【BtoBでも大事】意外と盲点？キャッチコピーの変更でリードの獲得率が2.5倍に
WEBサイトからのリード獲得数を増加させるにあたって獲得効率を改善する方法は多くあります。例えば、フォームの項目変更やサイト読み込みスピード、サイト内コンテンツを充実させるなどです。
ただ、BtoCでは広告含めてキャッチコピーは検証されやすいですが、BtoBでは意外と検証されていないケースが多い印象です。
今回はそのキャッチコピーを変えた影響を事例含めて紹介します。
1.そもそもキャッチコピーとは
キャッチコピーとは人の興味を惹くワードで、商品やサービスにおいて最初にインパクトを与えるものです。
以下のようにCM等の広告やパッケージに使用されます。
例えば、ニトリの「お、ねだん以上。」やJR東海の「そうだ 京都、行こう。」のように見聞きした人に印象に残したりや期待感を持たせることができます。
2.サイトでキャッチコピーを検証
CMではそこまで柔軟にキャッチコピーは変更できないですが、WEBサイトやWEB広告バナーであれば柔軟に検証することができます。
そこで今自分がマーケを行なっている「カイコク」での検証事例を紹介します。
まず、「カイコク」とは複業したいデジタルマーケターと企業をマッチングする複業支援サービスです。診断を通じてスキルを可視化したユーザーを元に企業の課題に対して適切な方を紹介しています。
このカイコクにおいて以下の2つのキャッチコピーで検証をしました。
①転職市場にいないハイクラス人材をご紹介
②CMO・マーケ統括候補を採用よりもリーズナブルに
結果として、「転職市場にいないハイクラス人材」よりも「CMOやマーケ統括」といった、具体的なポジションの訴求で問い合わせの獲得率が最大2.5倍という結果になりました。
3.サイトにおけるスムーズな検証方法
サイトを変更するとなるとデザイナーやエンジニアの工数が懸念となり、なかなか取り組めないこともあると思います。
ただ、Googleオプティマイズを導入しておくことによって、デザイナーやエンジニアの手を借りずに、LP内の要素を変更してABテストを行うことが可能です。
※GoogleオプティマイズはGoogleが無償提供しているサービス
4.キャッチコピーをTwitterで公募してサイトに反映
キャッチコピーの重要性は自社内での検証でもわかっていたため、プロの知見を元にキャッチコピーを作りたいと考え、コピーライターとして有名な長谷川哲士(@aseetsu)さんの運営するYoutubeチャンネル「コッピーTV」とのコラボ企画を実施。
Twitter上でキャッチコピーを公募し、「コッピーTV賞」としてYoutube動画として掲載しました。
1,000件もの応募から選定したコピーで検証し、結果として問い合わせ数が1.4倍、複業人材の登録数も1.4倍に増加しました。
5.まとめ
キャッチコピーを変更することでBtoBでも獲得効率は向上します。
BtoCでもBtoBでも結局は人が見て判断をするため、サイトに来た人に「最初に自社サービスをどう思ってもらいたいか」を考えることは重要です。フォームやコンテンツを増やすことも重要ですが、工数に対してのインパクトではキャッチコピーの変更が大きいかもしれないです。
今回の記事内容やコッピーTVの紹介、キャッチコピーを選定する際のポイントをまとめた資料は以下のリンクからダウンロードできます。
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