いかにセールスするかを考えていたら コーポレート・アイデンティティまで気になっちゃった話
こんにちは。株式会社CINC（シンク）の仲野です。
今回のnoteは、タイトルのとおり、コーポレート・アイデンティティ（CI）についてです。といっても、CIに専門的な知見があるわけではありません。
ひょんなことからCIにたどり着き、セールスとして自社サービスを売る際に、なんとなくではなく、しっかりと心得ておくべきなのではないか？と思ったため、こちらにアウトプットしようと思います。
春に転職をしました
現在、株式会社CINCのソリューション事業本部 推進部にて、SaaS型のウェブマーケティングツールであるkeywordmapのフィールドセールスをしています。いわゆるTHE MODELでいうところの、営業の役回りです。
ちなみにCINCでは、3つの事業を展開しています。
・ソリューション事業
・アナリティクス事業
・コンテンツ・メディア事業
それぞれ、
・ソリューション事業
keywordmap SEO/SNSの開発と提供、それに付随するマーケティング支援
・アナリティクス事業
ウェブマーケティング領域の上流から下流の戦略設計とコンサルティング
・コンテンツ・メディア事業
Marketing Nativeというハイクラスマーケター向けメディアの企画運営
です。
Marketing Nativeについては、先日Twitterでシェアされてたこちらの記事がアツいので、載せておきます。
前職は株式会社プラスクラスにてコンサルタントとして仕事をしており、主にSEOコンサルティングを中心に、様々な企業の課題解決に従事していました。
プラスクラスでは、2016年の新卒（一期生）として入社し、当時はまだ会社が10名未満だったこともあり、また会社のカルチャーとして仕事仲間というよりは、どちらかというと部活のメンバーやファミリーのような言葉が似合う組織だったため、会社のことや理念、スタンスを理解して仕事ができていました。
会社紹介するときは、会社の立ち上がりの経緯から、特徴、想い、組織についてツラツラと話すことができていました。それも、自分の言葉で、です。
CINCに転職
転職して変わったのは、会社だけでなく、役回りです。
一言で言えば、コンサルタント ⇛ 営業 へと変わりました。
※一切コンサルティング要素がないかといえば、そうではありません
今までは、プッシュ型の営業活動一切ナシの組織だったため、新規の提案をする際は基本的にはクライアント様やパートナーさんからのご紹介という形が多かったです。
そうすると、ある程度会社のことを知ってくれていたり、口コミ（紹介）で会社のことを1から10まで説明せずとも、受注につながるケースがありました。
しかし、現在は営業として新規のお客様との商談をする際、多くの場合、まずどうしても会社や事業の説明が必要になっています。
営業をする中でのちょっとした葛藤
まだ2ヶ月程度ですが、感じたことを箇条書きにすると、こんな感じ。
・競合とみなされるツールがあるなかで、比較されるの、嫌だな
・もっと商談に入る前の準備を自分として満足した形にしたいな
・これだ！という自分なりの勝ちパターンをいくつか用意したいな
・コーポレートサイトの文言ではなく、自分の言葉で会社を語りたいな
理想は、比較されて導入ではなくて、指名されること。
あなたたちと仕事がしたい！といってもらえること。
初回の商談で相手の心を掴むこと。
そんな折、今日ちょうど新入社員向けに代表の石松とセッションする機会がありました。1on1ではなく、数名でおこないました。
僕が伝えたこと
前述した背景や少しの葛藤に加えて、僕が石松に伝えたのは下記です。
・baigieの枌谷さんがTwitterで紹介していたような資料がつくりたい
・自分の言葉で会社や事業、サービスを語りたい
・語るだけでなく、自分が心底腹落ちし、魅力的に伝え、知ってもらいたい
ちなみに、baigieの枌谷さんがツイートしていたのはコチラ。
例えば、ベイジが商談で使う営業資料の表紙・中表紙を除く1ページ目はこれ。お客さんがまず知りたいことは「他のweb制作会社と何が違うのか？」なので、それを具体的なファクトも盛り込みつつ、1ページで表現しようと試みている。 pic.twitter.com/fwprQlz3tv
— sogitani / baigie inc. (@sogitani_baigie) April 26, 2020
具体的なスライドは、コチラ。
これ、よくないですか？
僕が商談相手（顧客）だったら、まず知りたい内容が簡潔に書かれている。
baigieは他社とのコンペとなる案件には参加せず、ブランドと実力で高単価案件を勝ち得て、実績を残しているBtoBに強い制作会社です。（僕の認識）
このスライドを見た時に、抱えていた葛藤のヒントになるかも？と思い、
自社のやつもつくりたいなー、と思っていました。
そこで、代表の石松とのセッションという絶好の機会があったので、こう聞いてみました。
「石松さんは、CINCのことを対外的に説明する時に、どう伝えていますか？」
「キーフレーズや刺しトークがあったら、教えてほしいです！」
代表の回答内容
「仲野くんの意見、すごく良い意見だし、僕もそれを尊重します。」
『おお、聞いてよかった！』
まずそう思いましたw
そしてこう続けます。※なるべくそのままの言葉で書きます
「ソリューション事業本部（僕の部署）の課題は、コーポレート・アイデンティティ（CI）と自分たちのプロダクト（keywordmap）をしっかりリンクさせるVISIONを作り込むことだね」
ふむ、なるほど。ズバッと言われて一瞬眉間にシワが寄りましたが、
よく考えてみれば確かにそうか、と思いました。
さらに続けます。
「だから、自分たちのプロダクトがどういうものか？というのを、語れていないんじゃない？」
