有形商材営業マンが無形商材営業へ転身した時に気づいた成果を出すための3つのポイント
こんにちは。カミナシでフィールドセールスを担当している島田ことSKです！（SKはあだ名）
前回は営業マンとして人生をかけているという暑苦しいタイトルの入社エントリーを公開させていただきましたが、今回は前回のnoteで少し触れていた有形商材から無形商材の営業へ転身した際に気づいた、成果を出すための3つのポイントについて焦点を当ててnoteを書いてみましたので是非ともご覧ください！
特にこれからSaasセールスになりたいけども自分には向いているのか、どうしたら成果が出せる営業マンになれるのか、など悩んでいる方に読んでいただきたいです。ご自身の現在の営業活動と比較をしながらご覧いただけると、読んでよかった！と少しでも思っていただけるのではと思います！
有形商材を扱っていた当時の営業について
当時、私は新卒で社員20名以下の小さな専門商社へ入社しました。法人向けに来場イベントなどのノベルティ（販促品）を販売する営業担当として採用されました。なぜ私がその会社を志望したかというと、代表が根っからの商売人であり、商品を安く仕入れて高く売るというビジネスの基本でありながらも難しいことを見事に体現されていたことで、ここでビジネスを学びたい、と強く思うようになり入社を決めました。
そして代表が元営業マンという経歴もあり、直接指導いただける距離感であれば成長速度も早いのではないか、という発想から他社は考えず、当時の会社一本に絞って入社します。
その仮説は見事に当たり、内定をいただいてからは大学4年生の5月からインターンで通い、主にテレアポ、見積もり作成、座学、議事録作成などの業務をさせてもらい、入社後も密度の高い営業ロープレと即実践で顧客訪問、5月には単独商談など、通常だと考えられないようなスピードで営業活動を行うことができ、その甲斐あってかなりの経験を積むことができました。
（もちろん入社前には想像もしていなかった挫折もしています笑）
それから社会人2年目となった24歳ではそこそこ売れるようになり、先輩にも心配されないレベルで自走し、自分でお客様情報の管理、お客様の予算確保のタイミングなど自己流にまとめるようになりました。そして3〜4年目には年間売り上げトップになり、まさに順風満帆だったと思います。
しかしその時、本当に自分の能力でこのような成果に結びついているのか、という不安に襲われたことも当時覚えています。その当時の私が成果を出せていた要因として以下のようにまとめました。
・会社が扱う商品力が強く、お客様は商品に魅力を感じていること
・ブルーオーシャン戦略により、他社よりも安くお客様へ提案できたこと
・自分の人柄（キャラ）で営業をしていた為、良くも悪くも気にいっていただけるかで取引されていたこと
上記に気がついた時、私の頭の中では、
「この商品力がなくなったら売れるのだろうか」
「いい商品を安く確保して適切なタイミングで売るだけがいい営業マンなのだろうか」
「私がお客様の営業担当をさせていただく価値はなんなのだろうか」
という自問自答が繰り返され、気がつくと自分の可能性を確かめたいと考えるようになりました。当時の会社でも何かできるのではと考え、お客様が販売促進のためだけにプレゼントを活用するだけではなく、お客様の会社の営業マンが安易に値引きをしないよう、プレゼントで付加価値をつけていくといいのでは、という新たな販売手法に取り組み、見事形にすることができ、それを後輩に型化したものを伝え、私とその後輩のペアは通常の販売方法以外でも価値を届けることができ、その時にやり切ったと心から思うようになりました。
その後、当時友人がIT企業に務めていたことから、自分もIT業界でチャレンジしてみようと決心しました。
当時友人との会話で衝撃だったのは「お客様がプロダクトを買う理由を見つけることが難しい」と言っていて、何を言ってるのかわからず当時に私は「簡単じゃないそれ？」と話した記憶があります。
（あまりにも失礼すぎる。。。）
ここから私の知らない世界が広がっていきます。
無形商材の営業で気づいた成果を出すための３つのポイント
