これから営業に関わる人へ⑧

㊱商談で負けた時に意識していたこと

　事前準備も完璧にして自信をもってすすめてきたにも関わらず、失敗した場合に顔や行動に出るかもしれません。そこは我慢です。重要なことは『去り際』を大切にすることによって、次につなげるということなんです。この商談が終わりではないのです。自分が諦めない限り、成功できるのです。ただ、失敗にしたまま行動や顔にでていまうと印象が悪く、次につながるアポイントさえ取れなくなっていまう可能性があるのです。お客様の初めて会った人から物を買うには抵抗があります。（値段の高い商品には抵抗が高く、値段の安い商品には抵抗は低い）お客様は、営業マンが私に好意をもっていることに気づいた時に購入する意欲をもつのです。好意を減らす行動は避けましょう。

㊲商品を売るときに、確認すること

　まず、お客様の会話からお客様の資産把握してそれに合ったお客様の予算はどれくらいあるのか、商品を購入するときに決裁権が本人にあるかどうか、購入する必要性はあるのか、『今、いつなら』買う意欲があるのかという４点を意識しながら商談すべきであり、この４点は商談の際必ず聞かなければなりません。

㊳メモの能力

　毎朝、パソコンでメモを取る習慣をつけています。なぜなら、今日行動スケジュールを把握するためや会議・商談が事前にあった際に『どのようにプランニングしてお客様に提案したりするのか、言い回しはどうすればようのか、どういう断りが来た時にどう対処するのか』などあらかじめ考えて行動するようにしています。そうすると、ある程度の対処すべき事案が起こった時や物事を忘れるという単純なことでもメモが教えてくれるのです。

㊴情報収集に充てる時間を用意・確保すること

　どの分野においても言えることですが、毎朝のニュースや昨日あったことを把握されている方も多いと思います。私も証券会社当時は、毎朝５時から海外市場・日本市場で今日覚えておくべきことをまとめていました。その際に各々のお客様にどのように使おうか、言い回しはどう伝えようかも同時に決めていました。お客様から発される些細な情報を共有、利用するためにも重要なことかもしれません。一番きつかったのは、『こんなことも知らないの？』とお客様から言われてしまったことです。このようなことを言われないためにも日々の情報収集は欠かせないですね。

㊵お客様に対して考えること

　商品提案に気をつけていたことは”この商品はお客様に本当に喜んでもらえるのか？””どうすればお客様に幸せになってもらえるか？”ということです。お客様の過去や現在の悩みなど、目の前のお客様が今求めている不満やニーズに答えれるのかが大切なことだと思っています。一方通行な営業は売れない営業だと思っていますので、相互理解できる営業を心がけられたらなと普段から思っています。

・少し休憩

　ことばというのはかなり深いと思っています。その中でも考えさせられることばがありましてご紹介したいと思います。”自分の毎日は誰かの努力の上に成り立ってできている。”　このことばの通り、人間ひとりではなく誰かと繋がっていきています。でも、自分が努力して誰かを支えられる側になりたいですね。そう思い、会社員を退職して事業をすることに至りました。