契約キャンセルになった時の13のチェックポイント

商品・サービスが成約したはずなのに、
キャンセルしたいとの連絡・・・。

販売できたときって、
商品への思い入れや、
お客さんへの貢献心が強い人ほど、
想いが届いた！！って、
喜ぶものだと思います。

それがキャンセルってなるのは、
とっても悲しいですよね( ;∀;)

でも、悲しいで終わらせず、
次に活かすために、ここで一度、
振り返りをしておきましょう。

キャンセルになった時には、
ここらへんの項目を、振り返って、
次に活かしてもらえたらと思います。

◆契約キャンセルになった時の13のチェックポイント

□そもそもお客さんにしたい人だったか

まずは、あなた自身が、
本当の本当に、応援したい人だったか、
力を注ぎたいと思える人だったかを、
振り返ってみましょう。

そういう部分は、
無意識で伝える時の表現に、
関わってきますし、

本当はあなたが、
契約したくない人だった、ということも、
ありますので、まずはそこを
感じてみてください。

□ラポールは築けていたか

セールスの時には、
ラポールが基盤になります。

信頼があるからこそ、
その先の話ができるのです。

しっかり関係性を築くことは、
出来ていたでしょうか？

出来ていなかったとしたら、
次は、どうするべきでしょうか？

□本当にお客さんのためになる提案だったか

セールスのマインドセットとして、
相手の人生に100％フォーカスする、ということが
重要になります。

売りたい、という自分都合ではなく、
相手の人生に100％フォーカスした時に、
今回の提案は、ベストなものだったでしょうか？

□本音を確認しながら、話を進められていたか（強引に話を進めていなかったか）

一方的だったり、強引に話を進めると、
優しいお客様の場合、無理に話を
合わせてくれることがあります。

でも、いざひとりの時間に
戻った時に、やはりやりたくない、という
感覚が強まって、キャンセルに
繋がることになるんです。

話を進める時に、
ひとつひとつのことについて、
確認を取りながら、
強引にではなく、一緒に歩幅を合わせて
話はできていたでしょうか？

□お客様の理想の未来像は、明確に描けていたか

お客様が欲しいのは、
商品ではなく、商品を買った先の未来です。

ずっと悩んできた
悩みが解決した未来、もしくは、
願いが叶った未来です。

その未来を、ふたりで、明確に
イメージを共有することは、
出来ていたでしょうか？

そのイメージに感情が動くような、
わくわく感を感じてもらえていたでしょうか？

□お客様は、欲しい未来が得られる確信を感じていたか

未来のイメージが明確であっても、
そのことと商品を買う、ということが
結びついていないと、意味がありません。

商品を買ったら、
未来にたどり着ける！

商品を買うことが、
欲しい未来を手に入れるのに最善だ！という
確信を与えることはできていたでしょうか？

□お客様自身が、最後の決断をする、という流れになっていたか

商品を買うか買わないか、というのは、
当たり前の話ですが、
お客様が自分で決めることです。

最後に、お客様自身が「Yes」という
流れになっていたでしょうか？

□今、やった方がいい理由は伝えられていたか

いつかではなく、
今やることが必要であるということは、
伝えられていたでしょうか？

先延ばしにせず、
今やることが大事だということが
伝わらないと、
決断を先延ばしにすることになります。

□今、やらないことのリスクは伝えられていたか

同上ですが、
今やらないと何が損するのか。

そのリスクも、
伝えられているといいでしょう。

□お客様の未来のために、本音を伝えることはできたか

あなたが売り込むためでなく、
相手の人生のためを思ったときに、
少しいいづらいことであっても、
切り込む覚悟が重要になります。

伝えたいことは、
しっかり伝えられていましたか？

□不安点、懸念点、疑問点を引き出し、すべて解消することができたか

その場でまとまっていたようでも、
些細な、違和感、不安、懸念、疑いが、
迷いを生じさせるものです。

それらについて、
解消することはできていたでしょうか？

□契約は交わしたか

高額商品であれば、
しっかり契約書を交わすのは、
お互いのために、大事になります。

また、高額商品を買うのはやはり、
勇気が必要なことでもあるので、
契約書を交わすのは、
決断を固める、儀式、とも言えます。

ふわっとままの
意識だと、やっぱりキャンセル、とも
なりかねません。

□入金計画の話まで、詰めていたか

入金するタイミングは、お客さんにとって、
本当の意味で、やるっていう
決意をするときでもあります。

鉄は熱いうちにうて、という
ことわざがありますが、
契約を交わしたらなるべく早く、
入金してもらうよう、
事前に入金のスケジュールまで詰めておくのが
いいでしょう。

◆最後に

というわけで、
13のチェックポイントでした。

チェックしてみて、どうでしたか？

すべてのチャレンジは、
無駄になりません。

ぜひ気持ちを切り替えて、
次の行動に活かしていきましょー。

かならず、
想いは届きます！
大丈夫！！！＾＾

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