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「ノルマは人を自由にする」その真意とは?~数値責任を背負ったことのないビジネスパーソンは二流だ!!

営業も、人生も、目標達成するためには「逆算思考」で考えるべき―

田端信太郎がそう語るのは、オンラインサロン「田端大学」の定例会。この日は営業をテーマに、参加者が生々しい体験談を語りました。

・数字を背負ったことがないビジネスマンは2流
・営業においては半分以上マインドが大事。残りの半分は・・・
・営業で成功するために欠かせない3つのこと
・田端信太郎が転職を繰り返した理由
・営業で病まない方法とは?
・目標達成に必要なものは「マインド」と「スキル・思考法」の2つ
・目標達成のために細かく要素分解する
・死ぬ瞬間から逆算して行動を考える
・営業での最大のリスクと対処法
・営業をかけている途中で切る基準
・『できる』と思うところから始める

こうした、営業の現場で直面しやすく、かつ対応に困る事象について意見が飛び交った定例会を、全文書き起こしでお届けします。

特に営業の方には、絶対に読んで欲しい内容です。

スピーカー:田端信太郎(@tabbata

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田端大学塾長。
リクルート時代には紙媒体の広告営業、ライブドアに転職後はネット広告の営業に深く携わる。営業責任者や事業責任者の期間も合わせると営業歴は12年以上。「営業はビジネスの基本である」と断言する。

ゲスト:杉本浩一さん(@sugippy2905

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大手通信キャリアにてエンタープライズ企業向けのソリューション営業として勤務後、LINE社にてLINEビジネスコネクト(現在のLINE社のAPIサービス)立上げおよび事業推進に従事。インフラ業界・飲料業界・自治体でのLINE活用を推進し、LINEのインフラ化を目指す。LINEのAPI事業のシニアマネージャーおよびジョイントベンチャーにて取締役。
2020年1月より、メルカリでの戦略クライアント対応担当のほか、副業として大企業向けの法人営業についての社外メンターに取り組んでいる。

コーディネーター:鈴木眞理さん(@shinri_55

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新卒で株式会社キーエンスに入社し、営業として製造工程の自動化提案に従事後、SAPジャパン、OPENTEXTといった外資IT企業でエンタープライズ向けアカウント営業に取り組む。
2016年10月よりfreee株式会社でバックオフィス業務の効率化提案に従事。会計事務所向け、IPO準備企業向けチームのマネージャーを経て、現在は中堅企業向け営業チームのマネージャーを務める。
twitter、noteにて営業のtipsを発信中。

(以下、敬称略)


ノルマは人を自由にする~数値責任を背負ったことがないビジネスパーソンは二流だ!

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僕断言しますけど、数字のプレッシャーを背負ったことがないビジネスパーソンは、はっきり言って、1.5流か2流だと思うよ。

杉本

おお、いきなり最初から(笑)。

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僕、13年ぐらいずっと数値責任を背負っていてんですが、最後ZOZOではスタッフになったから数値責任がなくなってしまったんです。数値責任がなくなるのは楽かなとそれまでは思い憧れてたんですよ。毎回クオーターの度に、ずっとプレッシャーを受け続けてたから。

ところがいざ外れてみると、「俺、仕事してることになってるのかな?」と気持ち悪いことこの上なかったです。

逆に数値責任背負わされてると、数字さえ順調にいってれば、胸張って「俺はこの3カ月は仕事してた」って、カラ出張しようが映画見ようが何しようが言える。なので数値責任は、リモートワークになってますます重要になっていると思います。

皆さん、「数値責任」は不自由になるもの、人をノルマで管理して縛りつけるものだと思うでしょ?

断言しますけど、数値責任があり達成さえしていれば、法律違反とか不正とかでない限り、あなたは何やってもいいわけですよ。むしろ、ノルマは人を自由にするということを、みんなに感じてほしい。特に30歳を過ぎていて、今まで一回も数値責任背負ったことがない人は二流です。

もちろん、自分で起業してたらね、人から与えられた数値責任じゃなくてもも、例えば、自分でお店を開くと家賃とかの当然固定費がかかるじゃないですか。あるいは人を雇うと人件費かかる。当然、その分の売上が上がらなかったら赤字になり、ずっとそれが続くと、会社や店が潰れてしまうという意味で、数値責任を背負っています。

ここでいう「目標」は、究極は「お金」のこと。コントロールできないものをどうやってコントロールしていくかっていう意味では、非常に心理的な面とか、どうやったらいいのかというような行動に落とし込むということも含めて、すべてのビジネスパーソンは、そこから逃げられないんじゃないかと思います。

今日はそんな中で、「目標必達」「狙った獲物は逃がさない」タイプの眞理さんだけだとさ、「べき論」が多すぎて、みんな「正しいけど、できんわ…」みたいな感じになっちゃうから、ちょっとその箸休めみたいな感じで、杉本さんの役割があるんですよね(笑)。

杉本

なんですか、その「箸休め」っていうのは(笑)。

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 SAP とか Salesforce とか外資系の IT は、だいぶインセンティブきつくてね。その代わり、ボーナスは青天井で、めちゃくちゃ売れたらボーナス年間1億円とかいっちゃった、みたいな話がある。ある意味、夢のある世界。そういう話を聞いて、みんな身の毛もよだつぐらい怖いと思いますか?

宋世羅さん(※編集注:この前々週に定例会で対談)とかのフルコミッションの営業も、そうじゃないですか。フルコミッションは、売上ゼロだったら給料ゼロっていうことなんでね。そういった中で、どうやって売上を上げ、目標を達成するかということは、すべてのビジネスパーソンが逃げられない。あるいは逃げてる奴は二流、三流だと、断言しておきます。

あるいはもちろん人事でもいいんですよ。例えば「あるレベル以上の人を100人採用しろ」と言われてる人事もいると思いますけど、これは立派な数値目標です。

新年度の最初にあたり、皆さん「目標立てろ」とか言われてないですか?そういう中で、どのようにして立てた目標を達成していくのか?立てるだけだと目標って意味なくて、達成するために努力していく過程にこそ意味があるという部分もあるので、ぜひ眞理さんから、今日そういったところを学ぼうじゃないかと思います。

では、眞理さん、よろしくお願いします。

営業においては半分以上マインドが大事。残りの半分は・・・

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鈴木

今回、「営業」でテーマを決めさせていただいたのが、前々回、宋さんのマインド論をやっていただいて、「マインド」はすごく重要だと思いました。営業においては半分以上は、マインドが大事だと思います。

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俺もそう思う。結局、最後は気持ちなんですよ。

鈴木

マインドで言うと『なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?』という本を結構参考にしていまして、この本の中に「人生は売り込みだ」と書いてあります。

※編集注:『なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?』は過去に田端大学の課題図書に選定されている。

今回営業をテーマにさせていただいたのですが、営業は何かを売るだけじゃなくて、例えば人に何か動いてもらうとかもすべて営業かなと思っています。今回は、営業じゃない人にも生かしていただけるような内容になると思います。

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<続きはこんな話をしています…>

・営業で成功するために欠かせないこととは?
・5億円の売り上げを上げるという目標はどうクリアする?
・どのタイミングで顧客に見切りをつける? 

等、たっぷり90分話した内容を全編書き起こしています。

田端大学は月額9800円で、こうした定例勉強会へのリアルタイム参加・アーカイブ視聴、田端信太郎との/塾生同士のコミュニケーション、MVP決定戦への参加権などがありますが、「コンテンツの中身だけ知りたい!」という方はnoteでお好きな内容の回だけお読みいただくのもおススメです。

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この続き: 29,294文字 / 画像191枚

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