人を動かす言葉の法則とは？
今回は自分の思い通りに言葉を伝えーることができるようになる方法をまとめたものです。
例えば、転職するときを考えてみましょう。
転職するときに自分の魅力を会社に対してアピールしますよね。
自分はこんなことができますとか。自分はこんな経験を積んできましたとか。
もちろん自分自身がその会社に対して、途轍もない利益を出すような技術を持っていたりすれば話は別ですが。
他にもライバルがいて全く同じ技術を持っていたらどうでしょう。
そんな時には自分が会社に対してライバルよりもこんなメリットがあるよ！って享受する他ないですよね。
つまり、自分という商品の魅力をちゃんと言語化できるようにしましょうって話です。
言葉を操れるようになるとお得なんですね〜
まあ、このnoteをお読みの方はわかるかと思いますが僕自身も言語化能力が低いので書きつつ学んでいければいいなと思っております。
イメージコピーとレスポンスコピーの違い
コピーライティングという言葉を聞いたことがありますよね。
実は通常コピーには大きく分けると2種類ありまして、今回紹介するのは後者のレスポンスコピーのお話しです。
レスポンスコピー＝反応が取れるコピー
コピーを投げかけることによって、どれだけ人を動かすことができるか。
どれだけ商品を売ることができるかが、レスポンスコピーです。
イメージコピーの場合は昔の哲学者や偉人などの名言を韻を踏むだけと言われておりますね。
『そうだ、京都へ行こう。』みたいなのがイメージコピーです。
対称的に『京都行きの新幹線が半額です。』がレスポンスコピーです。
なぜ夏に京都に行くのかを明確に読み手に記してあげるのがレスポンスコピーです。
レスポンスコピーを操ると日常にも効果が出る
・広告の効果の50％〜70％は見出しで決まると言われています。
・レスポンスコピーの各商品の顧客に刺さるストックを考えておけると営業でも成果が出ます。
・商品を売る時に適切な表現で伝えることで儲かるようになります。
・相手に感謝の気持ちを伝える時も、相手の心をくすぐるようなセリフが言えるようになります。
ツイッターやnoteの発信だけでなく、いろいろな面で人を動かすことができるようになります。すごいですよね。
ローランドさんみたいにネタ帳を作ってみるといいかもしれません。
こういう人にはこういう言葉が刺さるなとか。
この商品を売る時はこの言葉が刺さるなとか。
短いコピーより長いコピー
レスポンスを高めるには長いコピーのがはるかにいいです。
普通に考えると長いコピーって読んでもらえないんじゃないかな。
って思いますよね。
ところが、面白いことにキャッチコピーの世界では、短いコピーの方が読んで貰える事は確かだが読まれた場合長いコピーの方が行動につながるとわかっています。
であれば、長いコピーだけを書いていった方が良いよねって話です。
おそらくですが、コピーっていうのは相手の頭の中に絵を出す行為なので、長いコピーの方が情報量が多くなり相手の頭の中に絵が鮮明に浮かびレスポンスが上がるからと思います。
１枚の優れた写真＝2000ワードの言葉に匹敵
ザ・コピーライティングという本に出てくる有名なものですが。
営業マン向けの営業講座のチラシに、スーツを着た人が朝ごはんを食べている情景の中にお金を渡している写真があるんですよ。（気になる方は読んで（笑））
キャッチコピーには「後２０ドル多く渡すよ、今は余分に稼いでいるからね」って書かれています。
奥さんが写真の中で喜んでいると、自分も奥さんをあんな風に笑顔にしてあげたいなって欲求を出してくれるんですね。
いい写真は2000字に匹敵する。これぜったい覚えて！！！
僕もnote書くときめんどくさくて写真入れずに投稿してるので入れます。
メリットを伝えるだけでなくベネフィットを伝える
コピーを作るポイントはメリットだけでなくベネフィットも伝えましょうということ。
メリット
→副業で50ドル余分に稼げます。
ベネフィット
→副業で50ドル稼ぐことによって、今まで諦めていたゴルフクラブが買えるかもしれないし、ワンランク上の服が買えるかもしれない。
