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スタートアップでの立ち上がり（営業責任者中途採用ケース）

Soushi Nishino （テックタッチ株式会社）

こんにちは。西野です。
テックタッチで営業責任者をしています。
（写真は2022/4月末時点のもので、今は営業チームにも3割女性います！）

＜自己紹介＞
TIS、SAP Japan、Slack Japan、セールスフォース・ジャパンにて、エンタープライズ企業向けの人事SaaSやSlackの販売責任者に従事。
テックタッチが実現を目指す「すべてのユーザーが、システムを使いこなせる世界」を多くの企業に広げて、テックタッチがグローバルの様々なテクノロジーと肩を並べるサービス、企業に成長させることをみんなと一緒に取り組みたいと思っています。

弊社採用Deckより

＜誰のためのnoteか＞
私のように国内スタートアップに転職した/しようとしている方向け。
営業の方であれば参考になるかもしれません。
結構自分のやってきたこと整理の意味も込めているので、そこはご了承ください。

テックタッチに営業責任者（Vice President, Sales）として入社して早いもので３ヵ月が経過しました。
もっといるような感覚が正直な気持ちですがw

日本ベンチャー企業での初めてのチャレンジですが、周りのサポートなどもありギャップはほぼ感じず、ビジネスを進めることができています。

入社３か月で何をやったのか、自身の振り返り含め書き起こしてみました。
（これまでこういったアウトプットしてこなかったので、それも経験と思ってやってます）

＜入社時の営業組織＞

１年以上在籍している営業２名、入社後約半年のインサイドセールス１名、入社後間もない営業２名、ということで私が営業組織としては６番目の入社でした。
営業が常に使うシステムは、コミュニケーションツールはSlack、営業管理システムはSalesforceを既に利用中。

事業の特徴として、大手エンタープライズ企業でのニーズが多いので、広く網をかけるよりも、ハイタッチな営業スタイルが求められる。

＜入社後すぐにやったこと＞

最初の１～２週間は人事部が進めてくれている全社オンボーディングに参加しながら以下を行いました。

  1. 現状理解（SalesforceやSlackの情報を徹底的に見る）

  2. 営業商談への同行（お客様のリアクション、商談の進め方を理解）

  3. 1st callの準備（自身で価値や機能をしっかり理解して自分の言葉でしゃべれるようになる）

特に1st callについては、商談の中で最も重要と考えているので、何度もお客様に説明しながらトークの質や必要なスライド、どこでディスカッションの時間を作るかなどを固めていきました。
メンバーのうまい言い回しを活用したり、カスタマーサクセスチームとお客様の導入プロジェクトにも参加したりと、様々なインプットベースにストーリーを考えました。

＜アウトプットフェーズ＞

１か月弱程である程度状況や商談の進め方をキャッチアップできたので、様々な施策を進めていきました。

  1. 営業プロセスの整備と見える化（主に商談の状況ややるべきことを共通理解を整える、CSチームにパスする情報をインプットする）

    1. 営業フェーズの再定義、案件状況を確認しリスクなどを可視化できる情報管理、失注案件などの再利用

    2. セールスダッシュボードの作成（状況を関係者で共通理解を持つ）

  2. ターゲットリストの精査

    1. テックタッチは比較的引き合いが多いうれしい状況ですが、こちらから狙いに行くターゲットの選定

  3. SAP社などの製品ベンダーやコンサルティング会社とのアライアンス検討

    1. サービスの特性上、製品ベンダーやそれを導入する会社とは常に連携が必要

    2. SAPとは協業を締結
      https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000059.000048939.html

  4. 全社事業計画に合わせた営業計画策定

    1. テックタッチは4月締めで５月新年度のため新しい年度の数字、必要なロール、インセンティブ制度、営業計画を策定

  5. 採用

    1. 新年度スタートダッシュに向けた人材の採用

    2. ６名→１４名（入社予定者含む）まで人員増加

  6. 自身も営業としてガンガン活動

    1. これまでお世話になったお客様を中心にサービス紹介して、ニーズの探索を実施（幸い皆さんからとてもよいフィードバック頂けています）


＜今後の取り組み＞

やりたいことはたくさんある状況ですが、優先順位が高い施策は以下です。

  1. 商談フェーズに合わせた営業リソースの準備

    1. 各商談フェーズでお客様にご提示すべき内容を標準化してそこから各営業が工夫を盛り込めるようにしたい（標準デモ、ROIシート、プロジェクト事前準備などなど）

  2. ABM（Account Based Marketing）を推進するための仕組み作り

    1. 現在のWin特性やリード流入先をより定量的にみて、ターゲット企業のブラッシュアップ、営業のテリトリーアサイン→アカウントベースのアプローチに反映していく

    2. マーケチームとも明確なターゲット先を決めて施策を進める

  3. カスタマーサクセスと連携した既存顧客との更なるエンゲージメント

    1. テックタッチのカスタマーサクセスチームは、本当に優秀な人が多くてびっくりなのですが、その成功からよりビジネスを広げる連携の促進

  4. サービスとマーケットの広がりを考える

    1. 継続して高い成長率を維持するには現状の延長では難しいですので、新しいアイディアや軸を経営層や営業チームで議論進めています

日々やらないといけない施策のアイディアがどんどん出てくる状況ですし、方向転換は随時行っていくことになると思いますが、これまで外資系で経験できなかったこともチャレンジできているので、とてもワクワクとよいプレッシャーを感じながら進めることができています。

＜悩み＞

まだまだスタートアップでの人脈がないので、他社の方々ともっと交流して、営業施策やマーケットの情報交換、おすすめのツールなんかあったら教えてほしいなぁとも思っていますので、この記事読んで興味がある方はいつでもコンタクトください！！

これから数か月に一度はなんらかアウトプットする機会を作っていきます。（自分に対する宣言）

＜西野のLinkedInはこちら＞
https://www.linkedin.com/in/soshi-nishino-44091776/

#スタートアップ #中途 #SaaS #営業 #sales #テックタッチ


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