【セールスパーソン必見】営業を受ける立場の人が考えていること②
前回、営業を受ける立ち場の人は
①優秀な営業マンに会いたいと思っている
②売り込まれたくない
という点について解説した。
自分自身の中で、一つの記事の文字数を1000~2000の範囲内に収めるように決めているため、前回は具体的な部分については書けなかった。
そこで、今回は上記についてより詳細に説明をしていきたいと思う。
・どこでお客さんは営業を優秀かどうか判断しているか？
・売り込まれないような営業って具体的にはどういうことか？
この部分に興味がある人はぜひ読んでもらえればと思う。
優秀な営業マンであると感じるのはOO
まず優秀かどうかの前提にはなるが、「社会人として」という部分は問題ないだろうか？
最近、色々な人と関わる機会が増えてきている中で、社会人としてそれやっちゃダメでしょ的なことをする人が多いのだが、それをやっていたら優秀かどうかの土俵にすら立てない。
具体的には
・ドタキャンする
・期日や時間を守らない
・返信が極端に遅い
・挨拶、礼儀がない
これは特に上の立場になるほど、厳しく見ている（一度でもやったら一生仕事をする機会を与えないという人もいるくらい）。
それなので、結構ルーズにしている人は絶対に直した方がいいし、営業であれば尚更なので、、そこはぜひ意識をしてもらいたい。
ということを前提にした上で、お客さんが優秀だと判断するポイントを一つ挙げるならば、「自分(お客さん）が考えていることを理解できる人」だ。
これは多くの場面で判断されるので、すごくシンプルだけど実は奥が深い。
例えばテレアポの場合、相手が忙しくて面倒だと思っているのか、実はニーズはあるんだけど営業を判断してから回答したいと思っているのか、短い時間の中で相手の声色や言葉の中から感じ取ることができる人。
商談中において、相手が話をしたことの中から、潜在的なニーズを想像して、「OOということは△△が必要なのではないでしょうか？」など、相手の課題や求めているものを言語化して、お客さんから「この人は短い会話の中でもよく分かってるな」と思わせることができる人。
そういう人はお客さんから優秀だと思われるし、そういう人と一緒に仕事をしたいと思われる。
ちなみにここで大事なのは、お客さんが発している言葉（目に見える）と、表情や仕草（目に見えない）ところから、想像力を働かせることだ。
多くの人は特に後者（目に見えない部分）に対してアンテナが張っていないケースが多い。自分自身も、そこについては当初は全く理解できなかった。
ただ経験を通じて、少しずつ鍛えることができたので、誰でも身につけることができると思っているし、身につけがいのあるスキルだと感じている。
売り込まない営業をすること
次に2つ目の売り込まれたくない、という点についての解説をする。
こちらに関しても意識をする内容はとてもシンプルだ。
それは「相手が求めるまで売り込まない」。これに尽きるのではないだろうか。
え、でもそれをしたら永遠に相手から求められないんじゃ、、、と思うかもしれない。
そう、何もアクションをしなければ、もちろん相手は永遠に求めてこない。
そこで意識するコミュニケーションは以下の2点だ。
①質問をする
②情報提供する
どういうことか？というと、まず相手が興味を示さない限り、徹底的に自分が相手を知ることに注力をする。相手を知りたいと思った時に、自ずと質問が出てくるはずだ。
つまり相手のことを知りたい、もっと理解したいという気持ちで接するのだ。そして話をする中で自分が持っているソリューションが相手の役に立つと感じることができたときに、初めてそれを提案するということになる。
つまり感覚的に売り込んでいるというよりは「情報を提供している」という感覚になるし、そういう意識であることがとても大事になる。
すると相手としても情報を提供されたという感覚になるから、嫌な感情にならない。単純に、必要なものでないなら特に必要ありませんで終わるだけなので、その後に再度アプローチをかけられたとしても、必要ならYesだし必要ないならNoになる。
これは、お互いにとって感情を傷つけ合わなくてよくなるのでとても良いことだと感じている。
ちなみに、ここで述べたことで難しいのは、本当に自分が相手を理解したいと思っているか？情報を提供したいと感じているか？という点だ。
なぜなら、これを「意識しないと」って思っていると、相手には分かるだけでなく、逆にマイナス効果になる。
なので前回も述べたが、これは知ったらできるという領域の話ではない。
ただそれをできるようになるための努力をする価値があることだと思っているので、ぜひ失敗をしてもトライをして営業として成長してもらえればと思う。
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