【永久保存版】たった１商品で純利益２億円超のベストセラー商品を生み出した“中国輸入OEMリサーチの極意”
公開停止です。
本noteでは中国輸入OMEのリサーチについて解説します。
まず最初に結論を言いますが、
「中国輸入OEMのリサーチに裏技は一切ありません！」
中国輸入OEMをツールでラクラク稼ごうのような情報はすべて嘘だと断言しても良いです。
ここまで言い切った上で、８年間の物販経験と、総利益額２億円を超える超ロングヒット商品を生み出した中国輸入OEMのリサーチの極意を本note(1万8000文字)に記そうと思います。
※尚、Amazonでの販売を想定してお話していますが、他の販路やビジネスにも応用可能な内容です。
内容が良かったと思ったら♡マークで「スキ」、感想リツイートを頂けたら嬉しいです！
※このnoteに記載されている内容、及び画像の無断転載、販売は一切お断りさせて頂きます。
© 2020 pre_tamutamu All Rights Reserved.
⭕このnoteをおすすめする人
✅中国輸入OEMをイチから学びたい人
✅せどりや転売からOEMにステップアップしたい人
✅現役プレーヤーが使っている本物のリサーチを知りたい人
✅中国輸入OEMをしているけど上手くいっていない人
✅競合との激しい競争に勝てない人
❌このnoteをおすすめしない人
✅裏技的なノウハウを求めている人
✅コツコツ頑張れない人
✅読んでも行動しない人
✅物販に興味がない人
✅お客さんの幸せより自分の利益が優先の人
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆
リサーチは価格差を探す作業だと考えていませんか？
まず最初に、リサーチと聞いて
「儲かる商品とか、価格差を探す作業」
こんな風に考えていませんか？
実はこれ、中国輸入OEMのリサーチでは間違いなんです。
せどりや中国商品の既製品を転売するビジネスモデルだと、たしかに価格差を探すという表現は正しいのですが、中国輸入OEMのリサーチはそうではないという事を最初にお伝えしておきます。
僕が日頃から発信している中国輸入OEMというビジネスモデルは、自分のオリジナルブランドとして商品ページをイチから作って販売していくという方法になります。
つまり、せどりや転売と違って「型番がない」んですね。
型番商品と違って、あなたの商品を目的にあなたのお店に訪れてくれるお客さんは１人もいないということです。
たとえば、あなたが靴下を売りたい！と思っても、お客さんはあなたの商品が目当てではなく、あくまで「靴下」を買いたいな〜とふらっと訪れたお店で、偶然興味のひかれる商品を見つけて、購入に至るという感じです。
他社の商品が隣に並ぶ中で、他社の商品と購入を迷っているお客さんに魅力を伝えて、あなたの商品の購入を決断させる必要があるのです。
このように、せどりや転売などと違って、OEMは、商品の販売方法も違えば、最初のリサーチでのアプローチ方法も全く違ってくるということです。
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆
中国輸入OEMのリサーチとは？？
では、中国輸入OEMのリサーチは、価格差のある商品を探すのでなければ一体何をするんだ？！って話ですが...
１.売れる可能性のある商品を探して、
２.その商品が売れるという確信を得るために分析をする
ということです。
AmazonOEMで始めからOEMしたがる人がいるけど、なんでその商品を売ろうと思ったの？と聞くと「なんとなく売れそうだから」という人が多い。
— たむたむ💥秒速で1億円失った社長 (@pre_tamutamu) January 9, 2020
なんとなく商品を探すことをリサーチって言わないぞ。
売れる可能性のある商品を探す&売れる確信を得るために行うのがリサーチ。
まず、【売れる可能性のある商品を探す】についてです。
型番商品と違って、どれだけリサーチを頑張ったとしても、中国輸入OEMは究極的には実際に売ってみないと分からないことも多いです。
ライバルの商品が凄く売れているからといって、自分の商品が同じように売れるか？と言ったら色々な要素が絡んでくるので実際には売ってみるまで分からないんですよね。
特に最初はカスタマーレビューも無ければ、AmazonのＳＥＯも低いところからのスタートになるので、どうしても既に売れているページよりも弱いということもあります。
なので、頑張っても競合よりも売れない可能性もあるし、頑張り次第では競合よりも遥かに売れる可能性だってあるわけです。
ただ、実際に売ってみないことには分からないということを覚えておいてください。
あくまで【売れる可能性がある商品を探す】これが中国輸入OEMのリサーチの原則です。
それだとリサーチをする意味はあるのか？と思ってしまいますよね。
そこで、２.その商品が売れるという確信を得るために分析をする
ということです。
もし、自分のセンスや主観だけで、この商品はきっと売れるだろうと思って仕入れてしまったり、競合が売れているから自分も同じように売れるだろうと深くリサーチをせずに仕入れてしまうと、自分が思ってたよりも売れなくて失敗することになります。
そういう人をこれまでもたくさん見てきました。
リサーチをしなかったり、根拠のない自信だけで仕入れるのは、それは勇敢とは言えません。ただの無謀です。
もちろん選んだ商品が偶然当たって成功する事もあるかもしれませんが、それはビギナーズラックのようなものです。
中国輸入OEMではそういった事は毎回は続きません。
小さくやってるうちは失敗しても小さいダメージで済みますが、それが１００万円、２００万円・・・と大きい金額を扱うようになると、リサーチが不十分のままに根拠のない自信で「えいやー！！」と勢いで仕入れてしまうと、売れ残って大失敗することになります。
だからこそ、データに基づいた正しいリサーチの方法で、その商品の売れる可能性をあらゆる角度からアプローチして考え、売上予測を正確に見極めて仕入れることが出来たら・・・
