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『集客の仕組化』がマーケティング担当者のゴール

と、私は考えています。
※ここでいう担当者というのは、現場担当者、CMO両方入っています

社内の人でも社外の人でも、「ここまでできる」というスコープの有無はあるにせよ、「仕組化」を考えた上でアクションしなければならないとなあ、日々感じています。

ピーター・ドラッカーは

「マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすること

と言っています。
※出展:『マネジメント』ダイヤモンド社

自然に売れるようにするというのは、サービスや製品に成長する「ドライバー」を埋め込む=売るための拡散の仕組化をする必要があります。

施策全体の全体像を載せておきます。

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1、集客のアプローチ

担当者ベースの簡単な内容は、こちらに書いてあります。

重要なことは、新規のユーザー獲得といっても、時間をかけずに進められる方法もあります。

アプローチの考え方としては
・IT系ソフトウェア、無形サービス、有形(モノ製品)なのか?
・どこを狙うのか(潜在、顕在、未開拓ユーザー)?
・広告を使うのか使わないのか?
・対象がBtoBなのかBtoCなのか?
・成約までのリードタイムは長いのか、単価が高いのか?
・ユーザーのデバイスは?
・1人当たりのアクティブ率や購入頻度は?
・SEM(検索)、SNS(共有)、別アプローチを起点にするのか?
…まだありますが、こんなところでしょうか。

その上で、ビジネスの成長に最も寄与する指標(KGIやKPI=ノーススター)を発見する必要があります。

これは、ビジネスのことを深く理解していないと見えないポイントだったりすると思っています。

たとえば、SEOや広告やっていても、KPIになるのは
SEOなら「KWの順位・PV数」、広告なら「ROI・ROAS」とかになります。

これらは、PV数やKWの順位は、閲覧者が増えれば広告収益になるメディア事業や一部の事業を除き、ほとんどビジネスの成長に最も寄与する指標にはなり得なかったりします。

でもって、このあたりを考えるのはマーケティング担当者が大半です。

マーケティングに詳しくない経営者(CEO)は
”とりあえず”SEOか広告、アフィリエイトとかかな?
と、なります笑

それよりも、この時に経営状況を鑑みて『予算、目標の指標と期間』と、目的を明確にして、最適なアプローチ明確にする必要があります。

何より、ここで立ち止まることで
「成長には関係のない、無意味な数字に対してテストし、改善施策」を進める、という事態を防ぐことができます。

2、コンバージョン対策

コンバージョン施策は、接客施策とも言いますが

①新規ユーザーの回遊促進及びコンバージョンを獲得(活性化と維持)
②離脱したユーザーの再獲得及び活性化

基本的には2軸で考えます。

ここでは

①サービスや製品を運用や販売をしながら、ユーザーの声やデータを収集と分析し、現状把握を進めます。

②課題と原因の発見と、改善すべき優先度の高い課題を抽出し、実装

③効果検証

と進めます。

見るポイントはいろいろありますが、

ランディングページ(BtoB)、購入ページのチューニング(BtoC)のA/Bテストなどの基本的なことから、アプリを導入していればプッシュのタイミングやプッシュの頻度など、細かく見ればたくさんあります。

これは項目をMECEに洗い出して、一つ一つ潰すしながら、テストしていきます。

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※上記の施策の流れがイメージです。

ここは整理した上でのデータ分析の領域なので、やや難易度が高いでしょうか…

3、集客の仕組化ができた状態は、どんな状態?

ずばり提供側が情報やコンテンツをプッシュしなくても、自動的にユーザーの声を集めながら、新規ユーザーの獲得と既存ユーザーのチャーンの防止を行っていけている状態です。

売るための拡散の仕組化ができた状態だと、バイラル上に新規ユーザーは増えていきます。

様々なテストをしながら進めるので、時間はかかりますが施策が資産になるので、徹底的にやり込めば、サービスを同時に磨き込めることにもつながります。

4、まとめ

「売るための拡散の仕組化」
については、ビジネスの理解をしていないと見えないことも多いなと、いつも感じていますが、ここを最初に見ることで、打てる施策や目線が変わると思っていますが、マーケ担当者の方、CMOの方などのご意見をお聞きしてみたいです!


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P&Fの代表です。 湘南鎌倉でマーケティングクリエイティブ支援事業を展開しています。 ファンづくりカンパニーを目指す組織を構築し、ユーザー体験を最大化する事業をつくります。 マーケティングやグロースハックに関する発信がメインです。