バカと言われ続けても、自分らしくあり続けた男の物語~second story~#三部完結作

二度目まして、スギコーです。

１作目にも書かせて頂きましたが、BtoBtoCにて製造販売までを一貫して行うメーカーの営業から、希望した企画職へ部署転換したワタクシです。

今作品は３部作となっております。もし１作目をご覧になっていない方は、こちらをご覧ください。

本題に入る前に、改めてスギコーのスタンスを少しだけお知らせします。

noteを執筆するに至ったキッカケ
１、自分史を棚卸ししたかった。
２、読んだ人に少しでも勇気を分け与えたかった。

スギコーの価値観
・自分らしく生きること
・日々常識を疑うこと


今回は私の物語に加え、ビジネスの原理原則も謳っています。
更に、写真は入れず、文字のみで構成させていただいているため、小説を読む感覚で私の世界を楽しんでいただければ幸いです。

それでは、本編どうぞ！！

１、希望の部署へ〜周囲から異常なほどの期待〜

冬の寒さが凍てつく、大阪の朝。営業本部での初出勤日。期待と不安に心躍らされながらまだ朝日がのぼり始めた冬の大阪を歩く。宮崎で勤務していた事もあり、車通勤が当たり前だった。しかし大阪は電車通勤。切符の買い方に少し戸惑いながら電車に乗り込み、会社を目指す。最寄りの駅で降りて、少し歩くと見えてきた。

「本社だ。」

私のいた営業所は、敷地面積１２０坪程度だったが、本社はその数倍の大きさ。おおきく佇む建物の重圧が、私にプレッシャーとなって跳ね返ってくる。本社の建物は、田舎から出てきた冴えないサラリーマンをひっそりと見下しているようだった。

「お前なんか、ここに来ても何もできることはないぞ。君みたいな人が来ても潰されるだけだ。身の程をしれ。」

そんな事を言われたような気がした。建物は５階建て。縦に長いというよりは、横に長い建物。入るとすぐエレベーターがあった。

「営業本部は・・3階か。」

ボタンを押して3階にたどり着く。そこには少しの待合いスペースと、薄暗い廊下が長く伸びている無機質な空間が広がっていた。薄暗い廊下をしばらく進むと

『営業本部』

この部屋だ。入った瞬間、今まで想像していた営業本部とはイメージの違う景色が広がっていた。雑然と並べられたデスク。役員さんとの距離の近さ。意外と重苦しくない空気。今まで想像した『営業本部』とは程遠い空間。

なんだろう、みんな気さくで、お行儀もいい。今までいた、少し下世話な話が好きな営業所とは違って、凄く落ち着いた空間。慣れるのに時間はかからなかった。

「スギコーさん、ちょっと意見聞いていいですか？」「スギコー、これについて考えてくれるか？」いきなり多くの打ち合わせに混ぜて頂き、頼られる感覚。

ここで、充分役に立てる。そう思えていた。そして、歓迎会の日、

「スギコー、君全国トップの売上らしいなぁ。営業出身のえげつないやつが本部に来るらしいで！って聞いてたわ。期待しとるで！」

そんな言葉をかけられた。もちろん、そこそこ売上は良い方だとは思っていた。けれど、第１話にも書かせていただいた通り、井の中の蛙であることも知っている。だから、このレベルで全国トップなんて、どれだけレベルの低い会社なんだ。と少し思ってしまった自分がいる。にしてもこの周囲の、自分に向けられた異常なほどの期待値。

