時点で驚き。僕自身事前インタビューを受けたのですが、自ら無意識に営業プロセス化している部分に気づけました。

Session #1: Changing Markets – Changing Mindset (what, why and how)　
初回は、全体として営業としてのマインドセットの持ち方のお話がメイン。(最初はアイスブレイク代りにwhatの話も)　手始めに、営業が陥りがちなあるあるパターンを2つ提示。

①ミスリード(ツールの使い方にお困りですか？など)から始めた商談は、フリーコンサルティングを提供するだけになってしまう。 
②表面的に相手の興味を引いてから、プレゼンをしたところでニーズが分かっていないとひたすら追客することになる。(最近のご検討状況いかがですか？など)

そんな営業は「プロスペクト(見込み顧客)に踊らされている!!」とバサリ。(ここでHubSpotの営業みんなギクリ...) It's OLD営業！と言わんばかりの斬り込みっぷり。よく考えてみれば、自分も情報収集したいだけで資料ダウンロードきっかけで営業かけられた後にDisappearすることは多々あります。笑

@SandlerTraining は本当にすごい。Sandler Selling Systemというフレームワークがある中で、彼らがSystemと謳っているくらいなので、むしろHubSpotみたいなSaaSツール以外だったらどういう風に当てはめられるのかすごく気になる。。

そしてここからが本日のメイントピック！セールスパーソンの役割は、お客様に売るのではなく、お客様が買うのを助けること。買ってくれといえば言うほど突っぱねられる。。一見売るという行為自体は同じなので、マインドセットが大事という話は納得です。成功するためのマインドセット(Attitude)とは？

あなたは営業としてどういう信条を持っていますか？僕はプロスペクトの期待値を超えることです。その信条がどう結果に響くのか。 

Belief信条 (期待値を超える)
→Judgement判断 (RFPを超える価値提供をする)
→Action行動 (営業ストーリーを作り込む)
→Consequence結果 (受注率UP)

このPositive Belief(期待値を超える)を逆に、Negative Belief(期待値を超えない)にしてみるとどうでしょう。 

Belief信条 (期待値を超えない)
→Judgement判断 (RFPを超えない)
→Action行動 (営業ストーリーを作らない)
 →Consequence結果 (受注率DOWN)

一見当たり前ですが、このようなことをワークショップ(割愛しました)などをしながら考えていき、結論として「Beliefが変われば結果が変わってくる」ということに気づけました。これがマインドセットが大事と言われる理由なのでしょう。

ここまでマインドセットの大事さについて考えてきましたが、最後には過去の自分を変えるのはとても難しいという話もあがりました。常にcomfort zoneを抜けられないと新しいスキルは身につかない。自分の人生を自分でデザインできているのかが大事だという人生論にも通ずるものがありました。

おそらく次回以降のセッションではより具体的にセールスプロセスの話をしていくと思いますので、ご興味ある方は是非ご覧ください。(今週更新予定)