データに基づいた根拠のある自信を持って仕入れることが出来さえすれば、失敗するリスクを最小限に抑え、最大の結果を生むことができるようになるのです！
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆
中国輸入OEMリサーチの基本手順
ただ、どれだけリサーチをしたとしても、
「それじゃあ、３００万円分仕入れましょう！」
といきなり言われても、それはそれで怖いですよね。
「この株は来月絶対に上がるから買ってください」
って言われても怖くて買えないのと同じようなものです。
だから、初心者の人は、まず自分が売れると思った数より少なめの数を試しに仕入れてみてテスト販売をしてほしいんです。
売れる可能性のある商品を見つける
⬇
少量仕入れてテスト販売する
⬇
テスト販売の結果を基に生産数を決定する
テストで仕入れて、それを実際に販売して、売れるという確信を自分の中で持つことが出来たら、次は在庫を切らさない数で、かつ売り切る見込みのある数を正式に発注する。
まずはこの流れでやってほしいんです。
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆
リサーチの精度を高めると！？
このテスト販売は初心者、特にリサーチに不安がある場合は必ずやってほしいのですが、ある程度慣れてきたらテスト仕入れの数を増やしていって、最終的にはリサーチだけでも確信を持てるようになってくると、テスト販売の過程は飛ばせるようになります。
僕も今でこそテスト販売を飛ばして初回発注からOEMをしていますが、最初からそれが出来たわけではありません。
正直、始めた頃は数万円を仕入れることさえ怖かったです。
このテスト販売は一見時間の無駄と言えば無駄なんですが、テスト販売の過程を飛ばすためには、リサーチでのデータを正確に読む力に加えて、経験による自信って要素も大きいので、最初はその経験を積むためにもテスト販売は必ずしてほしいのです。
このテスト販売は言ってみればリサーチの最終仕上げ、確信を得るための後押しみたいなものです。
もう一度言いますが、リサーチの精度が高くなってきたらデータだけで確信を持って最初からOEMをして大量発注することが自然と出来るようになっていくので、最初は必ずテストをしてください！
根拠のない自信ほど怖いものはありません。
ここまで言ったにも関わらず、テストもせずに大失敗したとしても...
「ここでまた自分の主観に頼るような奴、そんな奴の運命など俺はもう知らん。 本ッ当に知らん。」
なので、しつこいようですが、絶対にテストはしてください。
前置きが長くなりましたが、ここからは具体的なリサーチの方法について解説をしていきます。
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆
まずは売れている商品を見てみよう！
売れる可能性のある商品を探すわけなので、リサーチする商品は現時点で売れているということを前提に探していきます。
Amazonをはじめとしてインターネットで買い物をするとき、お客さんは欲しいものや悩みなどを頭に描いた上で商品を探します。
実店舗だと、見たことがない新商品が並んでいるのを見かけて、興味を惹かれて手に取り、説明を読んで衝動的に買うということがありますが、ネット上では誰も想像していない奇抜な商品は検索されず、見てもらうことすらできません。
言い換えると、ネット上では見てもらえないことには、どれだけ良い商品を出品しても誰にも買われないということです。
そこで、
実際にAmazonで今どんな商品が売れているのかを調査し、その結果を踏まえて商品を仕入れて販売するというのが、ヒット商品を高確率で生み出す秘訣になります。
一般に、商品開発の手法として「マーケットイン」と「プロダクトアウト」という大きく２種類あります。
「マーケットイン」とは、まず市場調査をして、そこで顧客が求められている商品を開発するという手法
「プロダクトアウト」とは、まずメーカー側が作りたいものを作り、それを市場に投入するという手法
Amazonで顧客に受ける商品というのは前者の「マーケットイン」で開発した商品になります。
まずは、主観的な予測や勝手な思い込みは捨てて、顧客の意見と客観的データだけを重視して商品リサーチを進めていきましょう。
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆
【実践編】
実際にAmazonで商品を探してみましょう！
それでは、実際にAmazonを一緒に見ていきましょう。
先ほどのマーケットインの考え方でリサーチする場合は、Amazonランキングを見るのが最も効率的です。Amazonで売れている商品は「Amazonランキング」の順位に反映されます。
【Amazonランキングへのリンク】
直接Amazon全商品のランキングへ移動するには以下のリンクをクリックします。
https://www.amazon.co.jp/gp/bestsellers/ref=zg_bsnr_tab
１.カテゴリ一覧からアプローチする方法
まずAmazonを開いてみましょう。
まず左上の三本線をクリックします。
下図の通り、様々なカテゴリが表示されますので、好きなカテゴリを選択していきましょう。
例えば、
スポーツ＆アウトドア → すべてのスポーツ＆アウトドア
をクリックしていくとカテゴリページに移動します。
ページが移動し、上の方にAmazonランキングというのが表示されるので、クリックします。
スポーツ＆アウトドアカテゴリのランキングが1 位〜 100 位までの表示されます。
ただこれでは商品が絞り込めていないので、もっと細かくカテゴリを絞っていきます。
例えば【サイクリンググローブ】という商品を調べようと思ったら、
「自転車→ウェア→メンズ→グローブ」と選択すると、最も小さいカテゴリまで絞り込むことができます。
【サイクリンググローブの売れ筋ランキング】が出てきました。
２.商品検索からアプローチする方法