後に、この呪縛にわたしは苦しめられる事となる。

２、自身の『できる』が暴落

しばらく意見を求められる日々が続いた。とある時、部長から呼び止められた。

「〇〇という大手商社にプレゼンしないといけない。プレゼン資料をすべて任せたい。作ってくれ」

なんと大層な仕事だ。でももちろん返事は「やります」今までもそうやって乗り越えてきた。できると思いこんでいた。何故なら、私は「トップ営業だから。」

できて当然、できないは罪。

部長へできたプレゼンを提出する。渾身の作品で、メッセージ性もある。イケると思っていた。

「駄目だ、相手の経営者へ刺そうと思うと、これでは全く伝わらない！」

まさかのプレゼン全バラシ。正直、こんなことは初めてだった。お客様にプレゼンする時も、少し釘を刺されることはあったが、全否定されることはなかった。それから、私は何度もプレゼンを提出しては全バラシをされてしまう日々。完全に自信を失っていた。デキると言われ期待を寄せられていたのに、出来ない。何も出来ない。そんな日々を過ごしていた。

「プレゼンの締め切り、明日までだがどうなってる？」

部長の一言に、「全くできていないです。」と返答。「じゃあ一緒に考えるか！」まさかの寄り添う姿勢に少し戸惑いながらも、自分ではどうする事もできない状況であることも把握していたので、

「お力添えを頂きたいです。」と素直に返答。

何が良くなかったのか？部長と話をしながらプレゼンを作成する際に気付いたこと、それは

全体の方向性と部長が描くストーリー、そして何より相手の抱える課題の把握と解消方法

こちらについて、全くというほどすり合わせができていなかった事が原因だった。勢いよく引き受けて、部長も私ならすべてを理解していると思ってくれていたみたいだった。しかしそれがすべての始まり。

自分なら出来るという過信が生んだ初歩的なミスだった。

プレゼン前日、ギリギリで仕上げて、提出。ようやくOKを頂けた。プレゼンもうまく行って、採用に向けて大きく動いたみたいだ。しかし喜んだのもつかの間。

その後も、ほかの人との打ち合わせで
「私はこういうふうにやっていた。」
「私ならこうやる。」
という話を、
「君の話をしているんじゃない。」
「それは認められない。」

次々と打ち返された。私はなんのために本部に来たんだろう。売れる仕組みを作りにきたんじゃないのか？私のやり方が間違っているのであれば、ここに自分の居場所は無いのではないか？そんな日々を過ごし、精神的にも追い込まれていった。営業本部に来てから４ヶ月がたとうとしていた。

冬の凍てつく寒さから抜け出し、丁度、桜の花が芽吹き始めた３月末の頃だった。自分を見つめ直す転機が訪れたのは。

３、取り戻しに行く価値観

もんもんとした日々を過ごしながら、ふと、自分が営業していた頃、何気に作っていた企画書を思い出した。

購入後のお客様と繋がる地域創生サービス

概略
購入頂いたお客様にサービスを提供し、サービスを実施する方がそのまま地域の見守り隊も行う。雇用を生み出し、更には地域のハブとなり、ふれあいの場を生み出す。そんな新規事業。

「そうか、いつの間にか本部の期待に答えようと頑張っていたけど、頑張るべきはお客様にどう貢献できるか、笑顔になってもらえるかだったな。」

自分が本部で、できる風にふるまうかではなくて、ホントにお客様の為になることはなんだ、と、がむしゃらに動いていた自分を少しだけ、取り戻した気がした。それからだった。明らかに自分の立ち振る舞いが変わったのは。

わからないことは分からない。そう素直に言えるようになった。

肩に力を入れず、自分らしく振る舞うことで、周りの反応も少しづつ変わってきた。自分らしさを取り戻しつつある瞬間だった。

そこからは、２つ会社に表彰されるような企画を生み出す。

１、営業のナレッジを共有できる全社ポータルサイト（業務改善最優秀賞）
２、営業がタッチせずとも売れるセールスカタログのリリース（営業会議成功事例）

１について、今までは営業が作った資料などは、個人の資産になっていた。もちろん会社にいるときの資産は会社のものだという事を言うつもりはない。けれどせっかく作られた資料が一部の方にしか影響を及ぼせないのは勿体ない。そう考えて作ったサイトだった。これは全国の営業や別部門から称賛された。

