これから営業に関わる人へ⑱

86：人と話をする際に態度や仕草が重要です。

　営業においても、相手があっての営業になります。自信がある態度や仕草をみて、商品を買ってみようかと相手の心が動くものなのです。『今、自信がなさそうな態度や仕草であれば変えてください。』自分が変える、変われることによって変化していくものなのですから。

　そうするためには、自信が出るまで、雰囲気（態度や仕草）を作り続けてそれが本当に自分のものになるまでやるのが重要なことなんです。最初できないことであっても、諦めないからこそ出来ることの方がいっぱいあるかもしれません。何をやるにしても、上手くなるには１００００時間＝５年間必要だと言われています。身につけたいことがあれば、努力し続けていき、自己修正し続けるべきではないでしょうか。（自信は『自分には出来る。』という信念が、それが自信なんですね。）

87：修羅場の経験をどれくらいくぐるのか。

　修羅場を経験できるかどうか、これは運に任せるのではなく、自ら求めることになります。私が営業をしていて本当に大変だったことは『”赤字経営”（”赤字”の恐怖）と黒字経営をずっとし続けること。』です。証券会社勤務時に、1から店舗開設を行ったことがあります。いきなり赤字スタートですから、会議での追い込まれようは本当に半端なかったです。出来ると思い込んでたので逃げ出そうとは思わなかったですが、何回死ぬのかなって思いながら毎日ずっと朝から朝まで仕事をしていたと思います。その時に思ったのは、これが本当の意味で経営していることなんだな。と実感したことでした。あれがなければ、今の自分がなかったかもしれません。（自分で考えて、自分の行動一つ一つに責任を持つ。社員の人生も自分が背負っていることを考えてやってましたね。でも、綺麗ごとでは経営できないのが現状です。）

88:お客様との会話を意識したことがあるだろうか。

　お客様、見込み客等の会話を普段意識して話しているだろうか。会話の中でも相手と自分との共通点をみつけることもできるし、誕生日から相手の性格も分析することができるのです。会話の際に気を付けることは、『知ったかぶりにならないこと。』これは、特に専門的な知識を持っている人からすれば、すぐわかることですし、その瞬間からあなたのことを相手にしなくなるでしょう。それを回避するには、相手が気持ちよくなる質問の仕方をすればいいんですね。（たとえば、今の事業において何か特別なことをしているんですか。さりげなく相手が喜ぶ質問の仕方をするのがいいんですね。）

89：人は権威のある人に強い影響力を受ける。

　新規顧客や新規の方にお会いする多くの方がこれに当てはまると思うのだが、人間は初対面のケースでは肩書や権威のある人に影響力を受けやすいケースが多いと思われます。初回訪問時でも、役職を意識させることで安心感を持たせることが出来るのです。（これが使えるのは、初回訪問時のみです。会話をしていく際に、あなたのことを信頼できるような人かを吟味していくのですから。）

90：ものごとにはすべて原因と結果がある。

　体験が優れたものであれば、お客様は再度それを利用し、リピーターとなって時にはその良さを周囲の人間に宣伝してくれて評価が高まっていく。自分がした経験には原因と結果が存在します。自分が良かった時、悪かった時にこそ自分を見つめなおすために分析することが大切なことではないでしょうか。（自分を分析することによって営業で結果があがるためには、どういう行動が一番自分にとっての最適化な行動化がわかるかもしれません。KPIとかG-PDCA、鬼則PDCAとかね。）