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【Biscuet開発インタビュー】スマートキャンプのVision・Mission・Valuesを体現する自社SaaS「Biscuet」開発の背景

※この記事は2019年10月17日に公開されたものをnoteに再掲しています。

こんにちは!スマートキャンプ人事の内堀です。

スマートキャンプは2019年8月1日に、スマートキャンプ初となる自社SaaS「Biscuet」をリリースいたしました。

今回は、Biscuetの開発を主導した3名のリーダーに開発秘話をインタビューしました。

髙橋 洸平|Business Development Div. Strategy Team Manager
大学卒業後、新卒で大手保険会社の総合職として入社し、戦略や支社の売り上げと採用など担当。その後、2018年2月にスマートキャンプへ入社し、同年10月にConsulting Div.のDivision Managerへ就任。Biscuetの開発では、ビジネスサイドの責任者として機能要望のとりまとめを中心にサービス設計に携わる。現在はBusiness Development Div.に異動し、新規事業立ち上げや営業組織の組織開発を行う。
米元 智|Product Div. Engineer Team Managaer
SIerを経て2007年に株式会社アドウェイズへ入社。広告システムの開発や新規事業の立ち上げにエンジニアリーダーとして経験した後、プロダクトオーナーとして複数の新規事業の立ち上げを行う。その後、2017年には当時1人目の社員としてスタートアップに参画し、エンジニア向けサービスの立ち上げを実施。スマートキャンプ株式会社へは2018年2月に入社。Biscuetの開発では社内システムとして開発していた初期段階に携わり、社内版のリリースまでPMをつとめる。
郷田 祥史|Product Div. Engineer Team Leader
新卒でITベンチャーに入社し、スマートフォンアプリやWebサービスのSIの経験と自社プロダクトの開発経験を経て、2016年10月にスマートキャンプへ入社。以降、 BOXILの開発リーダーやエンジニア採用、コーポレートITの立ち上げといったITに関わる幅広い実務を担当。Biscuetの開発では、米元から引き継ぎ、社外向けシステム開発をメインにPMをつとめる。

Biscuetはユーザーファーストにこだわった「簡単でシンプル」なインサイドセールス特化型CRM

ーリリースおめでとうございます!嬉しいですね。早速ですが、Biscuetはどんなサービスか教えていただけますか?

郷田:そうですね。シンプルにいうと「今流行りのインサイドセールスを簡単にシンプルなUIで必要な機能を持って行うことができるサービス」ですね。インサイドセールスの立ち上げをしようとしている企業や、取り入れてるけどなかなか成果が出ていない企業向けのサービスです。

導入してもらうことで、すでに型化されているBiscuetのインサイドセールスの仕組みを使って、インサイドセールスの実業務である「スコアリング」と「ナーチャリング」をすることはもちろん、スコアリング情報の蓄積をしながら、インサイドセールスに必要なKPIが自然と表示され、次のアクションをする上でのボトルネックの発見と解決をすることができ、PDCAをまわすことができるサービスがBiscuetです!

髙橋:郷田さんの言う通りで、とにかくシンプルで簡単であることにこだわっています。これがBiscuetの軸ですね。

デザインを担当してくれている葉栗さんも「ユーザーがいかに迷わないで使えるか」ということを第一に開発してくれています。今までのSFAやCRMは業務設計が難しかったり、使い方が分かる人と分からない人がいるという課題にぶつかったりします。

Biscuetもまだまだこれからブラッシュアップしていきますが、「誰でも使える」というのが強みの1つですね。

米元:そうですね。あとは、プロジェクトの特徴として「どういう目的で作っているのか」というプロダクトのVisionを重視しています。その一環として、デザイナーの葉栗さんがブランドブックというものを作ってくれています。

ブランドブックには「Biscuetとは何か?」「何のためにあるのか?」という内容が書かれています。BiscuetのVisionである「効率的かつ効果的な営業素組織を世の中に広める」が共有されていて、それを実現するために使いやすさやシンプルさをプロダクトに落とし込んでいるという背景が理解できるような内容になっています。

BOXILはプロダクトのVisionや目的を、そこまでチームの中で共有したりしていなかったと思うんですが、Biscuetは葉栗さんが主導となってプロダクトからビジネスサイドにお願いしてブランドブックもつくっています。これはBiscuetの特徴のひとつですね。

郷田:BiscuetのようなSaaSのVisionは、どの機能を作るのか、必要なターゲットに訴求できるのか、という判断をする時の軸になるので、VIsionを大事にすることはとても重要だと思っています。

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ーBiscuetのVsionや世界観を詳しく教えてください。

髙橋:もともとスマートキャンプのMissionが「テクノロジーで社会の非効率をなくす」ですよね。社会を営業、テクノロジーをBiscuetにおきかえる。そうすると「インサイドセールスの非効率がなくなる」という世界観がみえてきます。これがBiscuetの大きな根底の部分ですね。これを導き出すために米元さんから提案いただき、インセプションデッキをやりました。