「こんなものを待ってたよ。」

少し報われた瞬間だった。もちろん全ての方から称賛を得られた訳ではない。中には

「出したら金はもらえるのか？」
「俺の資料が他の人から勝手にアップロードされてるんだけど」

そんな声も頂いた。でも全て跳ね返した。

「お金のために提供する資料は目的にそぐわないので必要ありません。」
「資料を提供しなかったのはあなた。人の資料であっても提供してくれたのは、あなた以外の誰か。他者貢献の精神は素晴らしいと思います。」

なんて風に。生意気だ！なんて声も聞こえたが、私はお金に目がくらんだ行動は長続きしないことを知っているし、そんな人と強いパイプを作ってしまうと、自分が染まってしまい、没落してしまうのは目に見えている。

付き合う人で人生が決まる

これは自分がいつも気を付けていることだ。付き合う人を間違えたために、派閥と共に陥落していった人を何人も見ている。そして、何よりこびていて、実力がない人は、これからの時代、生き残れるとは思っていない。

人間らしく自分の心情に従って生きる

これを守れている人が長期的にみると素晴らしい人生を送っているように感じる。※あくまで自分の見解です。

話を戻そう。
資料をいただくときに聞いて確認したポイント
・なぜその資料を提供しようと思ったのか？
・誰のための資料なのか？
・どんなふうに活用してほしいのか？

このひと手間が資料にスパイスとなって効いてくる。なぜなら資料にビジョンと作成者の「想い」がのったストーリーとなり得るから。ただの紙やデータではない。資料から1つの物語が作り手の想いと混ざりハーモニーとなってお客様のところに届けられる。

やはり、作成者の想いが強い資料は問い合わせが多かった。問い合わせが多いということは、活用しようと試行錯誤している証拠だ。今は、提供いただいた資料のDL数、検索数が取れないため、別のプラットフォームに載せ替えるよう動いている（もともと社内のSEと無料で作るよう試行錯誤したため、費用対効果は抜群だと思っている）


２点目のカタログリリースに踏み切った経緯としては、
「○○って商品の売上が５年連続で落ちてるから、販売策を考えてくれ」とものすごく大雑把な指令が落ちてきた。そこで考えたのは、単価があまり高い商材ではなかったため営業が手間をかけずいかにお客様に喜んでご購入いただけるか、だった。

検討のポイントは４つ
・ブランディング
・ペルソナ
・キャッチコピー
・選択のしやすさ

この商材にはブランドイメージがなかった。致命的だった。だからペルソナに刺さるブランドとして１番最初に検討した。

また、当社の風習として、〇〇ができます。〇〇というものがついてます。といったものが多く、機能ベース。しかし、購入する方の心を動かそうと思うと、その方がいつ、どう使うのか？そして、使ったらどう人生に変化をもたらすことができるかを具体的にイメージさせてあげる必要がある。

これがいわゆる『コト訴求』だ。
そして、そこに導く強烈な手段として『キャッチコピー』がある。Twitterでいうと、アイコンやヘッダー。

この時点で、購入者において商品が創りだす世界へ飛び込むかどうか、明暗を分ける。いかに、お客様とのファーストコンタクトが大切かわかると思う。

このファーストコンタクトをイラストや写真（右脳）と言語や文字（左脳）で表現し、伝える。

ここは今まで営業が全てやってきたことだが、この商品の特徴として購入に至る心理的ハードルがそこまで高くない商品。なので、選択肢の中から選択することを優先する。営業がすべて対応しているとスピード感が足りないため、カタログに託した。

こちらも、『こんなものを求めていた！』『販売が楽になったよ！』と声を頂いた。営業会議の事例としても取り上げられた。もちろん商品売上も無事回復。

会社の風習や価値観を打ち崩したように感じた。

やはり、成績やプライド、周りからの期待に応えるのではなく、自分らしさや過去の風習から抜け出すほうが、成果が上がると感じる瞬間だった。

ここから少しずつ営業本部人生に希望が見えだしてくることとなる。

４、少し見えた希望の光

２つの策があたってからというもの、少しずつ自分の進むべき方向性が見え始めた。自分がしたい事や、言われたことに対処するだけでなく、本当に相手のためになるもの、市場に求められているものって何だろう？と深く突き詰めるようになる。