私は26歳の時にSaaSセールスに転身し、物流業界向けにクラウドサービスを提案をする企業に勤めることになりました。しかしそこでは有形商材を取り扱っていた時とは比べ物にならないほどのさまざまなGAPが存在し、最初は全然売れませんでした。
プロダクトを理解する、課題を聞く、提案書（ポンチ絵）を描くなど、これまでは商品と価格を提示すればなんとなく売れていたのですがそれが通用しない世界だったことと、自分になにも能力もないと気付き、とにかく様々な本を読み、先輩にレクチャーをいただきながらビジネスマンとしての基礎を作っていきました。
そして、当時勤めていた会社にはとても優秀な方々が多く在籍していたため、彼らの特徴を数多く盗むことができました。特に元外資系Saasセールスでトッププレイヤーだった方の営業を直近で学び、1on1や同席、営業ノウハウの座学、商談ロープレを繰り返し行うことで、自分の営業活動にも変化が生まれ、これまではなんとなく売れていた、というイメージから、お客様に必要とされ、価値に合意いただき、ご契約をいただけるようになっていきました。
その変化の過程で感じた3つのポイントを以下にまとめました。
・価値を正しく伝えるためにシステムを隅々まで理解すること
・価値を正しく伝えるために課題の整理をお客様と一緒に行うこと
・価値を実現するために各ステークホルダーの合意が必要であること
ご覧いただいてわかるように、「価値」という言葉がたくさん出てきます。
私が有形商材を販売していた時の価値はわかりやすく、「値段」「商品力」「人柄」のどれかで売っていたのでわかりやすかったのですが、無形商材（システム）は全く違いました。
キーワードは「課題解決」「実現性」「将来性」と言ったところ
このキーワードが揃って初めて営業マンとして「価値訴求」ができると学びました。
3つのポイントをどのように実現したのか
①「価値を正しく伝えるためにシステムを隅々まで理解すること」
まず我々が何者で、どんな事業形態で、お客様へどのように貢献しているかなどは一般的に会社概要説明やパンフレットなどでご案内していると思います。
そして、有形商材の場合はモノですので、サイズ感、見栄え、そして消費財の場合は世の中のスーパーなどで見かけることで価格や消費のされ方など、その商品がどの程度の価値なのかを理解することができます。
しかし無形商材（システム）は違います。
まずどのようなシステムなのか、どんな課題を解決するために開発されたのか、解決された時のメリットや経営インパクトはどれだけ多いのか、本当に解決できるのか、などなど、あげたらキリがないほどイメージがつかないことが多く、お客様がそのシステムの価値や必要性を理解或いは納得いただくまでに時間がかかります。
なので、まず最初に行ったこと、それはシステムを活用することで何がよくなり、それをシステムの機能でどのように実現するかを自信を持って語れるようにすることからはじめました。
まずはそのシステムについて、隅から隅まで何ができるかを理解してないと話になりません。ひたすらシステムのデモンストレーションを行い、時にはカスタマーサクセスと一緒ににご契約をいただいたお客様へどのような機能をどのように現場で利用し、何を実現しているかまで聞きに行ったこともあります。
システムを隅々まで知ることが、無形商材の営業として成果を出す第一歩だと思います。（クラウドサービスは日々成長していくので常に勉強が必要です！）
②「価値を正しく伝えるために課題の整理をお客様と一緒に行うこと」
こちらは有形商材を扱われている方は意外だと思う方も多いのではないでしょうか。実はお客様は自分が何に困っているかを把握していないケースが多いです。
なので、まずはその業界で起きている社会問題や、他社様から聞いた「XXという課題があるのですが、御社では問題になっていないでしょうか」など、仮説を当てることで課題を想起させ、それを放置するとどのような機会損失があり、それによって会社、部署、個人にどのように跳ね返ってしまうのかなど、課題の重要性とそれを解決する目的に気づいていただくための支援が必要です。
