160・【日経新聞】ヤオコー、32年連続増益へ　支えるのは「ドーナツ戦略」をコンサルティングセールス視点で読む

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ヤオコー、32年連続増益へ　支えるのは「ドーナツ戦略」

ヤオコーというスーパーマーケットは、埼玉県をルーツとして関東圏を中心に展開している独特のポジションをつくっている企業。

私も、緊急事態宣言の時には、近所のスーパーをいくつか暇だったので覗いてみたが、ヤオコーの素晴らしさにビックリした記憶。

今回の記事は、

・コロナ時代に勝ち残るべく、値下げなどによるお客の囲い込みを急いでいる。

・2021年3月期は32年連続の営業増益、純利益では29年連続の増益を射程

・体力勝負になっても利益を出せる下地には、独自の出店戦略を基盤にした低コスト構造

・コロナの感染第1波や第2波のころとはお客の動向が変わってきている

・巣ごもりでステーキやワインのような単価が高い商品が売れていたが、9月以降は客数が引き続き前年割れとなる一方で客単価の伸び率が鈍化

・全国スーパーマーケット協会によると、2019年度のスーパーの損益分岐点比率の平均は95.9%

・損益分岐点比率はコロナ影響が限定的だった20年3月期で84.9%

とても逆風への耐久力が強い企業として数字でもよくわかる。

この強さを支えるのが「ドーナッツ戦略」と言われる出店で、配送センターや加工センターを店舗の近くに置くことで配送費などを削減しているらしい。

鷲はあまりスーパーマーケットに日常的に行くタイプではないので、詳しいことは判らないがヤオコーの独特な戦略は店舗内でもよくわかりますな。

まず、惣菜コーナーの充実具合は頭抜けている気がする。

このお弁当は買いたいなと思うようなパンチ力と価格設定。鮭弁なんか、腰が抜けるほど鮭が大きかった記憶。

そして、値段も高くなく、味が素晴らしく美味しい。

あとは、有名なのがヤオコーのおはぎ。 これは、本当にスーパーコンビニレベルではない餡子の美味しさを感じた。

まぁ、関東圏の人で行ったことのない人がいたら、ぜひ一度覗いてみて欲しい。

さて、コンサルティングセールス視点で、このヤオコーの記事を読んで自分のお客様に何を聞いてみたいか。経営者に対してどんな問いかけをしたいのか考えて欲しい。

経営は「勝つこと」よりも大事なことがあるのは知っているかな？

いちばん重要なのは「自分の土俵を作ること」

相手の土俵で戦ったら、大には敵わないし、小売業なんかは特に消耗戦になりがち。

根本的に、自分の会社だけしかいない土俵（マーケット）なんて言うのはそうそうないので、基本商売は競争。

しかし、同じ土俵に上がっていても、自分の陣地をちゃんと囲いこんでいるか。その部分では優位を持っているのか。

例えばうちの親会社なんかは、研修ビジネスをやっている会社としては、かなり小さいと思われる。

一般的に知られている研修をメインにやっている会社の売上規模では数百分の一？

しかし、なぜ20年以上も同じお客様から発注をいただき、ある分野では日本一のシェアを持ち続けているのか。

うちしかできない内容があるから。他でもできるかもしれないけど、どうしての何か足りない部分があるからエクソンにやって貰おうってことで、20数年。

同業他社と比べて、何が違うんですか？

同業他社とは異なり、何か関わらない（やらない）部分って何ですか？

お客様から選ばれる理由はどこにあるんですか？

それを支えるビジネスモデルはどうなっているんですか？

こんなのが経営者から聞けるようになったら一人前だね。

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