101･【割込】NTTドコモのTOBをコンサルティングセールス視点で考えてみる

今朝､鷲にとってはとてつもない衝撃的なニュースが入ってきた｡

NTT、ドコモ完全子会社化29日決定へ TOB4兆円超

スカンクワークス合同会社の親会社は､NTTドコモを主要顧客としているので気にならないわけがない｡

まぁ､親会社にどういう影響があるかというのはちっと横に置いて､今日はコンサルティングセールスという視点でどう捉えるかの題材にしたい｡

例えば､株式会社エクソンをあなたがアカウントしていて､社長の鷲に営業するタイミングでこの話題をどう使うかって話しね｡

ニュースを見ていないのは論外として､うちにきたとしたら

｢いやぁ､荒巻さん｡ドコモが上場廃止ですねぇ｣だと20点｡

｢いやぁ､荒巻さん｡ドコモが上場廃止ですねぇ､どうなんですか?｣29点｡

って赤点だったら､その場で｢オマエカエレ｣鴨葱

｢いやぁ､荒巻さん｡ドコモが上場廃止ですねぇ､どう影響があると見ていらっしゃるんですか?｣40点

まぁ､ここがスタート地点なんだが､何度もいうがコンサルティングセールスをしたいなら､荒巻さんがどう考えるかの仮説をいくつか持っていけるかってね｡

40点は､論点はいいが､ちとマルっと単純に聞いてるだけじゃんって感じかな｡

まぁ､荒巻さんの視点を捉えようとしているだけ良しって感じでね｡

で､ニュースを基点にするのはまず｢事実として捉える｣という意味でOK.日経新聞という､一応日本ではQuality Paperと言われているので､ソースとして信頼感もあるとする｡

中身を見ると｢菅総理からの値下げ要請に応えるためのコストダウンを狙って｣という論調であるわね｡

ここは､政治からの要請であるが｢お客様を取り巻く社会環境(大きな外側の流れ)｣という捉え方になる｡

そして､もう一個の｢内側の流れ｣をどう推定するかである｡

当選ビジネスとして外からの要請で｢値下げ=利益削減｣を簡単に受け入れるのは筋がおかしいのは事実｡上場企業として利益を外部圧力で減らすことは株主に対しての背信行為にもなり､ヘタすると訴訟騒ぎにもなりかねない｡

まぁ､もともと60%以上をNTT持株会社が持っているという特殊性はドコモにあるが､先ずは一般論として｡

なので､国からの要請｢4割の値下げ｣を飲むとしたら､TOBで完全子会社にするのは資本の論理としてリスクヘッジにもなる｡

しかし､NTTグループとして虎の子のドコモの利益を減らすことは､会社全体としての収益にも大きな影響がある｡

さ､ここでコンサルティングセールスを目指すなら

｢NTTは国の要求を飲む以上､何らかの取引があるのではないか｣という仮説を持たないといけない｡

ビジネスは｢利益の交換作業｣

だとしたら､政治(社会)に利益をもたらすのを飲むとしたら､自社(NTT)として交換条件があるはず｡

NTTはご存じの通り､電電公社が民営化した特殊会社である｡巨大な資産(有形無形)を引き継ぎ､他の通信会社からすれば競争環境として不公平であるということもあり､NTT法という縛りをかけて民営化した｡

政治から､商売の自由に制限がかけられている｡まぁ､当時はライバル通信会社の体力との比較からして当然な判断｡

しかし､20年以上も時間が経過し､通信業界はGAFAの台頭もふくめ激変しているのも周知の事実｡

NTTグループとして､当時の東西長距離移動データという括りで編成しているのが､競争力としてどうなのよってね｡

NTT持ち株としては､再々編をすることで競争力を強化して､グルーバル市場にも更なる攻勢をかけて利益を上げなくてはいけない｡

という状況が想像つくよね､ビジネスをしているなら普通の感覚だぞ｡

政治からの要求と何らかの交換をすることで､別の利益の確保に動くのではないかと言う話｡

ビジネスの原則論｢利益の交換｣という視点でニュースを見ると､今後の動きが予想されてくる｡

つえに､コンサルティングセールスを営む人は､ビジネスの原則というしてんから､俯瞰的に物を見て欲しいのさ｡片方に視点が寄っていてはだめね｡

で､あなたが株式会社エクソンをアカウントしている営業だとしたら､荒巻にどんな問いかけをするのさ?って話し｡

上記のNTT法も絡めた仮説をぶつけるだけだと､75点かな｡十分な合格ラインはだすよ｡よく通信業界を勉強してるねぇって｡こいつとは話しのレベルが一緒にできそうという感じでね｡

でも､それじゃダメなの判るよね､荒巻さんともっと深い会話をしたいなら｡

おっと､2,000文字も書いたので終わり｡75点以上は何なのか知りたければ､コメント欄に頂戴ね｡

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