もうひとつの方法は、自分が興味の持った商品があれば何でも良いので、検索窓で検索してみてください。
試しに【靴下 メンズ】で検索してみます。
検索結果から何でも良いので上位に表示された商品で気になった商品ページを開きます。
下の方にスクロールしていくと【登録情報】という項目があるのでそこを見ます。
スポーツ＆アウトドアとか、家電＆カメラとか、今回だと服＆ファッション小物、といったAmazonの大カテゴリーのランキングの下に【少カテゴリー】というさらに細かく分類されたカテゴリー分けがありますのでそこをクリックしてみてください。
今回だと【23位 - メンズフットカバー】というのがそれにあたります。
すると、メンズフットカバーという小カテゴリーの売れ筋ランキングを見ることができます。
少カテゴリーの売れ筋ランキングにアプローチする方法と検索窓から少カテゴリーの売れ筋ランキングにアプローチする方法の２つをお伝えしましたが、少カテゴリーで上位に並んでいるものは実際に売れていて、“売れる要素を含んだ商品”です。
つまり、これら商品のランキングに並んだ商品を見比べて、どういう商品がAmazonで売れているのか、どういう売り方をしているのか、などを分析していくことによって売れる可能性のある商品がどういった商品なのか、ということが見えてきます。
小カテゴリーは、同じ靴下でも違う小カテゴリーに登録している出品者も中にはいるので、他の小カテゴリーもすべて見るようにしましょう。
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆
売れる確信を得るための３つのリサーチ方法
さて、売れている商品の探し方は分かったところで、次はそれらの商品をどのような視点を持って見ていくと売れる確信を得られるのかについて説明していきます。
売れる可能性のある商品にアプローチした後に、売れる確信を得るためのリサーチ方法は以下の３つです。
【商品リサーチの３ステップ！】
１.市場リサーチ
→ Amazonで実際に売れている商品がどんなものか、売れる傾向を調べる
２.競合リサーチ
→ 売れている商品ページを見て、レビューを読み、顧客が何を求めているか、何に不満があるかを調べる、競合との差別化を考える
３.仕入れ先リサーチ
→ 品質と原価とOEM条件を調べて自分の想定する売上・利益を達成できそうか調べる
１.市場リサーチ
・どういった色、デザイン、サイズ、機能、価格帯の商品が人気があるのか？誰に売れているのか？どういった点に不満があるのか？市場の傾向を把握する
・市場全体の売上規模、利益を計算する
必要があります。
これは先ほどお話した、【少カテゴリーの売れ筋ランキング】で見ていくのが良いですね。
例えばメンズフットカバーであれば、
・くるぶし丈の靴下が売れている
・価格帯は１足あたり200円〜400円くらいのものが売れている
・素材は綿、または綿ポリが売れている
・色やデザインはダサくても安くて枚数が多いと売れている
・レビューは少なくても売れているものもある、満足度は低いものもある
・商品ページ、画像のクオリティはそれほど高くない
このように市場の売れ筋傾向が分かったら、次に、
【その市場の売上や利益の規模感はどれくらいあるのか】
を見ていきます。
販売数は、Amazonの大カテゴリランキングで予測ができるので、１日に販売されているであろう個数に販売価格をかけ、最後に３０日をかければ大体の予測ができます。
月間売上＝１日の平均販売個数(予測) × 販売価格 × 日数
この数値はあくまで参考です。
非常にアナログな方法ではありますが“商品をカートに入れて在庫の増減を計測する”のが一番確実な方法です。
まず、商品をいくつかカートに入れます。
次の画面でカートの編集をクリックします。
編集画面に来たら、商品個数を999個と入力して更新します。
すると、購入可能な残り在庫数が表示されます。
この作業を3 日〜5 日間続けることで、その期間にその商品が何個売れたかを計測することが可能です。
初心者の方はこの方法でカテゴリー別の売れ行きの感覚を掴むのが良いかと思います。
ただし、下記のように最大注文個数を設定している出品者の場合は、この方法が使えません。その場合は、同じ大カテゴリの同等の順位の商品をカートに入れて定点観測することによって、平均販売個数を推定することが可能です。
また、季節や時期によっても同じランキングでも売れている数が違ったり、タイムセールなどで一時的に急上昇している可能性もありますので、モノレートも合わせて使うことで、ランキングと価格の推移を見るようにしましょう。
「SellerSpriteなどのリサーチツールを使わないのか？！」
と聞かれることが多いのですが、ツールは必要ないと個人的には考えています。
売上を１桁単位で細かく把握する必要はまったくないので、ランキングからの予測で問題ありません。
そもそもツールのデータが正確じゃないのであまり意味ないんですよね（汗）
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆
２.競合リサーチ
次に、競合がどのような製品を販売していて、どのような販売戦略を行っているか、“競合の商品ページの強さ”を分析します。
製品の仕様やスペックについては商品ページに記載されているのでそれを見るとして、販売戦略については広告とか画像のクオリティ・訴求、レビューレート(顧客満足度)ですね。
これによって競合の商品ページが強いのか弱いのかを判断します。
まずは敵の強さを知らなければ、戦略は立てられませんからね！
それが終わったら競合との“差別化”をどうするかを考えていきます。
競合の販売戦略があまり上手くなくて画像が下手とか、画像の訴求が出来ていないのであれば、それを上回るものを作ることが出来ればそれだけでも勝てる場合もありますし、逆に販売戦略が上手いのであれば、それに勝てるような商品の差別化を考えなければいけません。
その市場に参入したときにどれくらい競合のシェアを奪えそうか、奪いにいくのかこれを考えるのが競合分析になります。