「マネジメント層をはじめ、僕たち一人ひとりの課題は、コーポレート・アイデンティティと自分たちの事業やプロダクトをリンクさせた形で戦略設計し、それを浸透させること」
※これは、社内メンバーに対しても、顧客に対してもだと受け取りました
「それがあれば、自分たちは"何者"で、プロダクトが"何であるか"がもっとシンプルに伝えられると思う」
うーん、納得。
自己紹介する時に、自分の生い立ちや出身地、好きな食べ物、考え方、好きな人、よくいく場所だったらすぐに答えられる。
でも、自分が在籍している会社について、自分の言葉で語るのは、
難しいと答える人のほうが多そう。大企業や老舗であればなおさら。
代表がCINCをどう語っているか？
続いて、質問の回答に迫ります。
「石松さんは、CINCのことを対外的に説明する時に、どう伝えていますか？」に対する回答。僕の解釈と交えて説明します。
こちら、図示した方がわかりやすいため、イメージ図と合わせて書いていきます。書き方の参考にしたのは、株式会社パラドックスさんが運営されているこちらのメディア。
▼社名 ※リンク先がきれいにまとまっています
CINCの社名は経営理念になっている。
3つの"カクシン"から来ている。
・データ量（確信をもつ。） - certainty
・マーケティング的視点（核心をつく。） - core
・イノベーション（革新をおこす。） - innovation
└「そうきたか。」というキャッチコピーでクライアントを驚かせる
社名とコーポレート・アイデンティティ（CI）がリンクしている点で、経営者やCxOの人たちからは興味を持たれることが多い、とのこと。
整理するために、こんな形にまとめていきます。
図示しているのは、CIの中でもマインドアイデンティティ（MI）に分類されるもののようです。
要するに、企業の想いや使命、志のような根本の考え方・あり方の特徴を
言語化したもの、みたいなイメージです。
ミッション、ビジョン、バリューってよく言うけど、どういう関係性？！
という方、こちらで理解しやすくなりませんか？
※あくまでひとつの表現方法です
▼ビジョン（実現したい未来）
マーケティングソリューションで日本を代表する会社を創る
いわば、目標。クリアするために、ミッションを果たしていく。
▼ミッション（日々果たすべき使命）
・業界スタンダードのプロダクト創出
・利益の最大化
・プロフェッショナル集団の形成
⇛この3つは、ソリューションの価値提供にハマるはず！
（例）
keywordmapは、業界スタンダードのサービスでありたい
↓
結果的に、顧客の利益最大化になる （そしてそれはCINCのKPI）
↓
そうなるには、我々がプロフェッショナル集団でなければならない
ビジョン、ミッションの2つを図にプロットすると、、、、、
そして、前述した社名（CINC）を追記して、、、、、
※3つのカクシンは経営理念なのでSPIRITと若干ずれるのですが、わかりやすくするために
さらに、ビジョンとミッションを具現化するために
社内に浸透している、いわば合言葉である「そうきたか。」をSLOGANにあてはめる。
CINCでは「そうきたか。」な活動を実践して成果を上げると、それに対する表彰があったり、仲間から称賛されるカルチャーが根付いています。
そして最後に、バリュー部分に、CINC社員が大切にしているCore Valueをプロット。
大きな図はコチラ。
上記で紹介したビジョン、ミッションを達成するために理解し、実践するための行動指針のようなものです。
全部で26個あります。ラーメン二郎好きな僕としては、26（ジロー）に惹かれました。（小話）
途中から代表石松の話と説明が混在してしまいましたが、
僕なりの整理としてはこんな感じに落ち着きました。
ぜひ社内メンバーに見てもらって、フィードバックが欲しいw
ちなみにこんなのもあるので、参考までに。
はい、ここまで自分なりに整理してみて、かなり会社への理解が深まり、
また図示することで関係性や構造が明確になりました。
代表石松とのセッションで得たこと
もちろん、これをこのまま顧客に説明しても、微妙かなと思います。
石松が普段話しているのは、経営層やCxOの人たちが多い中で、抽象的な話をしても、効果が薄いと思うからです。
フィールドセールスとして顧客に向き合う上では、もう少し部分的に具体化したりとか、直接的に言わないけれども根幹のスタンスが見え隠れするような表現方法をするとか。
あとはもっと教えてください！と相手の興味を引き出すことも大事かもしれないですね。
今回のセッションで得られた気づきは、下記です。
＜気づき①＞
・代表が話すこと、見えているものは、総じて視座が高く、視野が広い。でも、決して視座が低い=レベルが低いとはならないと思っている。どこに目を向けるかの話で、時には視座の高さをコントロールするのも重要かと。
＜気づき②＞
・ラフに聞いてみてよかった。自分が違和感や葛藤を感じたことに対して、率直に聞いてみること。そうすれば、本質的なコミュニケーションが返ってくる。情報を自分から取りに行くことが、改めて重要です。
＜気づき③＞
・自分ごととして捉え、自分の言葉にする。コーポレートサイトに掲載されている文言そのまま、や、人から聞いたことを伝書鳩のように伝えていても、味がない。自分で理解して自分で言語化してこそ、価値が生まれるのでは？
今回は以上になります。
あ、CINCのロゴがなんで黒×シルバーなのかも、聞きました。
気になる方は今度また。
あしたから、もう少し自分の言葉で語り、顧客に伝え、
ミッションを達成するべく仕事に励みたいと思います。
ここまで読んでくださり、ありがとうございました！
Twitterでも情報発信がんばります。
おわり。
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