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「インサイドセールスが経営を回す」成功事例ではなく自分たちが実現したいビジョンを目指す組織 #インタビュー #スマートキャンプ

※この記事は2019年08月27日に公開されたものをnoteに再掲しています。

こんにちは!スマートキャンプの手塚です。

本日はBOXILのインサイドセールスを担当している藤田さんに、自身のスマートキャンプ入社の経緯からインサイドセールスチームが目指すビジョンまでインタビューしました。

Marketing & Sales Div. 藤田 健斗
2017年度新卒としてオフィス機器の営業職を経て、同年6月にスマートキャンプへ入社。 現在はBOXILのインサイドセールスとして、会社の売上創出と顧客満足度の向上に注力。

「一緒に頑張ろう」と言ってくれたスマートキャンプで働きたくなった

ーースマートキャンプに入社した経緯を教えてください。

僕はスマートキャンプには第二新卒で入社しました。
知人の人材紹介会社さんに紹介いただいて、初回から古橋さんと話して入社を決めて、本当にすぐ入社しました。

ここだけの話、新卒で入社した会社は紆余曲折あってすぐに退職したんですよね。詳細は話しづらいですが、1社目は大失敗をしました。

僕は北海道の奥地出身で、周りにスーツを着て働いている人がいなかったのでホワイトカラーの仕事に憧れていたんです。
特に尊敬している先輩たちはBtoBの仕事をしていたし、文系出身だったのでじゃあ法人営業だなと思って決めた就職先でした。

多分、消去法で決めた条件で決めていった就職活動だったのでうまくいかなかったんですよね。
成功するパターンもあるかもしれないですが、就職活動は本当にたくさん考えた方がいいですよ。(笑)

▶スマートキャンプ北海道支社インターン生が語る就活事情

ーー1社目で苦労されたのに、スマートキャンプへの入社をすぐ決めるのは躊躇しなかったんですか?

あんまりなかったですね。崖っぷちだったので。(笑)
でもやっぱり人の良さがあったので入社したいと思いましたよ。

スマートキャンプって当時から「一緒に頑張ろうよ」っていうスタンスだったんですよね。他の会社も少し受けましたが、印象としては「入社していいですよ」みたいな感じで。
それに比べて古橋さんや大野さんは、突然やってきた僕に「一緒にやっていこうよ」という思いを伝えてくれて本当に嬉しかったです。

ーー入社当初からBOXILのインサイドセールスを担当されていたんですか?

いえ、入社当初はコンシェルといってBOXILから資料請求されたお客さまにお電話をして、BOXILに掲載している類似サービスやおすすめのサービスの資料を送るという業務を担当していました。
そこから徐々にメルアポを担当するようになって、架電もするようになって、インサイドセールスに行き着きました。

僕が入社したときはインサイドセールスという部隊がなく、営業が最初から最後まで担当するという組織でした。カスタマーサクセスもなかったです。

▶BOXILカスタマーサクセスブログ「TORCHI」

ーーでは、藤田さんはインサイドセールスの立ち上げメンバーだったんですね。

一応そういうことになりますね。入社したタイミングがよかったということもありますが、BOXILは問い合わせが多かったので、社内で対応しなくてはならないことも多かったんですよね。

今の業務はとしては、問い合わせがあったお客さまの対応や、ABM(アカウントベースドマーケティング)もやっています。
営業といっても契約をとるのではなく、メールや電話を使ってお客さまをナーチャリングする業務ですね。わかりやすくいうと、フィールドセールスが受注しやすい状態をつくっていくのがミッションです。

インサイドセールスはマーケティング視点がつくことと、他社の課題やBOXILに対しての懸念・課題を知れるのは非常に勉強になりますね。
お客さまと一番にお話するポジションだからこそ得られる情報だと思います。

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インサイドセールスはマーケティング視点を養えるポジション

ーー藤田さんはインサイドセールスを担当する魅力はどこだと感じますか?

営業って受注をメインに見がちなので、そこから他の企業へのアプローチにつなげたり、それこそ自社サービス開発に応用したりと視野を広げることが難しいと思うんです。

マーケティング視点がつくと物事を横軸で見れる視点がつくので「同業企業の課題はここが多いのかな?」など気付けるようになります。そうすると、じゃあBOXILでできることは…と次につなげられます。

入社当初からの成長は「市場全体を見れるようになったことで、お客さまにも自社サービスにも改善箇所を見つけられるようになったこと」だと思っているので、ここはかなり力がつくポイントなのではないかなと思います。

インサイドセールスって、よくテレアポと一緒だと認識されがちなんですよね。
ただ、僕らは目指すべき行動量はあるものの、お客さま一社一社の要望や課題をその企業の現場レベルで考えることを最優先にしています。

BOXILは提供できる施策の幅が広いサービスだと思うんです。掲載するだけじゃなくて、リード増やすために記事広告出すとか、内容を変えるとか…。
訪問の前から課題のヒアリングをして施策を考えるBOXILのインサイドセールスだからこそ、学べることはとても思います。

ーーBOXILインサイドセールスチームの強みですね。一言に「ヒアリング」と仰っていますが、実際お客さまは最初から話をしてくれるんですか?

