営業学

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お客様は神様×
お客様は恋人○

"相手が本当に望むものを叶えるためだけに働く"

自分にとって大切な人、恋人、笑顔が見たい人、悩みを解決してあげたい人の"人生の話"をする。

自社製品の話はほとんどしない。

老後の話、子供の話、今不安なこと…
→相手が本当に必要なものを見出して提案する。

これを"恋人営業"という。

お客さんと仲良くなる恋人営業こそ営業の秘訣である。売り込みはしない。

相手の悩みに寄り添って解決してあげ、そしてお客さんを喜ばせることが大事！

仕事の話、友達の話、恋人の話、車の話…

お客さんとどうやって仲良くなれるかを常に考える。

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お客さんは選り好みをしてシナジー効果を生み出すことが大事。

シナジー効果とは…2つ以上のもの、人、事柄が相互に作用し合い、1つの効果や機能を高めること。

お客さんには3種類ある。

"良いお客さん"→3割
"普通のお客さん"→4割
"ダメなお客さん"→3割
これを"さしみの法則"と呼んでいる。

マネジメントの世界では
"優秀な人"→2割
"普通の人"→6割
"できない人"→2割

まずは"ダメなお客さん"を排除することが必要。

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クレームについては自らを成長させる為のチャンスと捉える。
→改善点の指摘、成功のためのヒント

自分の弱点だったり、不備によることが多いのでクレームには喜んで対応する。

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キーパーソンの4〜6人だけと付き合って、人脈にレバレッジをかける。
→広く浅くではなく、キーパーソン1人でも良いので狭く深く付き合う

ここまでくると色々なことに興味を持ち、会話が楽しくなっている。
↓
営業が楽しくなっている

会話が楽しいのでいつの間にか口下手な人も会話が上手になっている。

初対面の人と会話をする、プレゼンをする、人前で話す、人の話を聞くことを楽しむことが大事。

今の自分は会話を楽しんでいるか、常に自問自答する。

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迷っているお客さんには「もし〜だったら」を使って巧みにクロージングする。

これを"テストクロージング"という

いきなりイエスorノーと答えさせるのはNG！

例えば、あなたが誰かをハワイ旅行に連れて行くとします。

初めに『行く』『行かない』を迫るのではなく、探りを入れる。

あなた『もし長い休暇が取れたら何をしますか？』
相手『旅行かな？』
あなた『もし旅行するなら海外とかもありかな？』
相手『もちろんアリだよ。でも今はあまりお金がないからなぁ。』
あなた『それなら格安な旅行パックとかあったらどうする？格安でハワイに行けたらいいよね？』
相手『それならハワイもいいかもね。行く行く！』

こうした質問を積み重ねることで目的を果たす。

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プレゼン資料は単なる道具。
お客さんと対面で何を話すかにこだわる。

どんなに素晴らしい資料があっても、営業マンの姿勢がダメでは全く意味がない。
お客さんは恋人や仲間です。
営業マンのあなた自身に対して反応するので、資料は必要ない。
なので、あなた自身の訴求力を高めることを意識する。

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まず自己投資をしてからリターンが得られ、そのあとにお金が増えるという順番を間違えない。

自己投資はお金があるからすることではない。お金を使うことによってお金が入ってくるようにすること。
→アウトプットを先にする

お金を使う＝アウトプット
そのあとにお金が入る。リターンが入る。インプットを得る。

今一度きちんと理解することが大事。

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ライバル商品は関係ない。
自社商品に惚れ込んでいるから売れる。

営業マンは常に3つの自信が必要。

1、商品への自信
→商品が販売対象となるお客さんにヒットしているかにフォーカスする。
例えばiPhoneを販売するときに
・お客さんの生活が楽になる
・iPhoneはこんなに使い勝手がいい
・こんなに楽しくて便利なアプリがある
商品に対する自信を持つこと。

2、自分への自信
→自分の思いを相手に確実に伝えられるという自信を持つこと。その為にはお客さんへの思いだけではなく、会話のスキルを磨くことも重要。

3、お客さんへの自信
＝お客さんに自信を持ってもらう
→iPhoneの例であれば、『私でも使える』と実感してもらうこと。

相手『機械の扱いが苦手』
あなた『iPhoneは直感的に使えるので、Androidよりもずっと使いやすいですよ』

多くの営業マンが自信に欠けている

この3つの自信をもつべきである。