そんな中で、少し前にお話しした、新規事業の件が動き出すこととなる。

「スギコー、前言っていた新規事業の件、進めてくれないか？」
以前部長とは口頭レベルで新規事業の件を話していた。その時はスルーされていたが、頭には残っていたみたいで、ほかの策が動いていく中で目に留まったようだ。

点と点が繋がって線になる。スティーブジョブズも言っているが
Connect the dots

すぐに新規事業を進められるパートナー探しと、事業立ち上げに取り掛かった。パートナーはすぐ見つかり、事業も当社のビジネスモデルと親和性が高かったためすんなりと進んでいく。はずだった。

ビジネス立上直前、パートナー会社に不正会計が見つかり、事業は頓挫。更には、一緒に立上に関わっていたメンバーが難病にかかり、中核を担うメンバーの離脱。一気に逆風が吹き始めた。

新規事業はいったん立ち消えになり、やりたいことを突如目の前から奪われてしまった感覚。あの事業はちゃんと進むのか？新規事業立上なんて、バカじゃないのか？そんな声も周りから聞こえ始めた。けれど、事業を引き継ぐパートナーが見つかり、更にはメンバー補強もしてもらった。

当初ほどのパワーは失ったが、小さく生んで大きく育てる、そういった事業にしていこうと社内で方向性を決め、進めている。

何か物事を進めるのにはこういったトラブルや試練はつきものだ。そう自分に言い聞かせながらも、取り戻した価値観を大事にしながら新規事業や任されている部門の戦略作りにいそしんでいた。

そんな中、新たなプロジェクトが立ち上がることとなる。

５、地獄のプロジェクト開始

そのプロジェクトは、営業改革✖統合顧客プラットフォーム構築プロジェクト

目的
営業の生産性向上、デジタル化、戦略伝達機能強化、事例の水平展開、営業手法の改革を含んだSFA構築

お客様の情報を一元化、デジタル化、購入前から購入後までのデータ連携、各種データから打ち出せる策の検討までを含んだCRM構築

このプロジェクトは、今まで会社が経験したことのないような巨額の投資を発生させる、かつ今後の１０年間を作り上げていく壮大なプロジェクトである。

そして、このプロジェクトをにおけるサポートを世界４大コンサルのプロジェクトーチームがサポートしてくれることとなる。

まずは、営業側のプロジェクトリーダーとして私に声がかかることとなる。もともと、私がやりたかったこと。喜んで引き受けた。現状の課題から、仮説構築、あるべき姿模索、適切な打ち手の検討。かなりスムーズに取締役会を通った。

コンサルさんも「営業側はスギコーさんがいるから問題ないですね」と言ってくださり、更にはもともとコンサルさんが入る前に私が描いていた戦略通りの構想が出てくることで、言っていた通りになった感があった。

ただし、ここからが波乱の連続。営業チームのスムーズな進行に目を付けたオーナーが、私をプロジェクトマネジメントに抜擢することとなる。これが、実は『地獄のプロジェクトスタート』と言われるきっかけである。

スタート当初は問題なく進んでいったが、プロジェクトを進める中で現場メンバーにも協力を頂くこととなる。ここからが地獄のスタート。現場メンバーより、現在進めている方向性に大きなバッシングが起こり、いきなり大コケすることになる。

「現場の事をわかっていない！！」
「本当に今すべきことなのか！？本部は優先順位を間違っているんではないか！？」

もちろん短期的に見たら優先順位は中の上だ。けれど、長期的にみれば上の上だ。ここで気づいたことは、ほとんどの人が短期的な思考でしか考えられず、中長期で考えられる人は一握りであること。だから経営者や中枢にいる人と現場にいる方は意見が食い違う。