それでいうと、そうではないことがほとんどです。インサイドセールスチームでは「仮説を持て」とよく言われていて、お客さまに突然質問責めするのではなく、親しい状況にある企業の事例をお話することが多いです。

その場でアポイントをいただけなくても、後日相談にお電話してきてくれたり、メールの返信率がよくなったりするんです。テレアポって次回電話したとき不在ですってよくあると思うんですけど、それが少なくなることもあります。

この部分がインサイドセールスとテレアポの違いですね。仮説立ててコンサルするぐらいの気持ちで向き合うのが大切です。

ーーとはいえ、お客さまに電話をするって楽ではないですよね。

そうですね。正直、電話はキツイと僕も思っています。世の中の営業職のジョブチェンジは「電話が嫌です」っていう理由がかなり多いんじゃないですかね。

電話のキツイところって、「その場のアポをとること」が数値目標になりすぎていることだと思うんです。営業視点でかけ続けるのが大変なのかなと。
僕もインサイドセールスというチームが発足するまでは、お問い合わせいただいた企業に電話するのがとても怖かったです。「アポイントにつながらなかったらどうしよう」って。

でもナーチャリングするという思考であれば、そのときアポイントにつながらなくてもそれでいいんです。課題が今じゃないんだから仕方ない。
ただ、たとえば1年後にお客さまが課題を感じたときに僕たちはどうするか、そんなことを常に考えるようにはしています。

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事例に沿うのではなく「自分たちがなりたいチーム」を目指す

ーーBOXILインサイドセールスチームが目指すものを教えてください。

インサイドセールスって日本ではまだまだ根付いていないじゃないですか。日本でいうと「内勤営業」とか呼ばれることもありますし。
でも実際は、マーケティング視点や経営視点で動ける組織なんです。社内でいち早く情報発信したり、広範囲にわたって好影響させられたりするポジションだと思うので。

ただ僕らもまだまだそこには至っていないので、長期的には「会社のどこにおいても必要とされる立ち位置になりたい」と思ってそこを目指しています。

ーー素敵なビジョンですね。チーム全員で決めていったんですか?

そうですね。押し付けではなく、現場レベルの僕も一緒に決めていきました。
一般的な企業だと、インサイドセールスチーム立ち上げますってなったら、まずは他社事例探して「これを目指す」ってなると思うんですけど。

僕たちのチームは「事例はないけどこれがベストだと思う、みんなも賛成してくれるならこれに向かって走っていこう」という考えです。
これは僕らが「インサイドセールスを形にしたい」と思えているモチベーションの源泉のひとつだと思います。

もしこれが型化されたもので、「1日200件電話して」という組織だったらそれは辛いですよね。

ーー藤田さん自身が目指すビジョンについても教えてください。

元々なかったんですけど、今はチームビジョンのような「過去の事例にとらわれず新しいことに挑戦して、かつ成功していける人間」になりたいなと思ってます。
これはスマートキャンプのインサイドセールスチームでやってきたからこそ見つけた目標です。

僕は柿森さんとの出会いが本当に大きくて。
去年柿森さんと一緒に、1年間コツコツやってきてそういう思考がつきましたね。

▶柿森インタビュー記事1
▶柿森インタビュー記事2

ーー柿森さんが考え方を変えてくれたのでしょうか?

本当にそのとおりです。
正直にお話すると、入社する前僕はスマートキャンプらしくない思考でした。「2週間でKPI達成すれば最高だな」みたいな。(笑)

今もミスはたまにあるんですが、当時はミスが非常に多くて。というのも、僕から本当に受注になっているかわからなくて、成果につながっている実感がなかったのでモチベーションが低かったんですよね。

そんなとき柿森さんに「何でインサイドセールスをやっているのか?」と聞かれて、何も答えられないなって思ったんですよ。でも体育会系育ちなのでとにかく答えなきゃと思って、「数値を伸ばせるのが楽しいです!」みたいな感じで、おそらく模範解答であるような返事をしたんですよね。

多分、普通のマネージャーだったら「それならそうやりなよ」で終わっていたと思うんですよね。でも柿森さんは1on1を週1回以上やってくれて「前回とここはどう変わったのか?」と一緒に考えてくれました。

もうひとつ大きかったのは、柿森さん自身が目指しているビジョンを僕に根気強く話してくれたことです。
僕の改善箇所を頭ごなしにいうのではなくて、ビジョンに共感するのかを毎回確認してくれた後に「じゃあここは足りないよね」という諭し方をしてくれて。
なんて言えばいいか難しいんですけど(笑)、とにかく向き合ってくれたんです。

ーー最初からビジョン共感自体はできていたんですか?

それも正直にお話すると、最初はできていませんでした。「そうあったらいいけど、実際それってできるの?」って思っていました。
やっぱり、それをずっと説いてくれたのは大きかったですね。

普通、人間ぶれるじゃないですか。でも自分のリーダーはぶれないわけですよ。いつの間にか「自分もその船に乗りたいな」と思っていました。
申し訳ないことに時間はかかりましたけど、今はそれがやりたいことで、それに対して一生懸命やる中で結果が出始めたというところです。

ーーぜひ、インサイドセールスチームのビジョン、実現してください!最後にこの記事を読んでいる方に向けてメッセージをください。

そうですね。何かをよくしたいとか、誰かのために何かしたいとか、成長したいとか、ポジティブな思いを持っている方にはぜひスマートキャンプにジョインしてほしいです。

ピザパーティーもやっていますし、会社としてはウェルカムなので、気軽に遊びに来てスマートキャンプの良さを感じ取ってください。

ーー藤田さん、ありがとうございました!



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