家族と過ごす時間が増えたり、家族で外食する場所も良い所に行けるかもしれない。
奥さんにちょっとしたプレゼントを買ってあげられるかもしれないし、奥さんと久しぶりにデートに行ったりできるかもしれない。
つまり、ただお金が稼げますよって表現はダメで、手に入ったものがどう使えるかというのを示してあげるのがベネフィットです。
もう一つ説明すると、『このドリンクを飲むとすごい健康的になれますよ』って言われても、このドリンクを飲んでなんで健康に意味があるのって話じゃないですか。
健康につながって、ダイエットにつながって。
ダイエットにつながって、夏に海に行った時に素敵な男性にナンパされる確率が上がるかもしれない。
これくらい、なんで、なんで、なんで、ってゲームのようにほり下げていくといいキャッチコピーがかってにできます。
ポイントは読み手に『わかる！！！』と思わせる。
メリットだけでなく、ベネフィットを伝えなければいけない事はわかりました。
では、どんなベネフィットの内容がレスポンスを生み出すことになるでしょうか。
それが「共感」です。
レスポンスを取りたい相手に対して『わかる！！！』と言わせるような、コピーを読んで頭の中に絵が浮かんで『わかる！！！』と言わせるようなコピーを作るのです。
ザ・コピーライティングの著者であるジョンケーブルズさんは５つの科学的に根拠のあるコピーの要素を示してくれていますが、実際に使ってみるとコピーを書く時は良いのですが、ツイッターでフォロワーを増やしたい時やラインで女の子を誘う時は難しかったので『なぜ、あなたの話はつまらないのか？』で紹介されていた共感話題を紹介します。
※あくまで持論なのでこういう方法もあるなくらいに思っていてください。
【共感を生む話題】具体例とともに。
No1,家族の話題
・父・母のちょっと変わったしごと
・父・母の変なクセ
・ご先祖様が実は〇〇
・我が家だけの変なルール（節約術なども）
・家族の恥ずかしい一面
・家族に知られて（見られて）焦ったこと
・祖父・祖母の勘違い
NO2,学校(子供・学生時代の思い出)
・授業（テスト、修学旅行、入学式、卒業式）中に起きた事件
・変な先生（同級生、先輩、後輩）
・変な校則
・友達のあだ名の由来
・初めての告白（恋愛）
・夏休み（冬休み、春休み）の思い出
・先生から聞いて感動したこと
NO3,食・住
・すごく美味しい（まずい）店
・珍しい料理が食べられる店
・偶然発見した〇〇の新しい食べ方
・死ぬ前に一度でいいから食べてみたいもの
・私が知っている（住んでいた）物件
・近所にある変わった建物
・変な隣人
・部屋に関するお得な情報（広く見せる、綺麗に収納、お得な物件の探し方）
NO4,恋愛・仕事(会社・お金)
・初めての告白（デート・えっち）の失敗
・「恋人」と「友達」の境界線
・彼氏、彼女のフェチ
・こんなすごいエッチをした
・彼氏、彼女に言われてショックだったこと（嬉しかったこと）
・こんな変な人と付き合った
・会社の変な上司（部下、先輩、同僚、後輩、社長）
・会社の変なルール
・面接で聞かれた変な質問
・社名の由来
・社長、上司に言われた響く名言
・意外と稼げる副業
・お得な保険の入り方
・得する投資法
NO5,芸能
・芸能人の恋愛
・有名人の〇〇を××で見かけた
・芸能人の意外な素顔
・テレビで聞いた忘れられない言葉
・あの人の知られざる過去
・芸能人のちょっといい話し
・芸能人の趣味
ポイントは、聞き手の想像力を借りることです。自分が刺したい相手はどんな話題が刺さるかな、どんなベネフィットが刺さるかなって考えながらコピーを書くのです。
これも、刺したい時に降りてくるものではないのでネタ帳のようなものを用意しておくと良いでしょう。
科学的に根拠のあるファイブポイント
コピーライティングの父、ケーブルズが教える科学的に根拠のある相手の心にアピールする言葉の特徴を紹介します。
ファイブポイント全てがコピーの中に含まれるようになればなるほど大きな効果を生み出すので５つとも入れられるように努力しましょう。