しかし、どちらの言い分もあっていて、中長期目線を失った戦略は『その場しのぎの戦略』にしかならないし、短期目線を失った戦略は『絵に描いた餅』にしかならない。やはり両方の目をもって戦略は描かなくてはいけない。非常に学びになった瞬間である。


２：６：２の法則でこの世は成り立っているが、中長期目線だけでは上位２割しか救えない。真ん中の６割をどう引き上げて、上位２割をさらに伸ばしていくか、これがビッグビジネスを動かす本流である。

現地からの批判をひとつづつ解消しながら、かつ２０名のメンバーをマネジメントしながら、悪戦苦闘の日々を続ける。取締役会でもプロジェクトの進行に疑問を抱かれ、更には各メンバーが思考停止に陥り、内部体制は崩壊寸前だった。

やろうとしていることは間違っていない。これだけがプロジェクトを進められた唯一の原動力だった。

そんな中、もう一つの出来事が起こる。
妻から「離婚しましょう」の一言。マイホームも建て、２名の子供を授かり、いわゆる【絵にかいた家族】のはずだった。結果離婚して、私は家族を失った。

悪いときは悪いことが重なる。よく言ったものだ。ここから先はプロジェクトが更に右往左往していくこととなる。

６、プロジェクトマネジメントとしての悪戦苦闘

相変わらず、上層部はもめ、メンバーは思考停止に陥っている。そんな中、私は立て直すために毎週現場へ顔を出し、現場の理解を頂けるよう、とことん話をしていった。夜も泥臭くお付き合いをし、少しずつ巻き込みができているなと実感があった。

さらなる気づきとして、現場のメンバーに刺さらない資料になっていることにも着目した。

あなたの未来がどう変わるか？という視点が圧倒的に足りなかった。

ほかの人が作った資料で、私自身もスルーしていたことに恥じた。資料のストーリーを変え、あなたが出世したらこのプロジェクトが意味するものとは？というストーリーに変えたところ、これが刺さった。メンバーも「現場の目の色が変わったという瞬間に立ち会えた」という言葉にもあるように、ここから現場の方の協力体制が大きく動いていくこととなる。

しかし、本部の右往左往は続いていた。そこで、取締役会にも現場の協力は得られている旨、更には会社の未来がどう変わるかというメッセージも変え、オーナーから再チャレンジして頂いたところ、無事、今後の方向性について、内諾を頂いた。

順調に火消しを終わらせたと思うと、次に出た課題は、「具体化」が圧倒的に足りないというもの。

神は細部に宿る
ビジネスを成功させるためには最小単位で成功させていくこと

まさにこの部分を指摘され、原理原則の部分が足りていなかった。

現在抽象と具体化を繰り返しながら、プロジェクト進行を行っています。プロジェクトはいい方向に進みだし、軌道に乗り始めたところです。

以上で私の物語は今現在までを語らせていただいたので完結します。

７、まとめ

・期待を背負って本社へ来たこと
・プライドを捨て、分からない事を分からないという事
・自分らしさについて原点回帰できたこと
・中長期と短期目線のバランス
・相手に刺さるメッセージとは

以上の部分について記させていただきました。今回も7000文字を超えるストーリーながら、最後までお読みいただきありがとうございました。正直、私にはマネジメント能力が圧倒的に欠如していて、日々悪戦苦闘中です。でも学びになることが多く、改めて上司の方の偉大さに気づかされている日々です。

それでも、いろんなことが上手くいかず、元気を失っている方に、少しでも勇気を与えられたらという気持ちで書いています。今も試行錯誤中ですが、引き続き、プロジェクト成功に向けて進んでいきます。相変わらず、あいつは頭がぶっ飛んでいるといわれ続けていますが・・・笑

あれ、３部作じゃなかったっけ？と疑問を抱かれていた方、ありがとうございます。実はいろんなところに伏線を仕込んでいますので、そちらについて３部作目は綴らせていただきます。

その名も【スギコーSide Story】

ぜひ、また目をお通しいただければと思います。ではまたお目にかかれる日まで。

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