BtoBでのオンライン営業手法

2020年8月24日 13:44

目的

既存事業においての効率化を図るためのヒントとなる手法を事例交えて教えていきます。

気づかずにできている方、そうでない方も、そもそ何故そうなっているのか？

に対して人軸とマーケットの変化に対応する理論だてしたものを勉強することにより、個人個人の課題を抽出することができます。

また、それぞれの課題解決の道筋になる気づきを創出することが目的になってきます。

訪問営業からTV会議などのオンライン商談での併用が今後求められる中、訪問方の営業はどうしても属人化しやすい。

これが業務プロセスの可視化や営業のドキュメンテーションスキルが向上することなどで解消されていく。

対面ではないからこそ、顧客に取っては“お断り”しやすい環境だ。

となると、問合せをきてんにした営業、いわゆる「PULL型」にシフトすることの重要性がま増す。

それに合わせてwebマーケティングのあり方などの設計が極めて重要になる。

この違いを理解しないまま漠然とアポ取りの電話をかけても、成果には繋がりにくい。

オンラインの営業においては、同じコミニュケーション力でも「目的・論点を明確にして商談を進める力」や、資料を作成するドキュメンテーションスキルの重要性が増してくる。

PULL型シフトにはコンテンツをツールを使って活用することが必要になります。

SNSを上手く運用することができれば、サイトで表現することが難しかった表現ができるようになります。

TwitterやFB、Instagramなど、人芸性が確認できるメディア媒体ですので、積極的に利用することで企業のイメージアップに繋がり同時に売り上げアップにも繋がります。

ソーシャルメディアの活用方法は工夫やスマートフォン対応のコンテンツの準備が必要になります。

※こちらの記事で具体的なSNS運用ルールを記載しております。

一方、営業活動では、営業マンがスマートフォンをどう有効活用したらよいかも課題になります。

SNSは、極めて個人的で、比較的小さなネットワークで展開されるコミニュケーションツールです。

ですので、いわば企業と顧客は直接情報交換をし合う形になります。

企業の何かしらの宣伝広告をSNSで展開することにより、既存顧客の他にも幅広いユーザー層に、その企業や店舗、商品に対して愛着を持ってもらうことに繋がります。

また、直接ユーザーと対話をすることで、その企業や店舗、商品に対してユーザーが共感を持ちやすくなります。

こうしてエンゲージメントと呼ばれる結びつきを高めることで、ユーザーの購買意欲の向上にまで繋げることができる。

営業担当者にとって、アポを取ることができるか、成約まで持っていくことができるかが重要になります。

現在、従来型の営業手法に加えて、動画を活用した営業手法が増えてきています。

営業において動画をどのように活用することができるか講義をしていきます。

営業ツールとしての動画の種類

自社商品・サービス紹介動画...特に言葉だけでは自社の商品・サービスを理解させることが難しい場合は効果がてきめんであり、具体的なイメージを顧客に与えることができます。

デモンストレーション動画...実際の使用イメージや「自社であればこのように使えるかも」と顧客の想像力を膨らませることができます。

お客様(第三者)の声...第三者の声として実際に自社の商品やサービスを利用している顧客に動画へと登場をしてもらい、話をしてもらうことで安心感を与える材料になります。

自社商品・サービスマニュアル動画...マニュアル動画は成約後、実際に使用を始めたタイミングで見てもらうことで効果を発揮します。

もちろん、営業として顧客から受ける質問の時間を減らすという工数削減の意味合いもありつつ、口頭で説明するよりもマニュアル動画を1つ見れば疑問が解決することが多い

短い時間でより効率的に情報を伝えることができるオンラインのマーケティングにも活用できる
DMの際にも文字だけがずらっと並んだメールより、簡単な説明文章と動画が送られてくれば商品の理解度も高くなります。

本編講義では具体的にどうすればいいのかなどのご説明致します。

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