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スマートキャンプ大野|仕事効率アップのコツは作業の進め方!「わからない」の改善方法5ヶ条 #俺のSmartThinking

※この記事は2019年06月26日に公開されたものをnoteに再掲しています。

こんにちは!スマートキャンプ人事の内堀(うちぼり)です。

スマートキャンプのValues(行動指針)である「SOCS」について、マネージャー陣に語ってもらう『俺のHigh SOCS』シリーズ第2回です!

スマートキャンプで行っている「High SOCS LT」という取り組みの中で語られたプレゼン内容について、話しきれなかった詳細やこだわりなどを含め文章でアツく語っていただきます

2回目となる今回はMarketing & Sales Div.「大野」×「俺のSmartThinking」でお届けします!

大野克也:Marketing & Sales Div. Manager
新卒で不動産メディアを運営する企業にて地場大手企業・中小企業の広告提案を経験。その後、住宅業界向けのコンサルティングを行う企業で広告・Webサイトディレクションに従事。2016年7月にスマートキャンプの営業組織立ち上げのタイミングで入社し、マーケティング・インサイドセールス・カスタマーサクセスチームの土台作りに携わる。現在はDivision Managerとして戦略やKPI管理など幅広く担当。

組織成長をデザインするマネージャーという仕事

全体を見ながら戦略・施策を実行する

簡単にいうとにボクシルに関連する顧客開拓の全般をみる営業統括の仕事をしています。チームの中には大きく4つの役割があります。

・マーケティング:見込み顧客の獲得
インサイドセールス:見込み客の精査と商談の創出
・フィールドセールス:商談を大きくしてクロージング
カスタマーサクセス:契約顧客のフォローとアップセルクロスセル

4つの動きが連動して噛み合ってないと売上は最大化しないので、全体的な数値の変化を見ながら「次にやるべきこと」「やった結果どうなった」といったPDCAを大きな枠組みで回しています。

少しイメージしづらいので例を話すと、マーケティングチームでたくさんの見込み客を作ったとしても、インサイドチームでの商談数が0件では意味のあるものとは言えないですよね。なので、顧客数が最大化できるように全体を考えながら企画・実行しています。

チャレンジ=答えがない、新しいものへの向き合い方

ー今回は「SOCS」のどれについて語っていただけますか?

SmartThinkingについての捉え方や仕事をするうえでの具体的な内容について話そうと思います。

全体の戦略・企画を考えてチームで実行してくのが役割なので、これをやらないとダメという具体的な仕事ってなかったりもします。(数値を管理してレポーティングする作業はありますが)

中長期で数値を伸ばしていくために新たなチャレンジを考えるんですが、はじめは「何すればいいんだよ」って状態からスタートです(笑)。新しい取り組みはできますが「何の数値を伸ばすか、そもそも何が課題か」といった部分が不明確だと進ないので、どんな風に仕事しているかをSmartThinkingに沿って話せたらと思ってます。

"わからないは進まない"仕事の効率が良い時・悪い時の違い

目的が抽象的だと効率が下がる

ーSmartThinkingを意識するのはどんな時ですか?

いくつかパターンがあるんですが、一言でいうと「抽象的な物事を考え、実行していく」時です。当たり前といえばそうなんですが、進め方のわからない仕事ってどうやっても進捗しないなと思ってます。

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仕事を依頼されたとき・自発的に新しいことをするとき、どちらも「んー、わからん!」ってなる時はあります。そういう時って、大体は具体的な作業レベルに落ちてないことが多いんですよね。

やることが明確!効率が良い時は目的とゴール・全体像が整理できている

ーどのように「わからない」ことを進めるんですか?

まずは課題を洗い出し、全体像を理解します。仕事が捗って効率が良い時って作業の全体像が見えていて、細かなタスクに分解できている状態です。分解ができていれば作業の目的も優先度も把握できますから、どんな風に作業を進めていけば良いかわかります。

1. 全体像を把握しゴールイメージを持つ

2. タスクを分解・列挙し目的を明確化する

3. 整理ができたら優先度をつける

わからないことでも、一つひとつに分解してしまえば大した作業ではないことが多いです。ただ、複数のチームに関わる企画を動かす場合はいろいろな作業が重なって複雑に絡み合っているので、取り掛かる前に作業設計をしてから進めるように意識しています。