2017年の秋にサービスを開始したBALESは、過去ブランドブックの作成やインセプションデッキ、カスタマージャーニーマップなどの取り組みはほぼなかったと思うんです。BALESはコンサルティングとアウトソーシング事業なので、極論世界観が必要ないサービスでもあり、お客様の課題を伺って解決策を提案するソリューション営業で成り立つ組織です。BALESの0→1をつくるときに「共通認識をもつ」というものはなく、とりあえず作ってみてどんどん改善して大きくいくというサービスだったんじゃないかと。

一方で、Biscuetはビジネスサイドも大事だし、かたちにしてくれる開発もすごく大事です。この両者がいてこそ成り立つサービスですが、大事にしているKPIや行動指針、マインドが全然違うと、営業が伝えたことを聞いて開発メンバーが感じることや認識が全然違うといったことがおきてしまう。だから共通の認識もつのって必要だよね、ということで出来上がったのがこのVisionなんですよね。

まだ小さい組織だからというのもあるかもしれないですが、今は共通のVision…、同じ思想をもてていると思っています。その共通のVisionから1つサービスができたんだな…という感慨深い思いはありますね!笑

まずは自社が「テクノロジーで社会の非効率をなくす」を体現するために始まったプロジェクト

ーBiscuet誕生の背景として、もともと最初は社内向けの開発、かつ「スプレッドシート上で動くシステム」でしたよね。なぜそこから社内向けの「0→1でのシステム開発」に?

髙橋:会社のVision「Small Company, Big Business.」やMissionである「テクノロジーで社会の非効率をなくす」に則っているからですね。

BALES事業はコンサルタント1人が何案件もてるかどうかで利益率などが大きく変わってきます。例えば、今は1人あたり8社の案件を担当できるけど、いろいろ改善して12社できるようになったら3人でやってたことが2人でできるようになる。そうしたら「Small Company, Big Business.」を体現しているよね、と言えます。まずは自社が生産性高く働こうという観点からみても、BALESの業務改善がまず必要だよね、という議論をしました。

そのBALES業務の中で「絶対みんなが使うもので課題感が大きいもの」、かつ「時間がかかっている」と感じたのがBALESの一部業務で運用しているリードリストのスプレッドシート運用でした。ここを自社が使いやすいようにシステム開発して、その部分が改善されればプロジェクト運用が楽になるし、コンサルタントの分析業務も楽になる。最終的に1人あたりの担当できる案件数も増えて、少人数でも多くの案件をこなしていけるよね、という観点の元、つくろうとなりました。

そのときに米元さんから「他にも何か課題感ないですか?」という話をいただいたので考えてみたところ、ほかのBALESにおける業務で考えたとしてもスプレッドシート運用か課題だとたどり着きましたね。開発のきっかけは米元さんのヒアリングですね。

米元:そうでしたっけ…。ヒアリングした覚えはあるんですけど…笑

髙橋:そうですよ!笑

その時に、BALESに初めてProduct Div.のメンバーの方がついたんですよ。米元さんと瀧川さん。エンジニアの方がConsulting Div.のために工数を割いてくださることになって。で、当初のスプレッドシートのプロジェクトが落ち着いたタイミングで「他にはどうですか?」って声をかけていただいて。

今までは0→1のフェーズだったのでがむしゃらにやってきたんですが、メンバーも増えてきて案件も増えてくる中で、良い感じのスプレッドシートを作成するか、自社でシステムを作っちゃうか…っていう分岐点があって。そしたら作っちゃおう!みたいな話になりました。

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米元:いきなりシステム化してしまうか、もしくは、まずスプレッドーシートを改善した上でシステム化する方がいいか…みたいな議論があったんですよ。

ただ、それを検討するにしても、そもそもConsulting Div.の業務フローもよく分かってなかったので、業務理解も含めて「まずはスプレッドシートの中で使えるプログラムを組んで業務改善しよう」という話に瀧川さんとなりました。

それで、いったんBALESの一部業務のスプレッドシート運用の改善対応をしてみて、そこから得られた業務理解をもとに、社内システムに落としましょう…みたいな話をしていました。

髙橋:業務理解をする時に、たくさんConsulting Div.のデスクに来てくださって。ふつうに横に座って業務をしている様子を見てるんですよね。

それはとてもありがたかったですね。それがなかったら「どんな業務やってるの?」とか「どんなフローなの?」「何が課題なの?」といった話をなかなか理解してもらえないかもしれない。

でも今回は実際の業務や課題をかなり深いレベルで理解していただいた上で議論と開発をしたので、より具体性をもってできたんじゃないかなと思っています。Product Div.とConsulting Div.って今まで1番接点のないDiv.だったことを考えると驚きですよね。

米元:そうですね。BALESは何しているのか全然分からなかったですね。もしかしたらエンジニアは誰も知らないかも?みたいな感じでしたね(笑)

郷田:確かに…笑

髙橋:BOXILはプロダクトがあるけど、BALESはコンサルですからね。1番Product Div.と接点持つ機会が少なかったんで、今すごく面白いです。

ー米元さんと瀧川さんはもともと別のプロジェクトにアサインされていたと思うのですが、その時間を減らしてConsulting Div.の業務に時間を割こうとなったところにはどんな経緯があったのでしょうか?