1,特になる情報を盛り込むこと
あなたが、どれくらい得するのかってことを相手のメリットをアピールしましょうということ。
例えば、レストランに行って産地とか生産者とか料理人のこだわりとかを言わないでポンポン出されても、なんか美味しいな、で終わってしまう。
この豚肉は日本では流通の少ない放牧豚で、このサーモンは低温調理をしていて、このワインは5万円のワインと同等の★評価をされていて〜
このように言われると、へえ、いいじゃんって感じますよね。
ポイントは相手に何かを進める時は教育とセットにしなければならないということ。
教育とは、相手にとってこれがどれだけ特になるかっていうこと。
先に書いたように特になる情報を刺したい相手にカスタマイズしていくことが大事です。
例えば、スマホのカメラだったら画質が良くなりました〜ってのはダメで、画質が良くなるとどうなるの？って話しですよね。
今回のスマホのカメラはソニーのカメラを採用していて、重いカメラを持ち運ばなくても一眼レフのような写真が撮れるようになりますよとか。
さらに、子連れの夫婦だったらこちらのスマホは従来のスマホよりも2万円ほど高いのですが、子供の成長を鮮明に収めたりとか、手ブレ補正機能とかついてるので、運動会や発表会などにも活躍できるので、全然いい買い物だと思いますよとか。
言葉を挿される側も、なるほどねってなるんですよ。
お金の面に関しても、どんなお金持ちの人であっても、本当に値段相応のものを提供されているかどうかを知りたいと思っている。他の商品との嘘のない比較や、どれだけ節約できるのか、あるいは単純に値引きしたことを強調するなど。類似品と比較してお買い得感を伝えるなど、正直な比較をし、なぜお値打ちなのかの裏付けをきちんとしておくことが大事。
2,新情報を伝える
人間は元々新しい物とか新しい情報に反応するようにできています。
だから、常に常に新情報を伝えないと人間ってのは飽きます。飽きるというよりは話を聞いてくれなくなります。
例えば、友達の進展のない恋愛話を何回も聞かされても、つまらないですよね。
これがキャッチコピーの場合読まれなくなってしまいます。
だから、新情報を伝えることが重要になってきます。
今までのもの、従来のものと何が違うのか。
新しくこんな事がわかりましたってのを伝えるのがめちゃくちゃ重要。
「実は今朝発表された権威ある論文で新型コロナウイルスにかかった人々の中でタバコを吸っていた人の方が４倍も死亡率が高かったとわかったらしいよ。現在禁煙するのに科学的根拠があって世界一禁煙を成功させてきたアメリカのCDCクイットプランってのがあるんだけど知ってる？」
タバコを吸ってる友達には、タバコ吸ってたらやばいかなとか、禁煙に取り組んでみようかなってなりますよね。
言われた側は自分が助かる情報が知れたし、コロナにかかったらどうなってしまうんだろうって考えますよね。
得する新情報を入れていきましょうと。
3,好奇心を煽る
「好奇心」を刺激するだけで終わらないようにする事。
「好奇心」を刺激するのに、確かに「新情報」や「特になる」と組み合わせれば強力な見出しになりやすいが、「好奇心」だけで強力なコピーにはなりにくいとケーブルズは言います。
新聞や雑誌も好奇心だけ煽るだけ煽って終わってるパターンが多く非常にもったいない。
つまり、好奇心を変えるような言い回しに変えるのです。
海外の育毛剤の広告「こうしてハゲにならずにすみました」って広告がありました。
もちろん、これだけでもきになるのですが、好奇心を煽る言い方に変えるとこうなります。
「ちょっと変わった方法でハゲにならずにすみました」
「ちょっと変わった方法」ってなんだろうって話しですよね。
好奇心を変えるような言い回しにできないかなって考えるのは、すごくいい方法です。
「特になる情報」と「新情報」を提供しつつ、好奇心を煽るような言い回しにできないかなっていうのはやってみてください。
4,手軽さ
手軽で簡単に欲しいものが手に入ります。そんな手軽さが大事になってきます。
