マーケ施策におけるROIの重要性　～予算は逆算からが正しいのか？～

よくご相談いただく中で、あるあるな話だと思うので、ROIの観点の話も出るので残しておきます。

ROIとは、Return On Investmentの略語で、投資したコストに対する効果を見る指標です。計算式としては下記になります。　

ROI＝利益÷投資コスト×100

マーケティング”予算”や開発”予算”などの言葉があります。
期が変わる毎に、「来期の予算取りで‥」というような話がありますね。

ROIは、投資観点を持っていないと考えられない観点なので、メンバークラスだと分かりづらいことかもしれません。

しかし、ご相談頂く中で「ん？」と疑問になることがあります。

それは予算ベースの話だけで、考えてしまっている点です。

１、予算の正しい考え方とは？

「達成したい数値と時間軸」を考えることが最も重要なのではないかと考えてます。

マーケティングは、特に最初は費用対効果が悪いことが大いにあります。
なので、目先の利益だけを追うような体制があるとなかなかROIを考えた予算を組めないこともケースとして多いです。

なので、時間軸をしっかり考えることが重要です。

また予算だけをベースに考えてしまうと、事業全体を通じて適切なアクションを打ちにくくなります。

予算が限られていても
１、「◆◆を△△までに達成するために、〇〇の金額内で、施策を考えて欲しい」
がベストですが、
２、「〇〇の金額内で施策を考えて欲しい」（目標数値が決まっていない）
というのもあります。

「◆◆」はKGI、KPIですが、要は事業と紐づいていなければならない、すなわち成果を図るための指標を策定しない中で予算だけ決めてしまうことは、とりあえず何もゴールを決めずに、暗闇に入って遭難するようなものです。

特に２の場合は、会社全体の目標と事業レベルのずれが起きてしまい、成果創出の体制として成り立っていないケースも起こり得ます。

予算があってもなくても、投下する事業や施策に対して、必ずいつまでにどのくらいの目標を達成するのかを定めないといけません。

２、理想のROIの設計に関して

”いつまでに”、”何を達成したいのか”を明確にして、全社で共有できていることが理想です。

事業部だけでも良くなくて、全社全体で考えられる体制があることで、より組織と事業を一枚岩になる機会をつくれます。

事業部レベルの人でも〇〇くらい投資したら、このくらいのリターンが起こせる、という目線を持っていることが重要です。

しっかりグロースしている会社の共通点の一つとしては、組織と事業の両輪がしっかり噛み合い回っている状態ではないかと、最近ご相談を受ける会社のケースで感じます。