その際に先ほど市場分析のときもお話したのですが、そもそも競合が強すぎて差別化が難しいとか、競合が多すぎるとか、シェアを奪ったとしても売上が数万円しか立たないとか、自分が決めた売上・利益の基準を達成できなさそうであれば、その商品を見送る必要もあります。
同じ時間と労力をかけるなら頑張っても売上１万円しか見込みがない商品よりも、頑張れば１００万円の売上見込みがある商品の方がやる気も出ますし時間も有意義ですからね！
３つの販売戦略と競合との差別化について
Ａ.モデリング
Ｂ.マーケティングで勝つ
Ｃ.ターゲットをズラす
A.モデリング
１つめはモデリングするという方法、真似をするということですね。
多くの人が実践をしている方法です。
ビジネスは基本モデリングをしろと言われますが、それは中国輸入OEMでも同じことが言えます。
モデリングのメリットは簡単だと言うことです。
しかし、競合が同じようにモデリングする競合が増えてくると市場のシェアを奪い合いが激しくなります。
Aさんいう人をモデリングして、Aさんとあなたの２人だけしか市場に存在しないのか、Bさん、Cさん、Dさんという他の競合たちとあなたを含めてシェアを奪い合うのかでも１人あたりのシェアは変わってきます。
最初にAさんとあなたの２人だけしかいなくても後からBさん、Cさん、Dさんが参入してくることだってあります。
例えば、先ほどの靴下でこの商品を全員がモデリングしたらどうなるでしょうか？
このように同じ商品ばかりが並ぶことになります。
同じ商品だと差別化できる要素が少ないので、どうしてもレビューや価格での比較になりやすく、シェアの奪い合いが激しくなり売上が安定しづらくなります。
モデリング自体は悪いことではないので、良いところは真似をして悪いところは改善して差別化を考えていくということが今後は重要になってきます。
厳しいようですがそれが出来る人しか、今後は生き残っていけなくなります。
B.マーケティングで勝つ
では、どうやって差別化していくのか？
という話ですが、先ほども少しお話した画像についてまずお話しします。
同じ商品が並んだときにお客さんが比較対象とする要素にはレビューや価格があることはもちろんですが、通販において画像は最も重要な要素になります。
画像の訴求やクオリティを競合よりも高めるだけでも差別化に繋がり競合より高い価格で販売出来ることもあります。
つまり、競合の画像の訴求が上手く出来てない、画像が１枚だけとか、文字がなくて写真だけとか、画像はそこまで大したことないのにその商品が売れているのであれば、画像を改善するだけでも売れる可能性があると捉えることもできるわけです。
どういう画像が売れる画像なのかという判断の基準については、以下の僕のnoteで詳しく解説していますのでぜひ読んでみてください。
ただ画像の質や訴求を上げるという方法は、ここ数年Amazon全体でレベルがどんどん上がってきているので、それだけでは勝てない市場も多く出てきています。
そこで別の方法として「Amazon以外からのアクセスを引っ張ってくる」という方法があります。
外部広告をかけて直接Amazonの商品ページにアクセスを引っ張ってきたり、SNSなどを使ってブランド力を高めてブランド名で指名検索を狙うという方法です。
なお、この方法は自分の商品を目的にお客さんが来てくれるので成約がしやすい反面、広告費にコストがかかったり、ブランドを認知させるまでに時間がかかってしまうというデメリットもあります。
最初からここまで考えなければいけないわけではないですが、長期的にはこういったことも考えて販売戦略を立てていく必要がある、ということをここでは覚えておいてもらえたら大丈夫です。
C.ターゲットをズラす
今回のOEMの目的というか、１番の主題になるのがこの「ターゲットをズラす」という方法です。
多くの人がモデリング、良くて画像を綺麗に作るとか訴求を強くするってところで思考が止まっているので、これが出来ると仮に競合が多くいたとしても差別化につながるので、価格競争に巻き込まれなかったり、レビュー競争する必要がなくなったり、市場を独占していくことが可能になる、などのたくさんのメリットがあります。
例えば、靴下を事例に解説しましょう。
Amazonで売れている靴下で「１０足セット１７８０円」という商品があります。
ユニクロだと３足９８０円とかなので、めちゃめちゃ安いですよね。
ただ、
この靴下のレビューを読むと「生地が薄くて穴が空きやすい」というレビューが多かったんです。
では、なぜそのような良くないレビューもあるのに、この商品は購入されているのか？どういう人が買って満足しているのか？
を調べてみると、
そこまでガシガシ使わないけど、家用で履くとか、使い捨てでとりあえず何足かほしいとか、そういう声が多かったんですね。
実は僕も同じ靴下を以前に買ったんですが、僕はあまり靴下にこだわりがないので、履けたらいいや気持ちでこれを買いました。
しかし中には、生地が薄くて穴が空きやすいことに不満とか、価格は高くてもしっかりした靴下がほしいとか、デザインがかっこいいものが欲しいとか、そういうお客さんもいるわけです。
だから、もし出品者が全員、この商品が売れてるからと言ってモデリングして同じ商品を売るばかりだと、同じような価格帯、同じような機能性、同じようなデザイン性の商品だけが市場に溢れかえって(これをコモデティ化と言います)、この商品に不満を持つお客さんの立場からすると、選択肢が無いし、いつまでも不満が残るんですね。
本当に欲しいと思ってる商品が手に入らないなら、Amazon以外で探そうという人も出てくる可能性もあります。
売り上げを上げたい！って気持ちが優先するあまりに、何が今売れているかばかりに気を取られて、Amazonで買い物をするお客さんの気持ちをつい蔑ろにしがちです。
お客さんが何を求めていているかを考え、お客さんに求められる商品を出品するというのが結果的には１番売り上げに繋がります。
・・・で、
具体的にターゲットをズラす方法なんですが、
（１）購入対象をズラす
（２）上位機能商品を作る
（３）サードパーティ品を作る
今回の靴下を例にすると...