例えば、「1000時間の努力でこの肉体が手に入ります。」
まあ、だろうねって感じですよね。
「1日たった5分でこの肉体が手に入ります」って言われてらどうでしょうか。
え、そんな簡単に手に入るの？ってなりますよね。
「5分の手続きで〜」、「駅近のお店で〜」、「この本を読んだだけで〜」、「今までたくさんの道具を使ってたのに、これ一つで〜」、「洗い物が少なくなって〜」
色々ありますよね。
ポイントは手軽さを入れることです！
5,信憑性（権威）
レスポンスコピーを書く時に必須になってくる４つのものを紹介しました。
今までの４つをつかってコピーを書くとどうなるでしょうか。
『めちゃくちゃお得で、新しくでた物なんだけど、少し変わった方法なんだけど、超手軽にできるんだよね。』
死ぬほど胡散臭いですよね、こんなこと言われても疑ってしまいますよね。大丈夫なの？ってなりますよね。
そこで、５つ目の信憑性が必要になってきます。
エビデンスってやつですね。
「アメリカの〇〇大学の研究で〜」、「ギャラップ社の調査で〜」、「WHOの発表で〜」、「厚生労働省の調査で〜」、「booking.comで9.5の評価を獲得！」、「100人中95人が高評価しました！」
などなど、ここまでしっかりとコピーの中に入れられると、「そんなうまい話しあるの？」ってのも信用できるようになるわけですね。
ポイントは自分の会社にどんな専門領域があるのかを見極め、専門性を伝えよう。規模、実力、設備、あるいは勤勉さといったものも含め、どんな優位性があっても、権威あるものとして伝えるのが大事。
この5個を満たすことが非常に重要
何かを売る時や、行動を示す時には、
特になる情報を盛り込んで
新情報を盛り込んで
好奇心を煽るような伝え方で
手軽に手に入るんだけど
信憑性がしっかりとしている
ワンメッセージ、ワンアウトカム
もう一つポイントがあるとすれば、訴求ポイントは１つに絞り込むことが重要になってきます。
例えば、運動をすることで痩せるし健康にもなるし集中力もつくしって全部言いたいんだけど、全て言うとぼやけてしまうのです。
『運動することで手に入るのは一つだけです！』
『運動するだけで、年収が200万円上がります！』って言われたら、え、なんで？ってなりますよね。
『運動するだけで、妻の機嫌が良くなる』って言われたら、え、なんで？ってなりますよね。
訴求メッセージは１つに絞りましょう。
複数の誘導をしてしまうと、分散して面白くないので、たくさんかいた中からベスト１を選ぶのです。
人間の心理に訴えかける4つの訴求ポイント
1,セックス、セックスアピール
エロに関する、欲求に人間ってものすごく動きます。
元々生き物は自分の遺伝子を残していくために生きているので、当たり前といえばあたり前ですね。
Youtuberとかでもガイドラインに引っかからない程度にエロをやってる方々よく見ますよね。
ここで言うセックスとは肉体的な行為だけでなく。
「モテたい」とか「可愛い女の子に囲まれたい」とか「周りの見る目が変わる」とか。
人間は誰しも持っているものなので、使っていこう。
2,欲求
物欲とか、禁欲とか、食欲とかもそうです。
お金で買えるあらゆるものと思ってもらっても大丈夫です。
人間の根源的な欲求に訴えるものです。
3,不安（損失回避）
ダニエル・カーネマンのプロスペクト理論ってやつがわかりやすいですな。
簡単に説明すると、人は1万円のものを手にいれる欲求や期待感よりも、自分の持っている1万円を失うショックの方が大きいとわかっています。
だから、『今あるものやチャンスを失いますよ！』って不安を煽ることは人間を行動に駆り立ててくれるのです。
ポイントは不安から目をそらして生きるのが人間ですから、希望を持たせてあげないと行動しないのです。
もちろんですが、手に入れたいものが手に入れられない不安などでもOKです。
4,義務感・自尊心・プロ意識
主婦向けの商品にわかりやすいものがあります。
例えば、レトルト食品っていうのは主婦よりは、一人暮らしの学生とか向けに売られているもので。