郷田:前と同じような話になってしまうかもしれませんが、後押しになったところとしては「スマートキャンプのVision、Mission、Values」につながるからですね。

スマートキャンプは効率化することをすごく重視している会社ですよね。そしてBALESの事業自体はコンサルティング業務で、先に髙橋さんから話があったように1人あたりの生産性が最も反映されやすい事業です。BPOも含んでいるので、定期的な繰り返し作業はどうしてもたくさん出てくると…。

それ自体を改善する取り組みはスマートキャンプのVIsion、Mission、Valuesすべてにマッチしている可能性が高いと思っています。「社会の非効率をなくす」と言っている会社自体がまずはそれを体現する必要があるということが、そもそもの前提としてありますよね。

そして「社内に目を向けた時に1番改善する余地があるところってどこだろう?」というのを考えて話をしていたというのはありますね。BALESの業務改善をすると自社的にもよくなるし、BALESを使ってくれるクライアントさん的にもよくなるし、VIsion、Mission、Valuesの体現にもなるし。だからそこに手を加えようみたいな話はずっとありました。

米元:Product Div.というよりも全社的な判断でそう決めましたね。エンジニアも、もともと工数を2〜3人さくという想定ではなくて、僕と瀧川さんの工数の半分ずつくらいのイメージで入っていて。

そこから徐々にシステム化していく中で、それなりの工数をつかってシステム化をちゃんとしてった方がいいねという話になってからより多くの時間を使うようになりました。

郷田:古橋さんの強い後押しが1度ありましたよね。「ここに投資しよう」みたいな。

開発内も課題解決意識が強いメンバーが多いので、改善できる可能性があって、それができるんならやりたいみたいなところで1番最初はスタートしました。そこから1〜2ヶ月くらいしたところで古橋さんから「これはやるべき」という意思決定があったので、それもあってより自信をもってやれるようになった…という部分はあったかなと思います。

米元:基本スモールではじめて、課題感とかどうやって解決するかが見えてきた段階で、大きく動こうと決まった…みたいな感じだったと思います。

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インサイドセールス市場の熱量の高さから、社外向けBiscuetへの開発へ

ーそこから社外向けのサービス開発にうつった背景など教えていただけないでしょうか?

髙橋:社外向けBiscuetの開発の話が具体的に出たのは、社内版Biscuetができあがってきたタイミングなので、時期としては10月頃ですね。

米元:構想自体は前からありましたよね。社内版リリースの前に、ある程度出来ているものを見せた時に「社外で出したい」という話が出て。

髙橋:それで決定しましたよね!そういえば、その時は「Biscuet」という名前はなかったですよね。

郷田:BALES CRM(笑)

髙橋:そうそう、BALES CRM(笑)社内向けBiscuetができて、より社外にも提供できるイメージがわいたタイミングでやっぱりちゃんとつくろう!ってなり、今のBiscuetをつくろうと意思決定しましたね。

郷田:そうでしたね。

ただ、もっと前の話をすると、BOXILをやってるタイミングから「BOXILはリードジェンはするけど受注は追えない」という課題認識があったんですよね。もっと大きな範囲で業務効率化をするためには、「リードジェンだけではなく、実ユーザーが導入するところまで全フェーズを追えるような仕組みがつくれるといいよね」という話自体は2017年の頭くらいからあったんですよ。

そこからBALESの事業を立ち上げ、インサイドセールスの領域を分解していき、自社用にプロダクトをつくり、つくったことにより価値が明確になってきて、そして社外向けにつくれるようになった…。まだ全フェーズを追えるまでではないですが、実現の経路に今は来ているのかなと。

ーBiscuetの開発ニーズはどのように捉えていますか?

郷田:この1年ずっと高まってきていると感じていますね。

取締役COOの阿部さんが2017年秋にBALESの事業を立ち上げて、インサイドセールスを駆使した業務効率化のコンサルティングサービスにスマートキャンプとして注力していくことになりましたよね。それから、昨年2018年のインサイドセールスカンファレンスや、Salesforceの分科会会長にもなり、最近はビズリーチ主催のインサイドセールスカンファレンスにも出ている中で、「インサイドセールスをやりたいがどういう風にすればいいのかわからない」という声や、これからインサイドセールスが必要だっていう市場の熱量は感じました。

Salesforceだとインサイドセールス自体を組織化し、キャリアパスのひとつに組み込むくらいです。大学みたいな学習制度をつくったりしているくらいなので、インサイドセールスは本当に価値のある領域だし、これからますます拡大していくんだろうなと思います。

そういった背景もあり、Biscuetを社外版に向けて実施するべきだという判断に至ったというわけです。

ーかなりアツい思いが込められて作られたプロダクトだということを感じました。インタビューありがとうございました!


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