・デザイン性の高い靴下が欲しい人
・色やデザインを変えて女性向け
・子ども用の小さい靴下
・本人ではなくプレゼント用
・トレッキング用の防寒靴下
など
このように訴求対象が変わると商品のデザイン、機能性、画像すべてが変わってきます。
また、先程のように穴が空きやすいという声が多いのであれば、その不満を解消した上位機能商品を作るという方法もあります。
“売れている商品のレビューを読み込んで改良を加える”という方法です。
・「穴が空きやすい」という声が多いなら...
→ 生地を厚くする、強度のある素材を変える
・「かかとがズレやすい」という声が多いなら...
→ かかとに滑り止めをつける
・「ゴムが伸びやすい」という声が多いなら...
→ ゴムの強度を変える
・「洗濯で色落ちしにくい」という声が多いなら...
→ 色落ちしにくい素材に変更する
・「臭いが気になる」という声が多いなら...
→ 臭いが出にくい生地を選ぶ
など
改良点はレビューからもたくさん拾えます。
また、実際に自分で競合の商品を購入してみて、購入者の気持ちを体験するという方法もあります。
靴下では単価が元から安いので応用しずらいかもしれませんが、別のアプローチの方法としては、参考にする商品の価格(定価)が高い商品を、安く中国で作ってリーズナブルな価格で提供するという方法もあります。
いわゆる「サードパーティ品」です。
特許とか意匠権とか法的に真似できない場合も多々ありますが、そうでない場合は、高価なメーカー品とかブランド品でなくても、同じ機能性であれば安い方で良いという購入者のニーズを、価格というバリューで満たせる方法になります。
あなた自身も買い物するときに購入者として同じような体験をしたことはあると思います。
この方法であれば、リサーチ対象は中国商品だけじゃなくて日本や欧米のメーカー商品になりますので、実店舗見に行ったり普段の生活の中でアンテナを張っているとリサーチのヒントがたくさん落ちています。
ただし、メーカーやブランドが法的に機能やデザインを権利として守っている場合もあるので、それらを間違って輸入したり販売すると、没収されたり、知らずに販売していると最悪の場合は訴えられたりすることもあるので細心の注意を図りましょう。
どこまで改良を加えれば法的に問題がないのか、そういったことも事前に弁理士に相談しておくと良いでしょう。
●特許、意匠権を調べる
J-PlatPat
https://www.j-platpat.inpit.go.jp/
●その他、輸入のことで分からないことがあれば下記機関に問い合わせながら進めましょう。
JETRO(日本貿易振興機構)：https://www.jetro.go.jp/
Mipro(対日貿易投資交流促進協会)：http://www.mipro.or.jp/
このように「ターゲットをズラす」という方法であれば、レビュー数などの錯覚資産で戦う必要も、不毛な価格競争をする必要もなくなるのです、
お客さん側からすると、
これまでになかった選択肢が増えることで、購買意欲が高まるというのは必然なので、レビューが少なくても、価格が多少高かったとしても、欲しいと思ってもらえたら買ってもらうことが出来るのです。
この方法はモデルケースが存在する場合は、レビューを読み込んで上位商品を作ることで差別化をしていけますが、モデルケースがない場合は販売テストが必要になるってことが唯一のデメリットです。
ただ、上手くいけば差別化が出来て、大きく稼ぐことが出来る可能性を秘めていますので、積極的に挑戦してほしいと思います。
このように、売れる可能性のある商品を探そうとすると、販売をしていくことを想定した差別化を考えることが必要になります。
差別化をする方法のアイデアが多ければ多いほど、それだけ１つの商品を多角的に見ることが出来ます。
ある人はモデリングしか方法を知らなければ儲からないと判断してしまうかもしれませんし、３つすべての方法を知っていれば儲かると判断することが出来るわけです。
稼げる人と稼げない人の違いは見ているものが同じでも見えてる世界が全然違うんですね。
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆
３．仕入れ先リサーチ
３つめが仕入れ先リサーチです。
市場分析をするにも、競合分析をするにも原価が分からないと利益が予測できません。
また、OEMを本格的にしていくなら、実際に工場に見積もりを取る必要が出てきます。
この章で解説するのは以下です。
・仕入れ先工場の探し方
・原価、利益計算の方法
・仕入れ先工場の絞り込み方
・OEMの際の単価、ロット、納期などの条件は？
・サンプルの品質はどうか？
・仕入れ先の探し方
仕入れ先、工場を探す仕入れサイトはアリババ (https://www.1688.com/)が主になります。
アリババのメリットとしては、工場や問屋等が出品をしているため、他のサイトに比べて安く買えることです。
デメリットとしては、ある程度まとまった数からの取引となることが多いことがあります。(１個から購入できるお店もあります。)
Alibaba.comや、アリワンワンというチャットツールを使って直接交渉する方法などもありますが、ここでは代行会社を利用したAlibaba1688での工場仕入れを想定して解説をしてきます。