そして、提案は課題から鑑みるに今XXをする必要があり、その実現を妨げる阻害要因がXX課題である。それを解決できる仕組みがこのシステムであり、それが導入されることでXXの効果が得られます。これにより目的が達成されるので価値がある。と説明をすることが提案（プレゼンテーション）であり、商品カタログを見せるだけでは価値は伝わらないと気づくことができました。
そして課題は各担当、役職ごとに変わります。
例えば以下のようなイメージ
現場担当者：毎日確認作業が多く残業の原因に → 確認作業を最適化したい
現場管理者：残業が多いと経営者に注意される → 残業を減らしたい
経営者 ：残業が多く人件費が高騰 → 人件費を下げたい
まずは現場やご提案先の担当部署が抱える実務課題と、その企業が中期経営計画などで掲げている理想（目標）に対し、発生しうるであろう課題を仮説構築し、示唆することで初めてお客様は課題について向き合うことができます。このことをお客様目線でに寄り添って考える、なんて言い方をする人もいます。（無形商材のセールスは本当に奥が深いです。。。）
③「価値を実現するために各ステークホルダーの合意が必要であること」
あくまで私が勤めていた企業の話にはなるのですが、有形商材の場合、ご担当者とその上司が納得すれば大体意思決定され、気づいたらご契約まで進んでいるというケースが多かったのですが、システムだとそうはいきません。私の経験上、ご担当者が所属する部署・システムを利用する可能性がある部署・購買のためだけに関わる部署など、多くのステークホルダーが合意をし、やっとご契約を締結いただけることがほとんどでした。
なぜこのようなことが起きるのかというと、私が過去に販売していた有形商材は消費財でしたので、価値、価格、消費方法など、誰が見てもわかりやすく、その商品を使うとどうなるかの想像がつきやすいことから、細かな説明なども不要でした。
しかし、システムの場合は違います。経営者に価値を訴求をしたとしても、その実現のためにシステムを活用いただくのはシステムを利用する部署の方々です。もちろんその逆もあり、システムを利用したくても経営的に投資をする必要性が感じられないシステムはご契約いただけません。
そのため、然るべき人に然るべき価値を伝えることが重要なのです。
以下にステークホルダーの一覧をまとめてみました。
もちろん全ての打ち合わせで上記ステークホルダーがいるわけではないので、商談を進める中で誰にどのような役割があり、その役割ごとに最適な価値を訴求する、という整理のためにこのような一覧を利用しています。
この整理ができるようになってから、理屈の通ったご提案を行うことができ、担当者には「実務課題の解決」、上申者には「実現性」championには「将来性」をつたえ、お取り組みを行うパートナーとして相応しいという説明を明確に行うことで、押し売りやコストではなく、価値に賛同いただき、ご契約いただけるようになりました。
これからの挑戦について
私の過去の経験を整理することと、現在、有形商材の営業マンとして働いている人の中で、少しでも、同じ境遇な人の参考になれば嬉しいと思い、頑張って書いてみました。
私がこのようなアウトプットできるようになれたのも、たくさんの失敗を成長のために許容してくれた会社、思い切り仕事に挑戦させてくださった上司、細かく親身になってアドバイスをくれた先輩、そして何より自分に貴重な時間を割いてくださったお客様から学ばせていただいた賜物だと思います。
営業マンとしてひたむきに営業活動に没頭できたこと、そしてアンラーンを繰り返し、過信せず取り組めたことは私の誇りです。
そして現在、私はSMBチームのリーダーとして、チームメンバーの成果の最大化とマネジメントを行うことをミッションに日々奮闘しております。私が教えてもらってきたことを今度は誰かに伝え、伝播していく起点になれればと思い、日々奮闘しております。
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■島田佳祐（SK）meety
https://meety.net/matches/jhvYbnEFqldB
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