『サブスクリプション』買う前に見るまとめ

こんばんは、コーダイです。
最近一人暮らしを始めて、生姜焼きをcookpad見ながら作れるようになりました。

就職予定の企業から何冊か推薦図書が出ているのですが、全部買うと高い上に、全部読めるほど暇な人は僕くらいだなと思い、ここにまとめていきますね(途中で中断可能性大)

このnoteを読むだけで、大体の概要把握できるくらいにしていきたいです。

ではいきましょう。！

『サブスクリプション』ってどんな本？

まずは作者から。
僕は、誰が書いているのかでその本の信頼性も変わってくるし、読む意欲にも影響してくると思っています。

作者：ティエン・ツォ
*「zuora」という企業のCEO。
*サブスクリプション型のビジネスを営む企業向けに最適化したSaaSアプリケーションを開発・販売・提供しているソフトウェア会社である（wiki）

この本は、要するに
「サブスクリプション最高！みんなもサブスクにしていこうぜ！」
って内容でした。

そして、なぜサブスクは最高なのか、サブスクを成功させる方法について説明してくれています。

「サブスクリプションって所詮リース販売でしょ」
「サブスクって文字がかっこいいだけで、定期購読といっしょじゃん」
サブスクについてこのような考えを1ミリでもお持ちの方は、読むべき本となっています。
(正直、僕自身このように考えておりました)

この本を読む限り、

サブスクリプションは単に定期収益を得るための仕組みにとどまらず、「自社のプロダクトを顧客にサービスを提供するための手段として捉える」という組織的マインドセットの移行を意味します。

今まで僕たち顧客は企業の生み出すプロダクトを消費する末端にすぎませんでした。
自らの根底にあるニーズに対して、企業から独りよがりに押し付けられた製品を使うしか選択肢はありませんでした。

例えば、僕は映画を見るのが好きで、週末に何本か映画をみます。
このニーズに対して、企業が今まで押し付けていたプロダクトはＤＶＤであり、映画館であり、ＴＳＵＴＡＹＡでした。
しかし、技術の発展とサブスクリプションという仕組みのおかげで、「アマゾンプライム」や「ネットフリックス」といった新たな選択肢を僕は選択することができるのです。

このサブスクサービスの提供によって、僕はiPadで映画を持ち運んで、好きな場所で好きな時間に映画を楽しめるという体験を得られました
(実際にはもっと事細かな体験をしているのかもしれませんが、一消費者として言語化できるのがここまででした)

サブスクリプションでは、顧客が継続してくれる限り、企業は顧客との接点を多く持つことが可能です。

そのため、顧客中心の時代において、サブスクリプションは、企業にとっても、僕たち消費者にとっても美味しい仕組みと言えるでしょう。

ここまでくれば、「製品を月額料金で出荷させればいい」という考えはバカバカしいと気づく人が大半かと思います。

僕たちは、顧客を、企業に新しい気づき等を教えてくれるパートナーとして扱わなければなりません。
双方にメリットのある関係を継続させることがサブスクリプションモデルにとって重要であることをここから学ぶことができます。

・サブスクにおけるIoTの価値
著者ティエン・ツォは、全ての産業はサブスク化できうる、と語っており、その鍵となるのがIoTです。
IoTの可能性について触れていきたいと思います。

IoTは (internet of things) の略で、この本では「センサーと接続による物理的世界のデジタル化」と定義づけられているのですが、簡単に言えば、皆さんが普段お使いのモノがインターネットに接続されることを指します。

例えば、身近なところでいうと、時計は既にIoT化されています。
Apple Watchをつけて、健康維持アプリをＤＬすると、心拍数や睡眠の質のチェックができるようになりますよね。

そして、IoTがサブスクにおける鍵となる理由は、製品(モノ)がインターネットに接続されることで、製品はサービスに変わり、企業は製品ではなくサービスの提供による結果を売ることができるようになるからです。
製品ではなく、結果に重点を置くマインドセットが必要になってきます。

本書の中に出てくるアロー・エレクトロニクスという電子部分を販売する企業を取り上げて、さらに詳しく見ていきましょう。

現在では、56か国に240億ドルの事業を展開していて、従業員も18000人いる超でかい企業なのですが、典型的な製品企業でした。

というのも、単純に電子部品の倉庫みたいな企業で、
お客さんが「Aの機械部品ちょーだい」って言ってきたら、
倉庫のどこかからその商品を持ってきて、ちょっと利益を上乗せして販売するといった単純なビジネスモデルだったからです。
言い換えれば、電子機械部品のデパート、ホームデポ。

これでも十分に儲けは出ていたのですが、現在、「このままではやべえ」と思った経営陣が製品供給業から付加価値サービスに切り替えて、顧客との関係の継続に努めています。

例えば、ファストフードチェーンと協力し、厨房の全ての調理器具にセンサーを取り付けることで、調理器具の使うタイミングや頻度等を分析し、繁忙期のオーダーもこなしやすいメニューを構築するサービス作りに取り組んだり、といった具合です。

本書には書かれていませんが、このようなサービスをサブスクで提供することで、その飲食店は半永久的に、調理器具センサーから導き出される効率的な調理等のメリット(結果)を得られるのではないでしょうか。

さて、自社のプロダクトにはどのように活かせるでしょうか。
SaaS提供企業は、年々増えてきており、競合他社も多数存在します。
需要と根気があれば、「サブスクリプション買う前にみるまとめ②」を書いて、サブスクを成功させるためのマーケ手法等を紹介したほうがイメージがわくかもしれませんが、個人的に自分たちのサービスについてもう一度定義付けすることが大切なのかもしれないな、と思いました。

具体的に言うと、自分たちのプロダクト、サービスは、どのような結果をもたらして、顧客にどのようなメリットを与えるのか、等を深堀りすることです。

推薦図書は他にもいっぱいあるので、サブスクリプションについては、とりあえずここらで一旦区切ることにします。
あと、個人的に皆さんの役に立てそうだな、と思える本も紹介していきたいと思っているので、今後ともよろしくお願いいたします。

kodai