主婦向けの商品は、具材とかがレトルト食品よりも減っていて、野菜とか肉とかを追加しないと作れないようになっているもの。」
青椒肉絲の素とか肉じゃがの素とか。
これ、不思議で具材も全部入れた商品だけもできるのに、作らないんですね。
そうしてしまうと、この自尊心って部分が刺激されず売れなくなってしまうから。
一応主婦として、愛する家族のために自分は料理をしているんだ、手間のかかることをしているんだってのを感じさせてあげるんです。
それが、義務感、自尊心、プロ意識です。
これらの感覚が沸き立つようにコピーを書くのは、いいやり方です。
小ワザ集
ここからは小ワザ集を紹介していきます。
（適当に羅列していってるだけです。）
1,ユーザーナラティブ
簡単にいうと体験談。
ユーザーが実際に使った体験談を書くような手法。
ユーザーが物を買って、家に持って帰って、どういう動作をして、どのような体験をしたかストーリーで書く手法。
例えば、車を買ったとしよう。
よく晴れた日曜日に、仕事の疲れを忘れるために、都会の喧騒を忘れて、激しいエンジン音を立て海へと向かう。
すれ違う車が見惚れるような色とラインの車。
オープンカーで風を感じ、一気に日常生活から解き放たれる感覚に包まれます。
屋外プールを販売するとしたら、こういう言い方もできますね。
「とても暑い日。家の裏庭にあるプールで、子供達と一緒に遊んでいる自分を思い浮かべてください。プールにはどんな遊具がありますか？」
具体的には、あなたの商品やサービスをお客様が使っているシーンを想像してみよう。使っているシーンのうちお客様がピンときそうなものを物語に選ぼう。
2, 1人称コピー
ケーブルズさんが好んで使っていたコピー。
「ピアノが簡単に弾けるようになる方法」というコピーを一人称コピーに変えてみます。
「私がピアノの前に座ると皆が笑いました。でも時期始めると、、、」
これ、わかりますか。
笑ってた情景が静まりかえって、一気に聞き入ってしまうような、時が止まった蚊のような瞬間がイメージできるわけです。
ポイントは、自分が売りたい商品、自分が伝えたい事があったら、それを一般の人が使ったらどういう体験をするのか。それを箇条書きにしてストーリーにするのです。
ピアノが弾けなかった人がピアノを弾けるようになったらどうなる？
軽やかにピアノを弾けるようになりますよね。
軽やかにピアノを弾けるようになりたい人は何がしたい人？
自分で弾くってよりは、人前で披露して満足なんですよね。
その披露する瞬間、一番最初に音を奏でた、テンションが上がる瞬間を書いた物が先ほどのコピーです。
3,小見出しをQ&Aにする
例えば、肌荒れに悩んでいる人に向けてQ&Aを使ってコピーを書くとこうなります。
「肌荒れでお悩みですか？」ってコピーを書いたその下に、「マイクロ泡での洗顔で肌がツルツル」ってキャッチコピーを作りました。
そうすると、肌荒れしている人の目にかなりとまったみたいなんですね。
4,BYAF法（But You Are Free）
どうするかはあなたの自由ですっていう超強力なやつですね。
2万人以上の人々を調査し、最も説得力が高かったとされている最強の説得術です。
相手に対して自由意志を持たせてあげる事が重要です。
「このnoteで散々おすすめしている、この本を買うか買わないかは、あなた自身に決めていただいて結構です。」
みたいな事ですね（笑）
5,デメリットではなくメリット
新しいノートパソコンを売りたいなら、「重さ1.5kgのノートパソコンです。」ってのはダメで、「重さ1.5kg」の部分をメリットに変えます。
「軽さ1.5kgのノートパソコンです。」
あれ、なんだかいいイメージになりませんでしたか？
ちょっとした言い換えで、イメージが大きく変わりますよね。
もっというと、普段から自分の使っているノートパソコンの重さを知ってる人なんていないと思うので、『このパソコン軽いんだ』って思ってもらえるだけでもいいですよね。
6,「単位」や「基準」の変換
みんな大好きマクドナルドの商品に「ダブルクォーターパウンダー」がありますね。
