お客さんに寄り添わないこと

今まで営業をしてきた中でいかにお客さんに寄り添えるか？ということを考えてきたが、最近は全く逆のことを考えるようになった。

どういうことかというと、お客さんに寄り添うことって結局、自分が嫌われたくないとか、良い人に思ってもらいたいという気持ちが先行してしまうので、本質的な提案ができないのではないか？ということだ。

また関係構築を重視していると、最終的に相見積もりになった時に競合に持っていかれるし、価格の勝負になってしまうことが往々にしてある。

そう考えた時に、お客さんに課題を聞くこと自体がナンセンスかもしれないと思うようになった。

では課題を解決しなくて良いのか？というとそうではない。
営業する側がお客さんに課題を提示してあげることが重要なのだ。

お客さんよりも営業マンの方が詳しくなること

これを実践する大前提として、営業マンの方がお客さんよりも課題について詳しいという必要がある。

それは果たして可能か？というと全然可能だ。
なぜなら、色々なお客さんを回っている中で同じような課題や問題点を抱えているはずで、そういった共通点を見い出すことができるからだ。

それなのでお客さんに対しては、「どのような課題がありますか？」という質問ではなくて、「当社のお客さんではOOという悩みを抱えていますが、御社の状況を見る限り、同じような状況になっていませんか？」というようにこちら側が、課題を誘導してあげる。

すると、相手の反応としては「いや、OOだからうちは大丈夫」とか「確かに、OOという問題はあるかもしれないね」というように二つに反応が分かれるはず。

それに対して、「他のクライアントではOOのままでいたら、OOということが起こったので、今の御社の状況だと早めに手を打った方が良いです」あるいは「御社のOOという問題って多分、OOが原因なので、逆にそこから解決しましょう！」ということで、あくまでも自分のスタンスを示すことが重要だ。

すると、相手としては「自分たちの会社のことを自分たち以上に考えてくれている」と信頼を持ってくれる。

それが「OOですよね〜〜」と同意しているだけだと、相手はただ気持ちよくなって、ある程度満足したら、「また検討する時に連絡しますよ」ということで商談が終わってしまう。

それなので、たとえ相手にとって心地よい気持ちがしなかったとしても、自分のポジションを明確にして提案することが長期的には結果が出る営業になると思う。

自分に自信を持つこと

とはいえ、いきなりこのようなことができる人は少ない。
ある程度自分に自信が持てて初めて実践できることだからだ。

それなのでいうは易し行うは難しということで、最初からできなくてもしょうがない。

しかし、元気があって良いね！って言われるのは20代のうち。

年齢を重ねていく中で、相手に対して信頼してもらえるような人になる必要がある。

自信をつける事は時間がかかるので、毎日少しずつ自己肯定感を高めるための習慣を始めたとしても数年はかかる。

それなので、ぜひ早い時期から自分に自信が持てるような過ごし方をして欲しいと思う。