ベンチャー企業を志し、組織を動かすことにチャレンジしたいという学生も多いと思いますが、社会人になってから仕事のプロセスやノウハウを教わる機会って少ないなと感じます。構造的に物事を捉える力を付けておくと、入ったときに苦労しないんじゃないかと思います。

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比較と分解で仕事効率アップ!生産性を高める5ヶ条

ー仕事をするときに大切にしているポイントを業務を交えて聞かせてください

さきほどの内容と一部重複するんですが、仕事をするときのポイントとしては5つあります。実務を交えながらお話しますね。

(1)すべての数値・プロセスを可視化する

1つ目は関わっているチームやプロジェクトの数値や業務の流れを見えるようにすることです。全体把握が大切とお話しましたが、関わる範囲が増えていくほど感覚で捉えるには限界があると思っています。

たとえば私の場合はマーケ〜カスタマーサクセスまでさまざまな数値を把握する必要があるので、セールスフォースを使って全体数値をダッシュボード化し常に変化がわかるようにしています。

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(2)物事の比較で違いを見つけ仮説を持つ

可視化することで何かの数値を引き上げる施策を考えたり、何かしらの課題が出たりしたときに非常に役立ちます。たとえば「受注数が減少した」という事象が起こった場合に、良かった月・悪かった月について関連する情報をすぐに比較できます。

何か悪い事象が起こった時は、物事を比較して違いや変化を見つけられれば即座に対策検討ができます。

(3)要因分析を行い解決策を可能な限り列挙する

ある程度の方向性や仮説を導き出せれば、さらに深掘りを行い、可能な限り分解して列挙していきます。

Aという課題があったとしても要因は1つではないこともあるため、細分化して解決方法や対策を考えています。いわゆるロジックツリーを作る感じですね。

(4)整理を行い優先度をつける

ここまで来たらあとは整理していきながら、どんな順番で作業を実行していくか?という優先度付けを行います。

作業の優先度・流れの整理も結構重要で、思ってたより時間がかかってしまう時があります。先に作業設計をしていないと、順序が逆になってしまって1からやり直すハメになって通常の2〜3倍の時間がかかるなんてことも起こってしまいます。

(5)スケジュールに落として実行する

やるべきことが決まったら、最後はスケジュールに落とし込んでいきます。1つの企画だけであればここまでやらなくても問題ないかもしれませんが、複数のプロジェクトが走っている場合はより意識的に行ってます。

今何をすべきかが見えなくなったり、タスクが漏れてしまったりと時間どおりに物事を進められなくなるので。

SmartThinkingは仕事で迷わないための"羅針盤と航海路"

ー簡単にまとめをお願いします

広い範囲を見ながら課題に対して仮説や答えを出していくには、物事を分解して違いを理解し、整理したうえでスケジュールに落とすことが必要だと思っています。

役員も話してましたがスマートキャンプのValuesであるSOCSって、それぞれの順番も大事だと考えています。

1. SmartThinking
2. Ownership
3. Collaboration
4. Speed

どれだけハードな仕事がやり抜けても、仕事のスピードが早くても、仮説思考や課題解決のアイディアをもってプロセスを描けないと成り立たないと思います。

デジタル×テクノロジーでまだまだ世の中は変えられる

ー今後やりたいことや将来の目標を教えてください!

簡単かつ自動的に見込み客がわかって、勝手に分析が回るような世界にしたいですね。

アンノウンマーケティングとABMを掛け合わせてような感じで、「あなたの見込み顧客リストこれで、この企業は売上も最大化するから、こんな商談をしてきてね」みたいな。

あ、別に働きたくないってことではないですよ(笑)

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スマートキャンプに入る前ってかなり無駄な作業をいろいろやってた気がするんですよね。今ではセールス分析や数値確認はセールスフォース。見込み客の獲得は自社ソリューションのボクシルで獲得してるので、以前のようなテレアポはしないです。

MAツール(マーケティングオートメーション)が徐々に一般的になって、ナーチャリングスコアリングは自動化されてると思います。

でもこれってメールアドレスや会社情報が取得できてる状態なんですよね。そうではなくて、商材やサービスに関心がある人が「こんなキーワードで検索してます!」、「企業の一覧はこれで、売上も最大化するよ」みたいな感じで匿名ユーザーに対してもアプローチしてニーズ喚起できるようにしたいです。

ーインタビューありがとうございました!





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