代行会社を使う理由と、おすすめの代行会社については以下のブログに書きましたのでご覧ください。
使い方は上部の検索窓にエキサイト翻訳(https://www.excite.co.jp/world/chinese/)で日本語を中国語に変換してキーワード検索をするだけです。
例えば、男性用のくるぶし丈ソックスを探していきます。
「靴下 男性」の中国語は「袜子 男性」ということが分かります。
ポイントは、“最初から細かく絞り込み過ぎない”ということです。
★日本のAmazonや楽天などの通販サイトで商品を探すときと同じように大きいキーワードから徐々に絞り込んでいくイメージです。
今の検索結果だと自分が探したい形の靴下も出てきますが、それ以外の商品も多く含まれているので、さらに絞っていきます。
自分が探している商品に近い形の商品のタイトルを見てください。
「短」というキーワードが使われていますね？
これがくるぶし丈を指している可能性があるのでこのキーワードをプラスします。
袜子 男性 ＋ 短 というキーワードで検索し直します。
すると探しているくるぶし丈の靴下だけの結果になりました。
このように大きなキーワードでまずは検索してみて、自分が探している商品に近い形の商品があればタイトルからキーワードを抜き出してさらに絞っていきます。
検索画面の右上に検索結果数が表示されるので、もし絞り過ぎて検索結果が少なくなってしまったと思ったらキーワードを変えて検索し直してみてください。
工場を探す際に２つ重要なポイントがあります。
１.経営様式を生産加工で絞り込むこと。
２.運営が３年以上の工場を見ること。
です。
まず、経営様式を生産加工で絞り込むことについてですが、
このように検索結果から絞り込めるところがありますので、経営模式の項目では生産加工を選んでください。
生産加工は「工場」という意味です。
メーカーや問屋だとOEM出来なかったり、間を通しているので価格が高い場合があります。
次に運営期間が３年以上の工場を選ぶということについてですが、
このように各工場の画像の下の方に、アリババでの運営期間が掲載されているので、最低でも３年以上のところを選ぶようにしましょう。
１年でも２年でも良い工場はあるのですが、あくまで基準として３年くらいを目安にすると良いです。
ただし、アリババの情報だけでは正確ではないので、実際に商品をサンプルで仕入れて品質を確認することは絶対に必要です。
・原価、利益計算の方法
商品ページを開くと、仕入れ単価は、
10-99個 ¥1.00
100-499個 ¥0.93
500個以上 ¥0.9
いうことがわかります。
この場合の¥マークは日本円とは違い人民元のことを指しています。
5/23時点では1元=15.4円なので、1つあたり15円程度です。
※為替レートは、各代行会社によって若干異なるので、各自で都度確認してください。
Amazonでモデルにした商品と全く同じ商品ではありませんが、この価格で商品の利益計算をしてみます。
まず、Amazonに納品するまでに以下の費用がかかります。
仕入れ値 ＋ 中国内送料 ＋ 検品手数料 ＋ 国際送料 ＋ 関税
((1元+0.1元+0.5元)x15.4+10円)x1.2 = 41.5円
仕入原価：42円と仮定します。
補足）
中国内送料：商品のサイズや数、工場から代行会社への距離等によっても異なります。ここでは正確にはわからないので原価の１割で計算しておきます。実際に仕入れてからこの金額は各自で調整してください。
検品手数料：これも代行会社によって異なりますので、各自確認してください。検品時間単価10元/時、1時間に10個検品なら、1元/個の手数料ということになります。実際に何度か検品して、実績ベースの金額を各自計算してください。
国際送料：これも配送業者、重量によって異なります。通常は代行会社が配送業者と契約した配送料金表があるので、それを元に計算してください。某代行会社だと、OCSの21〜50kgだと18元/kgです。商品の商品重量を上記18元/kgで計算してください。
関税：関税率は商品の種類によってかなり異なります。実際にはいくつか仕入れてみて自分の扱う商品の実績値ベースで計算してください。通常は10-15%くらいが妥当ですが、ここでは為替の換算手数料を含めて20%で計算しておきます。
また、Amazonで販売する場合、出品手数料(8-15%)とFBA出荷手数料(商品サイズにより異なる)がかかります。
それを計算するにはAmazonが提供しているツール、【FBA料金シミュレーター】を使用します。
ここにベンチマークした商品のAmazonのASINコードと販売価格を入力して、原価を入力すれば、利益と利益率がわかります。
販売価格がベンチマーク商品と同じ1780円とすると、Amazonからの入金額が1,045円で、売上原価が10足で420円なので、利益は625円、利益率35%とわかります。
市場リサーチの章でお話したランキングからの販売個数予測とモノレートの平均ランキング推移から１ヶ月あたりの売上利益を計算します。
ベンチマークの商品は服＆ファッション小物 - 200位前後なので、
約20〜25個/日くらい売れていると考えると...
