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【スマートキャンプ×セールス】「全ての商談に責任を持つ」インサイドセールスを経験したからこそわかる一件の重さ

※この記事は2019年11月01日に公開されたものをnoteに再掲しています。

こんにちは!スマートキャンプの手塚です。

本日はBALES Div.のフィールドセールスを担当する湯浅さんにインタビューしました!
スマートキャンプへの入社理由から、営業を務めるうえでの工夫やマインドについてお話いただいています。

■BALES Div. 湯浅 美智子
新卒では大手旅行代理店にカウンターセールスとして就職。旅行手配と並行して、同社が扱っているクレジットカード契約を目標に対し334%達成と輝かしい成績を残す。
2018年9月、スマートキャンプへ入社。Marketing & Sales Div.にて約半年間インサイドセールスを担当したのち、2019年4月にBALES Div.へ異動。
現在はBALES Div.唯一のフィールドセールスとして事業拡大に貢献している。

効率的な営業を目指しスマートキャンプへ

ーーまずは入社時から今担当されている業務まで教えてください。

入社してから半年間はBALESのインサイドセールスとしてリードのマネジメントをしていて、アポイント数・金額と案件化率をKPIとして追っていました。

2019年4月からはBALESのフィールドセールスを務め、BALESの受注を追っています。
社内のキャリアパスとしてインサイドセールスを経験したフィールドセールスは初めてだったようです。

ーー湯浅さんは2社目だと思いますが、前職から営業を担当されていたんですか?

前職では旅行業に入りたくてJTBにカウンターセールスとして新卒入社しました。自分の興味のある分野の方が結果を出せると思ったんですよね。

カウンターセールスは営業ですが、ご来店いただいたお客さまの要望に答えることがメインの受け身な営業で、正直にお話すると私はあまり営業職としての楽しさは感じられませんでした。

そんな中、JTBはプレス商品として自社で出しているクレジットカードがあるんですけど、それの契約も目標にあったんです。これを頑張っていたら同期170名ぐらいの中で1位をとれて、このときにやりがいを感じて「アウトバウンドの営業職をやりたい」と思いました。

JTBでは営業職に異動できなかったので、これをきっかけに転職しようと思いましたね。

ーーそこからスマートキャンプに決めた理由は何ですか?

スマートキャンプはスピード感のある会社だと感じたからです。

転職活動では未経験で営業職として受け入れてくれるベンチャー企業、かつVision・Mission・Valuesに共感できるという条件で探していました。
前職は大企業だったので、ベンチャー企業のような働き方の柔軟性は求めていましたね。

カウンターセールスは来店されたお客さまだけではなくて、ネットでご予約いただいたお客さまの対応もしていて、カウンターにいる意味があまりない仕事もありました。
営業するにあたってその場にいて受注する必要はないというのをとても感じていて、Web商談など効率的な営業活動をしている会社がいいと思っていました。

ただ、前職の経験からどこに入社しても営業職として結果を出せる自信があったので、転職活動軸はかなり広かったです。

その中でもスマートキャンプは選考やレスポンスのスピードが速く、当時すぐに入社したかった私にとってはとてもありがたかったです。
他社も受ける中で選考結果の連絡に1週間以上かかっていた会社もありましたが、会社の採用スピードと自分がそこで仕事を進めるスピード感は比例すると思うので、重要な決め手となりました。

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インサイドセールスを経験したからこそ一件の商談に責任を持てる

ーースマートキャンプに入社し、インサイドセールスとフィールドセールスどちらも経験されましたが、やってみてどうでしたか?

インサイドセールスでは、たとえばホワイトペーパーからのリードだとすぐにアポイントにならなかったり、アポイントになってもなかなか案件化見込みにならなかったりするので、中長期的に追い続ける忍耐力はつきました。

私が入社したときはまだ運用が回っているフェーズではなかったので、最初は全くスコアリングがされていない状態からのスタートでした。自分の持ち玉がないので、質の高いアポというのはナーチャリングしているものではなくLPや問い合わせでくるものがほとんどです。

3か月ぐらい経ってみてやっと自分が定期追客していたリードからの作ったアポイントを作れて、さらに受注を出せたときはインサイドセールスとしての存在価値を感じられました。
インサイドセールスを始めるときは、最初の期間にどれだけ耐えられるかは大事だと思います。

フィールドセールスに異動してからは、あらためてインサイドセールスを経験できたのはよかったと思っています。
私が今商談できているのはインサイドセールスのみんなが頑張って作ってくれたアポイントなので、絶対無下にしたくないんです。

