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編集者的「営業」の極意

私は、編集者・ライターを名乗っていますが、実を言うと一番得意なのは、「営業」だと思っています。自分でいうのもナンですが、仕事をとってくるのが得意です。

今回は、ちょっとしたきっかけがあり、私の「営業論」について書いてみようと思います。


営業が楽しくなったきっかけ

私は大学卒業後、ずっと編集畑で営業経験はありませんでした。

新卒で採用された出版社にいた時も「営業部配属だけはいやだなー」と、謎の苦手意識を持っていました。自分にはできないと思い込んでいたのです。

そんな私が、営業せざるを得ないきっかけがやってきます。2社目に入社した会社が経営ピンチになり、給料が出ないことに…。社員1号目の私は、責任感に燃えて「社員みんなの分お給料を稼がねば!!!」と、必死に営業にでかけました。

この辺のエピソードは「暮らしのおへそ」等でご活躍の一田憲子さんがとっても素敵に書いてくださっているのでぜひ読んでみてください。

そこで、私は不思議な経験をします。私が訪問すると、結構な確率で仕事をGETできるのです。受注金額は、小さな仕事から大きな仕事までさまざまですが、かなりの打率だったと思います。

「あれ??私、もしや営業得意かも??」

そんな風に思いはじめました。


「警戒」されないこと

私は、地元誌の編集をしていた時に、毎月「飛び込み取材」のレギュラーを持っていました。いわゆるアポなし取材です。田舎に行くことが多かったのですが、その際に私がもっとも気をつけたことは…「警戒されないこと」!

「方言丸出しで、ゆっくりしゃべる」という私の特性?を生かし、「悪い人ではなさそう」と思ってもらえるよう心がけました。

私は、大学時代に一人暮らしをしていたときに、通信販売から宗教までさまざまな訪問営業を受けたのですが、あの営業さんのうさんくさい笑顔と、紋切り型のセリフがとっても苦手でした。内容がどれだけよかったとしても、「あなたからは買いたくない!」と思わせられました…。

第一印象はとても大切。型にはまったわざとらしいセリフでは、一切その人の想いは伝わってこない。

そんなことを経験していたので、私は、私のオリジナルで、その時思っている本心を真摯に、取材先にお伝えしようと決めていました。

結果、私の飛び込み取材はほとんど受け入れられて、行く先々で可愛がっていただき、たくさんのお土産を持って帰るほどでした。(この時はまだ20代…若さのおかげでもあるかも(笑))


とにかく傾聴!お金は最後!

そんなわけで、ふわーっとお店の中に入り、お話を聞く状態に持っていくのは得意だった私。これをそのまま営業の入り口に使いました。「無料取材」をきっかけにさせてもらうことも多かったです。「取材」というと、ずっと受け入れてくれるのがありがたかったです。

先方さんにお話を聞いてもらう時間をとってもらえたら、あとは完全に「取材」モード。とにかく、話を聞いて聞いて、聞きまくる!そうすると、先方の強みや魅力が見えてきます。

そこをまずお伝えして、「さらにこうやったら、もっと素敵になるかも…!」と伝えます。

「かも…!」というのが、実はポイントです。

私は、個人的に押しが強い人が苦手だからです(笑)

私だったら、こんなお手伝いができます。でも、気が向いたらでいいですよ〜。また遊びに来ますねー!

無理にクロージングしようとはしません。

そして、この時の反応でだいたい、HOTなのかどうかは分かります。これは、たくさんの取材を経験した経験値かもしれませんが。ちなみに、HOTなところには、後日ふらっと遊びに行ったりします(笑)


好きな人、企業にしか営業しない

私は、いくらお金が欲しかったとしても、好きな人や企業以外には営業をかけません。メニューの提示すらしません。

一番の営業は、「仕事の成果を出すこと」です。成果さえだせば、あとはクチコミで広がります。なので、一つ一つの案件のお客さんは大事です。本当に自分が応援したくて、大事な人を選び、そして選ばれないといけません。

これが実は大きなポイントで。私は私自身の、お客様が「自分のブランディング」もしてくれていると思っています。私自身、嘘の発信やおつきあいの発信はしないと決めていて、私からの発信自体を大好きなもので埋め尽くしたいからです。

お客様は、共に成長していくパートナー。win-winの関係でいることは必須です。


人を喜ばせた分だけ、お金になる

私は、フリーランスになったばかりの頃、お金をいただくことにとても抵抗がありました。見積もりをして欲しいと言われても、とっても安くしてしまったり、相場を気にしたりしていました。

私自身のお金に対してのブロックがあったのです。そのことを、営業の女神・和田裕美さんが愛媛に来られた際、質問したことがあるのですが、その答えがとても素晴らしくて、これが私の価格設定の指針となりました。

私「お金をいただくことに抵抗があって、ついつい安くしてしまうんです…」
和田さん「とっても欲しい素敵なバッグがあったとして、それを高いお金を出して購入した時、どんな気持ちがしますか?」
私「うれしいです。ワクワクします。」
和田さん「では、その気持ちをあなたが作ったらいいんですよ!ワクワクする価値を提供できたら、お金なんて喜んで払いたいでしょう。」

そっか。私はワクワクを作れる人になればいいんだ。

お金をたくさん稼いで、大好きな応援したい人や企業さんのものやサービスをたくさん買って、大切な家族とたくさん旅行にいく。

それは、悪いことではなくワクワクの循環なんだ!!!

そう感じることができてからは、お金をいただくことに対しての抵抗がなくなりました。

そして、いまは、すごくいい循環ができていると思います。

そんなわけで、あまり参考にならなかったかもですが、これが私の営業の極意です。

相手を知ろうとすること、好きになること、自分自身も相手もワクワクすること。

この気持ちがあれば、お金も仕事も循環すると信じています。



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愛媛在住のライター&編集者。 公式サイト▶︎ https://shs2.com/ オンラインサロン▶︎https://camp-fire.jp/projects/view/123870 ウェブマガジン運営▶︎http://sekakuri.com/

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