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名刺管理ツールやSNSを活用してリファラルマーケティングのアポ率を30倍に引き上げた方法

こんにちは、FORCASの土屋です。

ユーザベースは、「ビジネス情報で世界を変える」をビジョンに、ニュースメディアのNewsPicksはじめ、サブスクリプション型のビジネス情報プラットフォーム事業をSPEEDA、entrepedia、FORCASと複数運営しています。

私は2015年にSPEEDA事業開発として入社し、16年のFORCAS立ち上げから参画している古参の一人です。

FORCASでは、「Customer Success」・「Community」立ち上げを推進し、今は「Inside Sales Mgr」を担当しています。

セミナー・勉強会といったオフラインの場を中心に、自社をはじめユーザー様と先行事例を発信し、新しいことに挑戦したいというマーケターを世の中に生み出していくことを大切にしています。

最近セミナー・勉強会の参加者の方から、「新規顧客開拓をしたいが、社内に有効なコンタクトがなくアプローチできない。なにかよいリード創出施策はないか?」というご質問をよくいただきます。

今回は、その際によくお話しさせていただく弊社の取り組み事例をご紹介します。

FORCASの新規顧客開拓におけるリード創出施策

FORCASでは18年7月より新規顧客開拓の取り組みを本格的に始めました。

①ターゲット企業を500社特定

②ターゲット企業のコンタクト可視化

③ターゲット企業のコンタクトがあまり蓄積されていない

④インバウンド流入を待っていても、なかなかターゲット企業のコンタクトは増えない

そこで「ターゲット企業のコンタクトをピンポイントで刈り取っていく」アウトバウンド施策に取り組むことを決めました。

アウトバウンド施策の失敗と学び

2週間限定、1名専任でまず200社。

アウトバウンドリストを上から順番にひたすら代表電話にコールしていきました。

結果アポは2件。。。

インサイドセールスメンバーと話していると、一番ハードルが高かったのが受付突破。

なかなかキーマンまで行きつかず、後工程のニーズヒアリングに入れない。

アウトバウンドにおけるボトルネックは、「キーマンにピンポイントでアプローチできないこと」

そこでまず、ターゲット企業のキーマン情報を事前収集してみました。僕らはこれをキーマンリストと呼んでいます。

次に、特定した500社のキーマンにダイレクトにアプローチする方法がないか知恵を絞りました。

ヒントになったのがセールスメンバーの案件紹介アプローチです。

ユーザベースのSPEEDA、NewsPicks、entrepediaといった他事業のセールス担当から、自分が行きたい企業の役員を紹介してもらいアプローチしていることがわかりました。

さらにできるセールスメンバーは、事前に社内で誰がキーマンにつながりがあるのかSNSで下調べしてから紹介依頼をしていることがわかりました。

アウトバウンドの成功のカギは、「ターゲット企業のキーマン情報を収集、つながりをSNSで可視化する」こと

ターゲット企業のキーマン情報を収集、つながりをSNSで可視化する

やることは単純でキーマンとつながりを可視化するのみですが、言うは易し行うは難し。さすがに500社人海戦術で調査するのも大変。。。

そこでいくつかTipsをご紹介します。

Tips1:社内に眠っている名刺データを活用する

社内に眠っている名刺データを有効活用することで、ターゲット企業500社の約半分を機械的に精査できました。

ユーザベースでは全社で名刺アプリ利用していますが、いままで各事業のマーケティング活動で利用することはほとんどありませんでした。

外部セミナー・展示会等で個人的に名刺交換した人に、勝手にキャンペーンメール送られたくない、一方でキャンペーンメール送付のたびに名刺所有者に利用可否を確認するのも負担が大きい。

今回は、ターゲット企業500社の名刺データに絞り、名刺所有者に対して一気に利用可否を確認するアプローチをとりました。

①ターゲット企業500社の企業名で、該当の名刺データを抽出

②さらに、部署・肩書でキーマンを絞り込み。この時点で半分の250社程度

部署:「営業企画、営業推進、マーケティング、事業本部」

肩書:「課長、部長、CxO、役員、社長」

③キーマンの名刺所有数が多い人から優先的に紹介打診。

Tips2:プライベートなつながりを活用する

残りの300社に対しては、当初国内外のあらゆるビジネスSNSで「企業名」+「キーマン部署・肩書」で手分けして調査を進めました。

いざ紹介打診してみると、どこで出会った人かわからない、出会ったことすらないと「つながりが弱い問題」に直面しました。

紹介打診においては、依頼者、紹介者、キーマンの3者のつながりの強さが成功確度を高めることに気づきました。

そこで次に目を付けたのがFacebookのプライベートなつながりです。

キーマンまではバイネームで特定できているので、試しにFacebookの自分のアカウントでキーマンを検索し、表示された共通の友人に対してSNS経由で紹介打診を出していきました。

結果、単月でアポ30件。アポ率は、30倍改善

さらに、セールスへのターゲット企業のアポ供給が倍増したことでパイプライン率が1.5倍改善しました。

いかがでしたでしょうか?

FORCASインサイドセールスは、このように「データドリブンで新しいマーケティングを自ら実行・発信することで、新たなユーザーを生み出し継続的にリレーションを築いていくこと」をミッションにひたすら高速に試行錯誤を繰り返しています。

また継続的に新しい取り組みをお届けしていきます!




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