ベンチマーク商品の月商：1780円 x 25個 x 30日 = 1,335,000円
ベンチマーク商品の月利：625円 x 25個 x 30日 = 468,750円
ベンチマーク商品は月に約４７万円の利益が出ていることが推測できます。
ただし！
同じように出品をしても先行者がレビューもSEOも有利なので、同じ利益を取れるとは限りません。
あくまでもこれを指標にして、自分が差別化をして参入したときにどれだけのシェアを奪えるかということを予測します。
・仕入れ先工場の絞り込み方
中国輸入において、品質の確保が最優先事項です。
つまり工場選定が一番重要になります。
品質の良い商品を仕入れることが出来れば、販売価格を上げることも出来ますが、品質の悪い商品はいくら安くしたところでです。
ここまで差別化などの販売テクニックをお伝えしてきましたが、物販はあくまでも良い商品ありきです。
はっきり言ってしまうと、品質の悪い商品は、商品でさえありません。
もはやゴミです。
品質の悪い商品を販売してしまうと、クレーム対応に追われたり、返金費用が発生したり、時間も労力も資金も大きな無駄に繋がります。
そこで、品質を確保するために、新商品を開発する際には、以下の順番を守ってください。
(1) 商品を製造できそうな仕入先の候補を複数件ピックアップ
(2) OEM条件を各工場に聞く
(3)★仕入先の候補から既製品を仕入れて品質確認
(4)★サンプルを作成
(5)テスト販売(省略可)
(5) OEM商品を正式に発注
アリババの掲載情報だけでは工場の良し悪しは判断できません。
嘘の情報や参考写真を載せている業者もいます。
最初は広く業者をピックアップして、条件に合うか徐々に絞り込んでいってください。
アリババ（1688.com）でめぼしい業者をいくつかピックアップしたら、その業者が自分の望む商品を作ってくれそうか聞いていきます。
【工場への質問例】
・品質確認のため、サンプル品を１個だけ購入可能か？価格と納期は？
・サンプル販売のため、商品写真をもらうことは可能か？
・既製品の本発注時の納期は？
・既製品の価格とロットはアリババに掲載してあるのと同じか？
・ロゴ入れOEMは製造可能か？その場合の価格と納期は？
条件に合いそうな工場があれば、最初はアリババに載っている商品（既製品）を仕入れて品質を確認します。
これをする理由はOEMすればある程度品質を指示したりコントロールすることもできますが、既製品の時点で粗悪だと改善を期待するよりも最初から品質の良い工場に依頼する方が早いし確実だからです。
工場にサンプルの作成を依頼します。
自分がこういうことで差別化をしていきたいと思っても、それが出来る工場が見つからなかったり、単価が高すぎたり、ロット数が自分の奪えそうなシェアの何倍もの数を要求されるなど、条件と合わないこともあります。
その中で条件に合いそうな工場が決まったら、まずサンプルを作りましょう。
金型が必要なければサンプルだけなら１万円くらいで作れたりします。
いきなり初めて取引する工場で大量生産するとリスクが高いので、サンプルは必ず作ってもらうようにしましょう。正式発注をかければサンプル代は返金してくれる工場もあるのでそこのコストはけちらないようにしましょう。
質を向上させるにも機能を追加するOEMにするにも、工場と密なコミュニケーションが必要になってきます。直接英語や中国語で出来る人は良いですが、出来ない人はおとなしく代行業者に依頼しましょう。
※サンプル品で確認するべきこと
１商品につき、３〜５業者からサンプル注文をできれば、どの工場が品質が良いか、価格と品質のバランスが取れているかを比較できます。
中国の代行業者から日本に送ってもらう際に、どの業者の商品かわかるように目印をつけてもらうと良いです。
既製品、またはOEM発注(ロットを少なく交渉)した商品を、まずは価格を下げてテスト販売してみて、売れ行きを確認することです。
商品を本格的にOEMして発注するには仕入れ資金も大きくなり、時間も労力もかかります。
それを無駄にしないために、その商品に需要があるかどうかを判断します。
ここでは市場の反応が分かれば良いので、メイン画像と商品タイトル、キーワードをきちんと設定し、サブ画像は工場からもらった写真でページを作ります。
ここでサブ画像を作り込んでも良いのですが、写真撮影や画像可能には時間と費用と労力がかかりますので、本発注の時点で大丈夫です。
広告をかけて価格は原価を回収できる価格に設定し、十分なアクセスが集まるかどうか、商品ページが育ってなくて(レビューがなくて)も買う顧客がいるかを見極めます。
※最初にも言いましたが、中級者〜で商品リサーチに自信がある場合はこのサンプル販売は省略可能です。
中国輸入OEMのリサーチは売れる確信を得ることだとお伝えしましたが、テスト販売はその最後の仕上げみたいなものです。
安くて品質が良い、商品ページも上手い
↓
その商品が売れる
↓
アクセスが集まり、レビューも集まる
↓
検索順位が上がりさらに売れる
↓
販売数が伸び、工場の大きなロット数を１ヶ月〜２ヶ月程度で売り切る自信がつく
OEMをする目安としては、販売数の予測が、OEMに必要なロット数の１〜２ヶ月以内に収まると予測できたときです。
テスト販売で１日平均で５個売れたのであれば月に１５０個、２ヶ月で３００個だったら、OEMのロットも３００個以内であれば理論上は２ヶ月あれば売り切れるという計算になります。
上級者や資金に余裕があれば、初回から販売数が２ヶ月以上のロットでも在庫を抱えることは出来ますが、始めのうちは仕入れ単価を上げるなどして出来るだけ１〜２ヶ月で納まるロット数にしてもらえるように交渉しましょう。