たとえその場では失注になったとしても失注は悪ではないので、失注要因は明らかにしたうえで、いつ何をしたらという具体的なネクストアクションを設定し、インサイドセールスと連携して後追いしていくようにしています。
自分もインサイドセールスをやったからこそ意識できている点かなと思いますね。

ーー結果が出るまでなぜ頑張れましたか?湯浅さんのモチベーションの保ち方を教えてください。

阿部さんとの面接で「いなくなったら困る存在になったら辞めます」って話したんです。
なのでもっと圧倒的な売上を出して、自分がいないとスマートキャンプが潰れる状態になるまでやりきってみたいです。

モチベーションについては、どこから湧いてくるんだろうってあらためて考えてみたんですが、結果、自己満だって思いました。自分のやってることに納得がいっているのでモチベーションとかないです。
インセンティブはもちろんもらえるならほしいですけど、私にとってはやりたいことができているかの方が優先度は高いです(笑)

営業をやっている中で感じる嬉しいこととしては、最初は情報を開示してくれなかったお客さまが商談が進むうちに最終的に本音で話してくれるようになるとかですかね。こういうときに、信頼してもらえたかもという気がします。

ーー営業職として結果を出すために工夫していることは何でしょうか?

対お客さまに限らずですが、即レスですね。
BALESは成果保証型サービスではないので、投資型になるんですよね。しかも金額が安いわけではないので大きな投資になります。

インサイドセールス支援事業は他社と差別化しにくいので、サービス内容の次に重要視されるのは営業の信頼だと思ったんです。
お客さまにとって保証される成果がないとなると、なおさら接触段階での最低限の信頼はマストです。
信頼されるためには親切さとスピードが必要で、特にスピードは最重要だと考えています。

親切さや丁寧さはとても大事ですが、お客さまの依頼に対して丁寧に時間をかけて2日後に返すよりも、一旦その場で返せるものを返して「追加事項は後ほど送ります」と対応した方が助かると思うんですよね。
なので対応のスピードは大事にしています。

提案では二つ徹底していて、一つ目は第一印象を良くするために表情の明るさや声のトーンは上げるようにすること、二つ目は期限を具体的に握ることです。

一つ目については、さきほどの話につながりますがお客さまに信頼できる営業だと感じてもらうための一歩として意識しています。印象が良くないと、まず話を聞こうと思ってもらえないですからね。
そして商談はほとんどWeb商談なので、対面よりも気をつけないといけない部分だと思っています。

二つ目は商談の終わりに必ずやっていることですね。
期限を決めることで自分にとってもリマインドになりますし、お客さまにとってもタスク化できるのではっきり決めたほうがいいです。

ーー日々の努力が社長賞につながったんですね。あらためて、受賞おめでとうございます!

ありがとうございます!
でも、社長賞をもらえたことは本当に嬉しいことではあるんですが、自分としては納得がいっていないんですよね。

上半期評価してもらえたものの、BALES Div.のフィールドセールスはまだ私一人なので。たとえばもう一人いて、その人と比較して私の方が大きく結果を出したなら誰が見てもすごいって言ってくれると思うんですけど。
なので、自分としてはもっと頑張りたいと思っています。

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Web商談で売れないものはない、営業職としてのキャリアを積んでいく

ーー湯浅さんにとってスマートキャンプはどんな環境ですか?

良いところでもあり厳しいところでもあると思うんですが、自由な環境です。

私の場合はやるべきことや目指す数値が明確なので、それを達成するために好きにやらせてもらっていますが、明確ではないポジション(そもそもそこから自分で決めないといけない)もあるので、そういう人の場合は自発的に考えて動けないと辛いかもしれません。

自分のやりたいことが明確な方には合っていると思います。あと、言い訳を絶対しない人と働きたいですね。
セールスの場合特にそうなんですが、分業体制なので他責にしやすい環境だと思うんです。でも、自分に要因が全くないなんて絶対ないですし、他責にしていると何も進まないので。

ーー今後どんなキャリアを積んでいきたいですか?

しばらくは営業を頑張りたいです。

今私の商談では、対面の商談と比べてWeb商談の方が受注率が高いんです。BALESというBPO×コンサルがWeb商談と親和性が悪いと言われている商材でも受注率が高いんです。
お客さまの属性にもよるので一概に私の努力とは言えないですが。

というところからWeb商談で売れないものはないと思っているので、たとえば妊娠や出産というライフイベントがあったとしても営業は続けていきたいです。

ーー湯浅さん、ありがとうございました!

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