4分の１（クォーター）ポンドのお肉を挟んだハンバーガーが「クォーターパウンダー」です。
そのお肉が二枚になったということは、「ハーフパウンダー」でもいいですよね？
それをマクドナルドは、クォーターのお肉が二枚だからと言って、「ダブルクォーターパウンダー」と呼ぶのです。
「ハーフパウンダー」と「ダブルクォーターパウンダー」どちらのが消費者にとって嬉しい響ですかね？
圧倒的に後者ですよね。
他にも「２勝２分け」なら「４戦無敗」、「ローヤルゼリー1グラム配合」なら「ローヤルゼリー1000ミリグラム配合」、「モチベーション7.5倍アップする方法」なら「モチベーションが750%アップする方法」など色々ありますねえ〜
7,間接的な推薦
科学的に根拠のあファイブポイントで、信憑性が大事だよってお話はしましたが、さりげなく入れる方法もなかなか人を動かします。
もちろん、直接的にエビデンスがあれば効果的ですが、そのほか「それにふさわしい影響力のある対象を引き合いに出す」ことも有効な手段です。
「税理士さんが多く加入している生命保険です」、「東大の生協で最も売れている本です」、「北海道でバカ売れのアウターです」、「アイフォンユーザーが多く購入するものです」
8,「ハッ」と振り向く数字の使いかた
・あなたの「家賃」、、、実は三割が収納ではないですか？
→一流家政婦の家が広くなる収納術はいかがでしょうか。
・年に1回実家に帰り、親が70代なら、、、「健康な親」に会えるのは後数回
→
「ハッ」とする事実を述べられた後、本来伝えたいメッセージを添えるという方法が古くから用いられています。
ポイントは、「ハッ」とする情報で相手の目を引くところからです。
9,プライドや品格に訴えかける
人間には他人と比較してしまう傾向があるんじゃないの？ってのがわかってます。
シャーデン・フロイデってやつですね。
例えば、「家庭のレベルは歯でわかる」、「箸の持ちかたで育ちの良さがわかる」、「お金持ちは靴と時計を見ればわkる」などなど。
「〇〇のレベルは〇〇でわかる」という雛形から、人のプライド、品格、ステータスを刺激するようなコピーを作ってみましょう。
10,自虐的フレーズを使う
スキンケア商品を手がける「エンビロン」のTVコマーシャルで、素晴らしいコピーが使われていたそうです。
「エンビロンは使い心地が悪い。伸びも悪いし匂いも良くない。でも、優れた効果が得られます。」
自社の商品を一度落とすことで、逆説である「でも」以降で語られる「長所」の方を引き立てることができるのです。
ファイブポイントでお話しした信憑性にも使えそうと感じています。
「このパンは2日でカビが生えます」
→防腐剤などを一切使用していないため。
「スリムだけど、たくさん入って使いやすい２way バッグ」
→スリムで持ち運びやすく収納しやすいけど、収納場所をとったりは決してしません。
11,社会的証明
影響力の武器で有名な社会的証明ですね。
社会的証明とは、簡単にいうとみんながやっていることは、正しいと思う人の心理です。
道端に1人の人が空を見上げていても、何か飛行機でもみているのかなって、周りの人は特に空を見たりすることはないですよね。
これが、3人とか5人とかになってくると、みんな気になって見るようになるんですよ。
見たくなりますよね。
これが、社会的証明です。
「多くの企業が導入しています。」
「ガラケーからスマホに変える方に一番人気の操作の簡単なものです。」
みんな言っていますよ。みんながやっていますよ。あなたはまだやってないんですか？
「お隣さんが買っている」、「全米が泣いた」、「行列のできるラーメン屋」などなど。。。
12,ホンネとタテマエ
安い給料だけど、苦手だから文句を言えず遅くまで働いている（建前）
その一方心の底では、上司を苦々しい思い「昇進して追い抜いてやろう」と思っている（本音）
マンションを購入するために、節約して堅実に貯金をしている（建前）。
けど、たまには気晴らしだってしたい（本音）
会社でも、家庭でも、こんな感覚誰にでも少しはあると思います。
