起業失敗談。見込み客の見込み違い

私は起業塾に2年間通っておきながら
周りで成果を着々上げていくコンサル生を横目に
1円も稼ぐことができなかった。

失敗した理由については数あるのだが

私が起業活動に失敗した要因の一つとして
「見込み客の見込み違い」というものがあった。

本項目は私の失敗談を連ねつつ
その点について触れていく。

人は近いコミュニティの人より遠いコミュニティの人を求める。

私は当時Facebookとかで自分と親しい関係の人から
ピックアップする手法をとっていた。

人の心理としてFacebookはなるべく会社の人たちは
友達として迎え入れたくないというものがある。

会社の同僚同士で繋がっていると
上司や会社について悪口を言ってるのでないか？
と言った具合に監視の仕合になってしまうから。

そのために会社の人を遠ざけて
自分の会社以外のフィールドで頑張っている
同じ趣味の友達や意識の高い仲間たちを
Facebookの友達として迎え入れる。

私も遠く離れた彼らの存在が刺激になったし
彼らの投稿に励まされることもあって
すっかり気をよくしていた。

これは会社に勤めながらも
起業を志そうと頑張ってる人たちに比較的ありがちでなかろうか。

毎日会うわけでないので認識のズレがある。

交流会でつながった人たち。
そうした人たちというのは毎日会う人たちじゃないので
見込み客として定義しようにも
結構ミスマッチになりやすい。

彼らと会うのがせいぜい一週間に一回がいいところだから。
同じ学校会社にいるわけでもない彼らの現状を知るには
Facebookでの近況報告あるいはメッセージ交換しか手立てがない。

何に困っていて何をしているのか？

彼らとどんなにに親しかったとしても
毎日会う人と違って正確な温度感が伝わってこない。

私も繋がっている人たちと
お互いに「正確な温度感」が伝わらないせいで
Facebookで繋がってる者同士での認識のズレは大いにあった。

Facebookでつながった人たちには
Facebookで投稿した自分の姿しか見えていないので当然のこと。

「見込み客」は同性なのか？異性なのか？

私は見込み客定義として
まず自分と同じ男性をターゲットに絞っていた。
理由は自分の挫折経験がわかるのは
同性同士でないと分かり合えないと思ったから。

Facebookで親しい男性陣をいくつかリサーチして
自分のプロダクトにヒットするか当てはめてみたが
つながった誰彼をチョイスしても全くヒットしない。

その人たちは自分の持っていた課題を解決していて
「私の売り物とマッチングしない」
ということが明確にわかったから。
自分と仲が良かった人でもそれは同様だった。

男性陣はマッチングしないというのはわかったので
今度は女性陣を見てみてアプローチをかけてみることにした。

実際にヒアリングをしたケースが２件ほどあるのだが
いずれも「その人が困ってる課題と自分の売り物とかみ合わない」
「実は私の売り物にはさほど興味がなく
むしろ別に困ってる私の知識を引き出された」

という結果に終わった。

「正確な温度感」がわかってないせいで
「課題を持っているのは間違いないが
「売り物」とマッチするかと言われるとなんか違う」

という結論が導き出された。

私は彼ら彼女らの年齢や仕事をリサーチしていたのだが
それにも関わらず「見込み客の見込み違い」という結果となった。

起業に励んでいた当時は「自分の見込み客ってなんなのか？」
と言う結論はまったくもって見出せなかった。

終わりに・自分のプロダクトがあいまいだと見込み客の定義がズレる。

自分と相手の「正確な温度感」がわからないことには
Facebookでの仲の良さや老若男女は一切関係ない。

共通して言えるのは、男女問わず彼らが抱えている課題は
自分の売り物とは別だということが分かったこと。

よって老若男女問わず「正確な温度感」が伝わらない人たちを
お客として呼び込んでもまるで意味がないという結論に至った。

クライアントとのミスマッチを防ぐには
相当のヒアリング技術が必要ということもわかった。

もしくは自分の売ろうとしてたものが
本当の意味で売りたいプロダクトでなかった可能性もある。
そのためクライアントとの認識のズレがあった。

真っ先にやるべきなのは
自分のプロダクトが何なのかを
明確にしないといけないということ。

自分との仲の良し悪しと言った要素も
毎日会うとか正確な温度感がわからないと
見込み客の見込み違いとなるということだ。