難しければ、利益が出る価格で販売したときに、原価を回収できるタイミング(損益分岐)が２ヶ月以内に納まるようなロット数にしておきましょう。
既製品とサンプルを確認、テスト販売にも問題がなければ正式に発注をかけましょう。
あとは完成を待つのみです！
完成を待っている間に同梱する説明書を作ったり、正式販売の際に使う商品ページ・画像を作り込んでいきましょう！
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆
【補足】
その１：初心者でも取り組みやすいOEMとは？
よく「初心者にも向いている商品はありますか？」という質問を頂くことが多いのでこちらでも回答を載せておきます。
商売に初心者もへったくれもないのですが、比較的取り組みやすい商品の要素はいくつかあります。
たとえば・・・
・軽い
・小さい
・壊れにくい
・加工が容易で加工の幅が広い
・デザインの幅が広い
このような要素を意識して商品を探してみてください。
具体的な商品で言えば、
財布、鞄、衣類、生活雑貨、ガジェット類、カーパーツ、アクセサリー
素材で言うと、
生地(綿、ナイロン、レザー)、プラスティック
です。
逆に、機械製品、食品関係、薬事にかかるもの、化粧品、体積の大きいものは初心者には向かないので最初は見なくても良いかと思います。
しかしながら、取り組みやすいということは競合も増えやすいという要素も含んでいたりするので、その中でも差別化のしやすい市場や、専門性に特化するなどして競合に勝てる市場を探す必要はあります。
その２：基準を設けてリサーチを効率化する
Amazonで販売されている商品は、商売として成り立っている以上、理論上は全て利益が出ているはずです。
単に利益が出ている商品だけを見ていくと、文字通りごまんとあります。かといって、手当たり次第に商品を取り扱うのは現実的ではありませんし、効率が悪いです。
そこで、さらに調査を効率化するために、月に取れる利益額によって基準を設けると良いです。
例えば、リサーチの時点で月に１商品５万円利益が取れる商品でなければ参入しない、等です。
月に100万円の利益を目指すとして、月に1万円しか利益が出ない商品を100商品扱うのか、月に10万円の利益が出る商品を10商品扱うのかで、商品開発の手間や時間、管理のしやすさが全く違ってきます。
この基準を設けずに闇雲にリサーチをしていくと、気づいたら膨大な商品数になっていて、今何を仕掛けていて、どの商品が在庫が切れそうで、どの商品を深堀りして〜など、管理が出来なくなり事業がめちゃめちゃな状況に陥ります。
その３：ランキングリサーチの盲点を理解する
前述したランキングリサーチには盲点があります。
それは、“ランキングは販売数に依存している”という点です。
ランキング上位商品というのは、多くの個数が売れているため比較的安価の商品が多いです。
仮に、月に１０万の利益が出る商品を考えてみると...
月に1000個売れて、１商品100円の利益が出る商品
→月に10万円の利益 （大カテゴリー 100位 ）
月に100個売れて、１商品1000円の利益が出る商品
→月に10万円の利益 （大カテ 2,000位 ）
月に10個売れて、１商品1万円の利益が出る商品
→月に10万円の利益 （大カテ20,000位）
このように、ランキング上位の商品だけが利益が出ているというわけではありません。
ランキング下位の商品でも目標利益を得ることが可能ということも意識して、幅広く商品をリサーチしてください。
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆
【まとめ】
物販の本質は商品(モノ)であり、お客様の満足度
いかがだったでしょうか？
以上が僕が普段リサーチで考えていることで中国輸入OEMリサーチの極意になります。
基本的にはお客さんの求めていること【MUST】をどのように実現するかが売上の鍵になります。
ただ、【WILL】自分のやりたいことブランドのコンセプトであったりとか、【CAN】自分の現状でできること、資金の問題で出来ないとか、法的に出来ないとか、ハードルが高いとかそういったことでMUSTを実現できないこともありますが、お客さんを意識をしたOEMするのか、それとも自己の利益しか考えずお客さんをないがしろにするのとでは、売上は大きく変わってきます。
最初にも言いましたが、中国輸入OEMのリサーチには特別な方法や、裏技は一切ありません。
リサーチの考え方ひとつで見える世界が大きく変わります。
考えることは決して少ないとは言えませんが、その分やり甲斐もリターンも大きいビジネスモデルです。
このnoteをきっかけに多くの方が中国輸入OEMに興味を持ち、挑戦してもらえたら僕も嬉しいです！
中国輸入OEMのリサーチnote(1万8000字)書けたで！！！
— たむたむ💥秒速で1億円失った社長 (@pre_tamutamu) May 23, 2020
完全無料公開、出し惜しみなし。
いいね・RTポチってから読んでくれたら嬉しい♡https://t.co/URZSEupjey
オープンチャットもよろしゅう！#プーマの筆箱で喜ぶ姿が可愛い♡#旧勢力vs新勢力
もし、このnoteが参考になったなーと思ったら♡マーク「スキ」、Twitterで感想やリツイートを頂ければ、次回も頑張って有益な情報を執筆＆無料公開します！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？