この、誰もが少なからず使いわけている、本音と建前。その間にあるのは、理想（こうありたい）と現実（こうあるべき）の狭間で揺れる感情です。
このギャップが大きくなればなるほど、その人を動かす、強いエネルギーに変わります。
例えば、食洗機の広告コピー
「頑張るママの手が、悲鳴をあげています。」、「年中手荒れに悩むママに朗報です。」
食洗機のメインターゲットはキッチンに立ち、洗い物を一手に引き受けている女性達です。
主婦なら洗い物をして当たり前、食事の用意をして当たり前、家の掃除をしてあたり前。本当は炊事洗濯全て苦手でも、多くの主婦の皆さんはタテマエとして、その役割を担っていかなければ、頑張っています。
この食洗機のコピーは、そんな女性たちのタテマエを認め、手荒れという切り口で働きぶりに共感しながら、できれば洗い物の負担を軽くしたいというホンネに立てかけています。
コピーではメリットではなく、ベネフイットが大事と書きましたが、そのベネフィットを導き出すのにこの「ホンネとタテマエ」を考えることは重要です。
このコピーでのベネフィットは、手が綺麗になって周りの奥さんからうらやましがられる。家族と過ごす、自由な時間が増えるなどでしょうか。
「ホンネとタテマエ」のポイントは、「こうあるべき」とされているタテマエの部分と本人が「こうありたい」と思っているホンネとのギャップにあります。
このギャップに相手の心を動かすエネルギーが詰まっていて、ここに ”カチッ” とハマるような内容を文章で示して行動させる、そんなイメージです。
自分の販売しているものに、簡単に思いつくメリットがあるのであれば、他にどんなメリットがあるか考えてみるのも面白いでしょう。
13,HERM
人間の悩みはこの4つの頭文字HERM（ハーム）に集約されます。
「7キロ痩せて人生が変わりました。でも運動はしていないです。私がしたのは・・・」「就活通って3年目。『何か違う』と思ったら」「転職すると56.7万円収入が上がります。」「ご存知ですか？ 晩婚は離婚率が一番高いんです。失敗しないパートナーの探し方」
それぞれ、「ダイエット＝健康の悩み」、「転職＝将来（夢）の悩み」、「年収＝お金の悩み」、「結婚＝人間関係の悩み」に関連するコピーです。
H＝Health 健康、美容
A＝Ambition 夢、将来、キャリア
R＝Relation 人間関係、結婚、恋人、会社
M＝Money お金
年齢が分かれば、ほぼ確実に悩みは当てられる。
例えば、「H」は健康の悩み。
10代の悩みは、ダイエット、身長、肌荒れやなど主に外見になるものが中心です。
これが20代になると、仕事などのストレスによる不調や肩こり、腰痛といったトラブルも増えてくるでしょう。
30代には、女性なら出産について真剣に考える年齢に差し掛かってきます。男性も体力の衰えや薄毛、肥満などの問題を抱え、フィットネスや健康食品などへの関心が高まります。
40代になると内科系の病気への心配が増え、ガン保険などの商品にも目が行くようになっていきます。
そして50代60代にはまさに健康の悩みが抱えている悩みの中心になってくる世代です。若い頃に比べて体のココが痛くて、こっちにも違和感があるんですよね。
というのが雑談の枕詞になり、医師から食事について塩分や糖分の制限を課せられるようになる人も増えてきます。
つまり、同じ健康の話題をフックにする場合も、世代によって少しずつ言葉の使いかたを変える必要があるということです。
14,あなただけの
「〇〇さんだから打ち明けるのですが・・・」、「この情報は誰にも言わないでください」、「読んでいただいている人だけのチャンスです」
「あなただけに・・・・」。人はこの設定に弱く、心がグイグイ動かされてしまいます。
こうした「あなただけにご用意しました」というフレーズに加え、そこに希少性（数が少ない、珍しい）が加わると最強の武器になります。
『このnoteをここまで読んでくれたあなただけに、人を動かす最強の本をお教えします。日本ではあまり売れていないのですが、この本です。』なんてね。
15,たとえる
