【損はさせません！】テレアポ担当者と繋がってから意識する事

どうもヒロトです！

ベンチャー企業に入ってから2週間が経とうとしています。
4月1日入社ですが、まだ社員の方に会えぬまま
ここまで来ています。

仕事ぶりはやはり今まで以上です！
毎日朝7時〜夜の11時・12時くらいまで仕事をしています。
もちろん土日はしっかりと休めています。

月〜金までの短期集中ですね！
土日は本やnoteをガッツリ書いていきたいな
と思っています。

ベンチャー企業に働いていて、
役に立っているなということを今回も書きます！

前回は受付キック突破のコツを書きましたが、
今回は担当者と繋がってからのお話です。

少しでも参考になればと思います！
前置きが長くなりましたがいきましょう！

①「今お時間よろしいでしょうか？」は絶対に言わない。

上記の言葉を言ったら
「厳しいです・結構です・忙しいのでまた後で」で切られます。
→3〜4分ほど、いただけますでしょうか？
と具体的に短い時間を伝えると聞いてくれます。
→それでもダメなら、
1〜2分ほどいただきますが失礼します、今回の件ですが。
という感じで間髪入れずに簡易的に
今回電話した経緯をお話してみてください。
もしもしはなるべく言わず、
『お忙しいところ失礼します』から入ると良いです。

②説明や質問は端的に質問をする
（担当者は基本時間が無い事を認識する）

だらだらと話していると
「時間が無いのでまたあとで！」と切られて、
その後はもう繋がらないです。
なので、用件は端的に伝えましょう！

③褒める・認める事で相手のニーズや不満を引き出す

これは何かというと相手のサービスなどを
褒める事によって
「相手が不満を吐露するのを引き出す」って感じです。

④説明をあまりせず示唆質問をメインでする

相手や他社の悪口を中心に説明をしてしまうと、
「余計なお世話だこのやろう！」という感じで電話を切られます。
なので、
「見込み客が減るのって避けたいですよね？」
「リピーター客が減るのはいやですよね？」
「リピーター客が増えた方がメリット大きいですよね？」
という感じで示唆質問をする事で
上から目線での説明ではなくなり、イメージしてもらえます。
商品やサービスの説明よりも圧倒的示唆質問が大事ですね！

⑤上記で褒めた後にデメリットが生まれる可能性がある事を伝える
※心理学的な部分になりますが失う物やデメリットが大きいと感じた時に人は動くのを利用します。

⑥選択肢を与えるのと認知的不協和を起こしにいく

これはWEB商談でも使える事だと思うので是非。
人は選択肢を与えられると選んでしまう特性を活かすと、
あえてこちらから「断ってもらっても全然良いです」
と話す事で興味を持ってもらうという形です。
例えば、
「何故これが重要なのか？と何故対策が重要なのか？を直接お話出来ればと思っています。話を聞いて、お金を支払う価値が無いと思ったら全然断ってもらって結構です。無理にお勧めするつもりはありませんので。」
※「第三者・競合も同じフェーズだから安心してね」といかにアポのハードルを下げる事が出来るか。いかに契約のハードルを下げる事が出来るかが重要になってくると思います。

⑦電話対応してくれる担当者（アポ先担当者）の意見を受容する。

よく、「それよくわからないよ」「高そうだね」「やっても意味なそう」という担当者の意見に対して、「いやいやそんな事無いですよ、話を聞いてくださいよ！」「御社にはメリットもありますし、このままだとデメリットが大きいですよ」みたいに話す人がいますが、避けてください。これは喧嘩を売っているようなものです。なので、担当者の意見を受容した上で、共感してください。
例：「そうですよね、そう思いますよね！皆さん同じようなお話をいただきます。でも何故そう思われましたか？差し支えなければもう少し詳しく教えていただけますか？」
という感じで話をして、何故そう思うのか？の部分を知れるとまたアプローチが出来ます。

⑧ニーズを引き出す為に質問をする時に横に広げない（クローズドよりもオープンクエスチョン）

全く関係性・関連性の無い質問を繰り返してしまうと「尋問」になってしまいます。
なのでテレアポの目標はまず「商談に漕ぎ着ける事」。
それに向かっていく質問を縦に深ぼっていくようなイメージで質問をしてください。

以上が担当者と繋がったら意識していただきたいポイントです！

次回は実際にアポイントが取れてたら意識する事や
ポイントを中心に記事を書いていきます。

月並な内容かと思いますが参考になれば嬉しいです！
ひき続きよろしくお願いします！

ではまた！

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