たとえる技術の著者せきしろさんは言います。
たとえることで、「感情を共有できる」、「オリジナリティがを生む」、「伝わりやすい」と。
「幸せ」
郵便受けの中に自分宛の郵便が入っていた時のような幸せ
席替えで窓側になったような幸せ
ソーメンを流してくれる役の人がいるような幸せ
クーラーの効いた部屋で布団をかぶってお昼寝をするような幸せ
「距離」
高い椅子に座った子どもの足と床のような距離
寒い朝ふとんに入ったままでは届かない物のような距離
太った人がゆっくりジョギングするような距離
言い回しの部分になりますが、人を動かす文章を書く上で、共感を得るような適切な表現は重要です。いい本なので読んでみて。
16,だからどうしたゲーム
小技というよりも、コピーを作る時にとっても有効なゲームです。
「だからどうした？」というフレーズを投げていくだけです。
例えば、ワインを売りたいとします。
このワインはシノンってワインです。すごく安いワインですが、美味しいです。
だからどうした？と投げかけます。
レストランとかで高いワインんを飲むのと同じ感覚になれます。
だからどうした？
家飲みでも有効で、すき焼きにも合うので鍋パができたりしますね！
だからどうした？
このワインを片手に。友人や彼女とすき焼きをすると普通の居酒屋よりも距離が縮まるかもしれません。
だからどうした？
人間の生涯の幸福度は、人間関係に左右されるので人と仲良くなれるのはとてもメリットのあることです。
ここまできたら、今でワインを深掘りした中からコピーを作ります。
「このお値段で、高級ワインと同じ味がすると言われています。すき焼きにとても合うので、家飲みにもオススメです。」
今の外出自粛の世の中に合いそうなコピーができましたね。
具体さと明確さを見つけるためのゲームになります。
それが見つかれば、科学的に根拠のある5つのポイントを入れていくだけです。
17,ブレインダイブ
コピーを書いていて、言葉の選び方、表現方法に困ることがありますよね。伝えたい内容や相手にしてもらいたい行動はわかったのだけれど、どんな言葉で言い表せばいいかわからない。
そんな時には、とにかく関連する言葉、言い回し、言い換え方などを思いつくままに書き記していくことです。これを「ブレインダイブ」と呼びます。
やり方は簡単で、タイマーを5分にセットして、ペンと大きめのノートを用意したら、テーマを設定し、時間の許す限り関連する単語を思いつくままに出していくのです。
「アイフォンXの素晴らしさを伝える」というテーマを設定したとします。
「顔認証機能がある」、「ボタンの無いスマートディスプレイ」、「ポートレートモードが綺麗」、「バッテリーが従来のものよりもいい」、「色の種類が増えた」
いったん全て書ききったところで、今度は言い換えや言い回しを考えていきます。
「数年前に特許を獲得した最先端の顔認証機能を内蔵した内側のカメラ」、「アルミニウムとガラスを使ったシームレスなデザインがかっこいい」、「新しいカメラはスローモーション、ポートレート、パノラマ撮影が使えるらしい」。
ポイントは時間がなくなるまで、書きまくる、ペンを止めないことです。
このブレインダイブを書きまくっているノートをネタ帳にすれば、どんどんコピーを書く力も強まってくるでしょう。
18,ネタ帳
前述のブレインダイブをしまくったものもネタ帳になりますし、とにかく日々思いついたコピーを書き溜めておくことが撮っても重要です。
あの、言い回しが上手な元ホストのローランドさんもネタ帳を持っていて日々書き溜めていたそうです。
だからどうしたゲームやブレインダイブをして、ネタを書き溜めていく日々の努力がすごく重要になってきます。
長くなってしまいましたが、読んでくださりありがとうございました。
コピーを書く技術は、ここに書いたような内容の作り方や小技も重要ですが、常に常に常に「人を動かす言葉」を作ることが重要なので皆様も日々の努力頑張ってください。
※参考文献
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？